ペット美容で起業・脱サラ・独立開業をめざすトリマー・グルーマーが即、成功するための秘訣公開ブログです！
マーケティングの3M
【Market】マーケット
性別や年齢でなく、何に困ってる人をターゲットにするか？
【Message】メッセージ
ターゲットのためになるオファーとメッセージを定期的に発信する！
【Media】メディア
そのターゲットに発信するにはどのメディアが最適か？
最後に、成功するかしないかは「やるかやらないか」だと言うコンサルの声をよく耳にする。
でも、やらない人は何度言っても、何を言ってもやらない。
「やらないのではなく出来ない」のだと私は思う。
人には得手・不得手がある。
不得手が出来ないのは当然だ。
私は大工仕事が大キライで、もちろん不得手。
でもそれは大工さんに任せればいいだけ。
しかしBtoCビジネスでメッセージ発信が不得手なら、それはビジネスマインドが無いと言うことであり、最初からビジネスをやるべきでは無い。
しかしもう始めたなら、それを乗り越えるしかない。
むしろそれを乗り越えた人の方が、遙かに強いのだから。
そこで最初に戻る。
最後は・・・乗り越えることを
「やるかやらないか」だ。
施術が終わり、代金を頂き、ひと仕事終える。
でも何か違和感を感じる。
何か達成感が無い。
まったく楽しくない。
それって、仕事に対して対価が見合ってないんですよ。
極端な話、もし今頂いた代金の10倍頂いたなら？
その違和感、感じますか？
消費者心理として、「追加料金」の嫌悪感は「割引きなし」の嫌悪感に勝ります。
つまり「割引きなし」はしかたないけど、「追加料金」はイヤだ！
しかし犬の場合、個体によってまったく条件が違いますので（標準より身体がかなり大きい、毛玉がすごい等）、犬種によっての価格だけでなく、個体によって臨機応変に追加料金を設定しなくてはなりません。
「言い出しにくいから」
「申し訳ないから」
このメンタルが達成感のなさが、違和感を生んでいます。
お客様は追加料金には間違いなく嫌悪感を感じています。
これは自分が逆の立場に立ったら分かります。
だからこそ、丁寧な説明と接客、信頼関係の構築が不可欠なのです。
もし個体の問題ではなくて、慢性的に達成感の無い場合・・・
それは基本料金の設定自体が間違ってるのです。
その場合、勇気を持って見直す。
それしかありません。
そうすれば、必ず達成感を感じるようになります。
「私は鋼（はがね）のメンタルを持つ！」
「私は鋼のメンタルを持つ！」
「私は鋼のメンタルを持つ！」
自分自身に３回言い聞かせましょう。
一昨年、私は芝刈り機を買いました。
でも私は芝刈り機が欲しかったわけではありません。
芝刈り機には何の興味もありません。
ではなぜ買ったのか？
もちろん芝を刈りたかったのです。ドッグランの。
ガーディニングをする人がスコップを買うのは、スコップが必要なのではなくて、植物を植えるための穴が必要なのです。
ポルシェやメルセデスベンツの高級車は街の中古車センターでお手頃価格で売っているのに、正規ディーラーに行って少しお高めの認定中古車を買うのは、中古車センターの客になりたいのではなく、メーカー正規ディーラーの信用と同時に顧客になる自分が好きだからです。むしろ車がメーカー認定かどうかより、自分自身が高級車メーカーの顧客として認定されたいのです。
あなたのお店に置き換えると・・・
お客様が愛犬をトリミングに出すのは、毛を刈りたいからではなく、可愛くなった愛犬を見たいからです。
帰りにおやつを買うのは、おやつを食べさせたいのではなく、愛犬の喜ぶ姿を見たいからです。
料金がもっとお安いお店はいくらでもあるのに、お客様がちょっとリッチなあなたのお店に来るのは、あなたのお店の信用と同時にリッチな顧客である、そんな自分が好きだからです。
つまり、顧客（消費者）のウォンツ（欲求：ほしいもの、あえてニーズとは言わない）は直接的なものではなく、その先にあるものです。
お客様のそのウォンツをつかみ、トラブル（お悩み事）を解消してあげることが出来れば、最強のお店になります。
しかし、そのためのリーサルウェポン（最終兵器）がなかなか見つかりません。
そのリーサルウェポンとはトリミング技術ではなく接客技術の才能のあるスタッフです。
エースと４番は育てるものではありません。才能です。
最強のお店には、エースと４番、両輪が必要なんです。
サロンオーナーのこの才能発掘の旅は永遠に続く旅です。
2,980（日本で一般的な8使い）
2,990（ユニクロの9使い）
2,999（H&M等欧米の9使い）
低価格商品だけでなく、高級外車や高級バッグ・時計にも使用される端数
298,000 のバッグ・時計
2,980,000 の外車
（円を単価の後ろに付けないのは、付けない方が、消費者心理学では心理的圧迫感が無いと言われているから）
6年間に渡り、ABテストを繰り返し検証した結果
＊＊＊ 結論 ＊＊＊
マーケティングの目指す方向性によって違う。
・マスマーケティングには絶対的に有効
（例：ショッピングモール内に出店）
・ターゲットマーケティングなら関係ない
（例：ロードサイド店）
つまり、どういう顧客層を集客をしたいのか？
によって目指す方向性が違うので、マーケティング手法も自ずと変わる。
一見客ではなく、名簿を持っていて、しかも顧客生涯価値（LTV）の高い『サロン』と言うリピートビジネスは一般的なB2C販売業種とはまったく違う世界感がある。
アイドッグラティ高松店のTQC（トータルクオリティコントロール）の意思決定は『OODA LOOP（ウーダループ）』を採用しています。
従来の『PDCAサイクル』との違いは・・・
PDCAとは、
計画（Plan）
↓
実行（Do）
↓
チェック（Check）
↓
修正（Action）
という順序でのこのサイクルを回して行きます。
PDCAの場合、最初の計画立案者がコアになります。
計画立案者がイニシアティブをとって、ミッションを与えて、後は現場がやるのですが、現場には細かいところは別にして大枠での創造性は要求されません。要求されるのは努力です。
それに対してOODAループは、
観察（Observe）
↓
情勢判断（Orient）
↓
意思決定（Decide）
↓
行動（Act）
という構成です。
観察とは情報収集のことで、それに基づき情勢判断をします。
その情勢判断を現場に伝えて、現場で何らかの意思決定を下し、実行に移されます。
OODAループの場合、大枠でのミッションは与えられているものの、計画を起点にしていないこと。現場が自発性、創造性をを駆使し意思決定する、その権限を持っていること。これがPDCAサイクルとの決定的な違いです。
現場が創造性のイニシアティブをとること。
これが仕事を楽しくし、やりがいをもたらすと思います。
OODAループはアメリカ海兵隊が採用するシステムで、私が尊敬する『孫子』の「戦わずして勝つ」（ここでは、計画や目標と格闘せず、ナチュラルに目的地に到達するという意味）を具現化するシステムだと思います。
ラティの現場には『創造性』より大きなミッションはありません。
トリミング業界で開業するならベストタイミングは11月です。
もちろん、それまでに告知方法は準備万端で。
準備期間の過ごし方は最重要！
Googleクローラーのクロール期間が必要です。
新規開業の場合、12月は告知の準備と方法さえ間違えなければ、かなりの集客が見込めます。
しかもすべての顧客にアップセルが効く可能性があります。
特に上客にはさらなるアップセルが可能。
キレイにしてお正月を迎えるから。
そしてそれは翌年にもアップセルのまま継続できます。
既に開店しているお店、新企画は11月に！
（そのタイミングを逃した場合、次のタイミングは3月です。3月は人の気持ちが入れ替わります。そしてお引っ越しの季節でもあります。う・ふ・ふ・ふ by epo の季節です）
と言うことで、11月に準備し、スタートした、
C-CELL`LINO（シセルリノ）
オプション料金 5,000円～10,000円（税別）
ただいま売れてます！
サービス業・小売店の人手不足で、人材会社の売上が右肩上がり！
人手不足→広告募集
と言う安易な手法でコストアップして赤字を出す悪手を繰り出す小売店のおかげで儲かる人材会社という、サービス業から見ると本末転倒なことが起きている現状。
人手不足に対応するには？
①顧客ターゲットを絞る！
顧客生涯価値（ LTV：Life time Value）の高い顧客に絞り込んだ政策に転換する。
基本単価の値上げと高付加価値メニューの開発で、今の人員で対応できる体制にする。
しかし人員の現状維持は後退なので下記の手法が必要。
②「人材確保は新規顧客獲得と同じ」という意識を持つ！
つまり、如何に営業せず（有料広告を使わず）に人材確保するかは、マーケティング力にかかっている。
消費者に「あのお店のサービスを受けてみたい！」と思わせることと、
求職者に「あのお店で働いてみたい！」と思わせることは同じ。
どうすればそう思ってもらうことができるのか？
・待遇、働きやすさ
・尊敬の対象者の存在
・お店がキレイ・オシャレ
基本的なポイントを押さえて、SNS等で発信する。
そもそも、消費者に対するSEO/MEO対策がそのまま求職者にもあてはまるのだから。
発信力が大事。
年収10億円の有名人が1億円のスーパーカーを購入！
スゲェ～！（と思う）
年収の1割の車です。
では、年収の500万円の人の1割の車は？
50万円
あれ？なんだか買えそうかも。
私は有名人が大きな買い物をした時、
それが本当に凄い買い物なのか？
それを自分に当てはめてみて、
その買い物の価値観を考えています。
銀行口座に1,000万円ある人が1万円の商品を購入。
かたや銀行口座に10万円ある人が1万円の商品を購入。
同じ1万円でもその重みは100倍違います。
これに消費税1,000円別途必要です。
同じ1,000円でも重みは100倍。
これが『税の逆進性』と言われるものです。
では、その11,000円を現金で購入した人がいます。
別の人は11,000円はクレジットカードやPayPay等の
キャッシュレスで購入しました。
現金で支払うと、
目の前の財布の中の１万円札が無くなるわけです。
しかしキャッシュレスなら、
財布の中の１万円札はそのまま。
しかもポイント還元。
キャッシュレス決済は目の前のお金が無くなると言う
『心の痛み』を軽減させます。
これが『心の会計』です。
キャッシュレス決済は『心の会計』を利用したもの。
お店側は手数料を支払ったとしても、
その分、1人のお客様が購入して下さる
売上単価が増える可能性を秘めています。
AirペイのテレビCMで、
客「お店の商品全部下さい！ カードで」
店「うち、クレジットカードできないんで・・・」
客「じゃ、いいです～！」
これ現実のものとなりますよ。
街の小さな電器屋さんが、
家電量販店と同じ戦い方をして勝てる訳が無い。
ほとんどのお店が
下請けの電機工事屋さんになるか、潰れていった。
その中で、
商品販売で増収増益するお店が現れた。
その手法はこうだ。
マトリックスを作って顧客を分類する。
お店に共感してくれる顧客を選択し、
リソースをそこに集中する。
ターゲットマーケティングだ。
その顧客宅を訪れ、
何か困ってることは無いか訊ねる。
「電球を代えて欲しい」
電球を代える程度の簡単な作業は無料サービス。
でも、電球の値段そのものは高い。
顧客が求めてるのは、価格ではない。
繋がりだ。
繋がりがないから価格を求めるのだ。
車のような高額商品でさえ、
知り合いの営業マンがいれば、その人から買う。
居なければ、価格で検討する。
こうやって、お店での売り出しをすると、
価格が高くても、どんどん売れる。
選択と集中こそが、増収増益の道。
ラティ開店当初、マスマーケティングをやってきた。
とにかく、たくさんのお客様に来て頂くこと。
いや、ローンチ（起ち上げ）は、これでよかったはず。
すると２年目にブレイクスルーして、延べ取扱頭数がすごいことに。
このままなら翌年、
単店舗の年間延べ取扱頭数は日本一と思えるほど。
ところが翌年、大きな出来事が２つあり、
その目標は頓挫してしまう。
その時、気がついた。
私がトリマーにさせていた作業は仕事ではなく、
とにかく数をこなす単なる労働。
サロンではなく、ミル（工場）だったんだと。
その反動が、この結果を招いた。
そして、『選択と集中』に方向転換。
これからはワンちゃんと戯れたり、
写真を撮ったり、お客様との談義にもっと時間を割く。
「スタッフが楽しくなければ、お客様が楽しいはずがない！」
そのコストを賄うアップセルに
お付き合い下さる顧客とのみお付き合いする、
ターゲットマーケティングを！
現在ラティは７年目。
過去、顧客数最高だった２年目からすると３割のお客様が減少。
需要減少時代における、サロンの増収増益は、
この手法で誰にでもできる！
12月になると、
近くにトリミングサロンが開店したり、閉店したり。
閉店の場合、
当店に一時的に流れてくるけど、
こちらが条件が合わなかったりして
お断りするケースが多いし、
１度受けたとしても定着しないケースがほとんど。
開店の場合、
パイの奪い合いになるのだから、
どこかのお店が減ることになるけど、
こちらは体制にまったく影響無し。
GMSやHC（トータルしてSC）に出店する多店舗展開は、
サロンという業務形態では弱点が多い。
（ここではSCの話、SMはまた事情が違う）
特に集客ではSC自体の集客に頼る。
それが出店の最大のメリットなのだから、
当然と言えば当然なのだけど、
どの会社もあまりにも独自の手法を疎かにし過ぎてる。
もうひとつは契約の中身のリスク。
最大の問題点は人材。
コアとなる本店人材Ｘに対して、
支店でのＸ＋Ｘ２の方程式を解くのがなかなか難しい。
つまり、サービス品質を保つのが難しい。
１年で１番忙しい12月だからこそ、
サービス品質をアップする心意気で、
頑張って行きましょう！
トリミングサロンの料金が、
３年前に比べて1.5倍と言う急激な上昇がありました。
総需要に対して供給量が少ないという
ギャップがあることを「インフレ」と言いますが、
実際は店舗数が３年前より20%増になっています。
犬（需要）が減っているのに、
店舗が増えているのですから、
供給量は減少するどころか増加しています。
通常は「デフレ」現象なのですから、
料金は下がるのが普通です。
ところが、料金が上昇したのは、
トリマーの待遇改善と
あまりの低料金を見直そうという
業界全体の意識改革の表れだと思います。
１店舗ずつのミクロ的にはこれはいいことです。
しかし、さっきも言ったように、
犬（需要）が減っているのもかかわらず店舗が増えました。
需要減、供給増、物価増です。
この状況はマクロ的には
「スタグフレーション現象」と言っていいでしょう。
これはかなり厳しい状況です。
トリマーの待遇改善による
意図的な人件費増と値上げの方向性は間違っていません。
それで顧客が減少しても、
それを理解して下さるお客様とだけ付き合う。
サロンと言う業務形態に置いては、
それも間違っていないどころか、
むしろそうすべきだと思います。
ではこの業界の何がおかしいのか？
総需要（犬）は減少傾向にあり、
既存店は値上げにより
供給を減少させたにもかかわらず、
新店舗が増加傾向にあること。
こういう経済状況にもかかわらず、
どんどん出店が増えています。
今後はトリマーの高齢化による
自然淘汰だけでなく、
完全にお店の淘汰が始まります。
今後は独立してお店を出せば
なんとかやっていけると言う
安易な考え方は危険です。
現存するトリミングサロンの約半数が
オーナー１人か助手のトリマーと２人のお店。
『場末（ばすえ）のスナック理論』
と言うのがあります。
隠れ家的で立地条件はあまり良くないけど、
ママひとりかバイトの女の子とふたりでやっている
自宅兼店舗のスナックは『潰れない！』というやつです。
確かに潰れにくいです。
家賃と人件費が要らない。
これは人の美容院でも言えます。
しかし「場末のスナック」にも
デメリットはあります。
致命的な欠点は常連さんばかりで、
新規客に敬遠されて、
ほとんど来ないということ。
しかしそれでも潰れないのは、
スナックも人の美容院も、
相手（顧客）が「人」だからです。
相手（人）は自分と寿命が同じです。
ファンの人は自分が
「もう歳だから商売やめる」
と言うまで来てくれます。
しかしトリミングサロンには
通用しないのはお分かりですね。
トリミングサロンの相手は犬です。
寿命は15年ほど。
どんどん居なくなります。
そうならないために何をするか？
考えて行かなければなりません。
お客様がリピートして下さる理由は・・・
・ワンちゃんに優しい！
・健康のことを気に掛けてくれてる！
・いつもニコニコ楽しい！
それに対して
・お店がキレイ
・駐車しやすい
・キャッシュレスやポイントがある
などの理由はたいしたことではない！
だけど・・・
新規のお客様は
トリマーがワンちゃんに
優しいかどうかは
来てみないと分からない。
だから「優しいそう」
と思ってもらえる
マーケティングは必要だし、
リピーターにとっては
たいしたことではない理由が
新規顧客獲得には、たいしたことになる。
PayPayとLINEペイは存続と言っていますが、
近いうちにPayPayに一本化すると思いますよ。
理由はLINEペイのシステムがよくないから。
長くなるので詳細は避けるけど。
しかし、LINEトークはやはり素晴らしい。
ほとんどのサロンビジネスオーナーが無料で利用していると思う。
でもボクは有料で使ってる。
犬のビジネスの場合、メディアで広告発信を受け取った人のコンバージョン率（成約率）は0.1%。
ところがLINE有料のケースは、スマホを持つ100%に近い既存客への発信が一瞬にして可能だから、受け取った人のコンバージョン率は10%。
100倍の効果がある。
InstagramやTwitterなど、LINEに比べれば問題にならない。
そうそう、Googleも皆さん無料で利用してるよね。
ボクは有料、Yahoo!もAppleも。
時間に投資し、浮いた時間を他の事に使うのが基本。
Yahoo!とLINEの統合、ワクワクしますね。
新規事業を起ち上げるなら、
一気にシェアを奪うことだけを考える。
その他のことは全部あとでいい。
そのためにどうするか、その仕組み作りに全力を注ぐべき。
言うまでもないけど、価格戦略が最重要。
水道の蛇口は全開だ！
そしてバケツに水が一杯になりそうになったら、
蛇口はジワジワ閉めないとね。
そう、ジワジワだよ。
「値上げをしたいけど、どのタイミングですればいいの？」
と言う、サロンオーナーがいつも思ってる疑問にお答えします。
このタイミングと言うのは、たったひとつです。
予約申込み数（需要）
↑
インフレギャップ
↓
施術可能数（供給）
人手不足で、お客様をお待たせしてしている状態。
または、ヒトリマーで身体がしんどくて仕事量を減らしたい。
今すぐ、GO！
タイミングはこの時しかありません。
しかし、あなたのご心配の通り、値上げをすると必ず、顧客が一定数離れて行きます。
例えば今より10%値上げして、10%失客した場合、売上はほぼトントン（単純計算上では弱冠売上ダウン）
ところがこの場合、実際は売上はアップするでしょう。
単純計算では売上変動値は平均単価Ｘ失客になりますが、実際に失客する層は＊パレートの法則に基づく、テールエンドの80%の顧客層からの失客になるからです。
つまりLTV（顧客生涯価値）の低い層から離れて行きます。
ですから10%値上げして、10%の失客があった場合、売上が10%～20%アップする可能性だってあります。
逆に
施術可能数（供給）
↑
デフレギャップ
↓
予約申込み数（需要）
施術可能数が予約申込み数を上回る場合、つまり、「もっと予約増えないかなぁ～！」って思ってるなら絶対に値上げするべきではありません。
この状態をデフレと言います。
現在の日本の経済状況がこれと同じです。
この時、絶対にしてはいけないこと。
そう、値上げ→政府で言うと消費増税ですね。
やっちまいましたけど。
もし間違ったタイミングで値上げして、売上が落ち込んでも、この時絶対やってはいけないことがもうひとつあります。
それは・・・
「絶対に値下げしない！」（元に戻さない）
ということ。
いいですか、この時こそ、経営のスキルアップのチャンスなのです。
＊（政府の場合は違います。今後の政策上減税ありです。原理がもっと複雑だからです。）
＊パレートの法則
20%の上客が全体の80%の売上を構成している。
逆に言えば、80%の大多数の顧客が20%の売上を構成している。
グラフにするとこの底辺顧客層部分をロングテールと呼びます。
問い
「ジャンヌ・ダルクはオルレアンの戦いで
フランス軍が降伏寸前の時に現れ、
なぜイギリス軍に勝利することができたのか？」
私の答え
「シンプルに、ごく普通に戦ったから。」
オルレアンに立て籠もったフランス軍は4,000人。
対するイギリス軍も同じく4,000人。
イギリス軍は城の周辺の砦に200人つづ構え、
フランス軍を兵糧攻めにする作戦。
戦局はイギリス軍圧倒的優位の中、ジャンヌ・ダルクは
それをひとつひとつ潰していき、見事勝利。
孫子兵法のセオリーでは城を囲む場合、
囲む方（この場合イギリス軍）は
籠城する方（フランス軍）の10倍の戦力が必要。
つまり、むしろ最初からフランス軍が勝って当然。
ジャンヌ・ダルクは当然のことをした。
ジャンヌ・ダルクがいなくても勝てたはずだが、
他の将軍との違いは、統率力。
（驚くことに弱冠17歳の少女だったが）
つまり、戦い方を知っているかどうかがポイント。
「彼（敵）を知り己を知れば百戦殆うからず」
******************************************************
サービス業やフリーランスのあなたにとって、敵とは？
この問いにほとんどの人が、「あそことあそこ」と
ライバル会社、同業他店を挙げるだろう。
中には「自分自身」と言う人がいるかもしれない。
「自分自身」というのは置いておいて・・・
敵は同業者ではない。
GAFAのGなのだ。
この最大の敵であるGを逆に味方に付けることができれば、
戦いのベクトルは180°変わる。
パラダイム（支配的規範となる物の捉え方）が変われば、
同業他店など問題でないことが理解できるだろう。
ジャンヌ・ダルクと同じ。
ポイントは戦い方を知っているかどうかだけ。
あるプロ野球監督が、若手有望投手に対して試合中にベンチでチームみんなの前で公開説教をしたらしい。
理由はファーストゴロのベースカバーに入らなかったこと。
これは基本なので。
このことで、ネットで騒ぎに。
「叱る時は一対一で！」
概ねこの意見が多い。
しかし私はそうは思わない。
「無視・賞賛・非難」と言う評価レベルがある。
無視→まだ能力が把握できない新人には何も言わない。
つまりリーダーから何も言われないのはまだ評価の段階ではないということ。
これを誤解して「上から何も気遣いが無い」と思うのは、この時点で必要の無い人材。
賞賛→少し能力が発揮できるようになった若手とベテランの両方に。
非難→超期待の新星とチームの屋台骨に対して
つまり、叱る（非難）と言うのは期待の表れ
しかも、チームみんなの前でというのは
リーダーは「この人に期待している！」
と言うことをチームみんなに知らしめているということ。
これに対して本人がどう自覚するかの問題。
腐ったらそれまでの人。
新人が１０人いたら、ほめてほめて１０人全員を育て上げる。
何かあればフォロー、フォロー。
もちろん、そういう考え方があり、それはそれで素晴らしいこと。
しかし私は新人が１０人いたら、徹底的に鍛え上げた２人が残ればいいと思う。そしてこれを毎年繰り返す。
５年後には１０人の強力なチームに。
これが少数精鋭主義であり、利益の源。
顧客には失礼かもしれないですが、実を言うと顧客も同じです。お店のやり方に共感して下さるお客様だけが残ればいい。
サロンは時の経過と共にマス・マーケティングからターゲット・マーケティングに変革すべきです。
いろいろ考え方はあると思いますが。
BtoBの取引先ルートを持たない、直販営業部隊で単に飛び込み営業をしても「いらん、帰って」となるのは当たり前。
自社企画商品の場合、一番有効なのはコンサルティング営業である。
特に毎月コストのかかるもの、リースを組んでいるものに有効。
またクライアントによって変化が必要な商品は売価が決まっていない。この場合はルート営業にも当てはまる。
販売価格はコストの積み上げではなく、クライアントが現状と比較して如何にメリットを感じるかであるので、利益にはリミットが無い。
計測器・情報機器のキーエンスが社員約6,600人の平均年収が2,000万円を超えるのはこれをやっているから。
これが一番出来ていないのは車の営業マン。
法人や自営業者にとっては車は単に趣味のものではなく、如何に有効に減価償却（経費計上）するかの対象物である。
スタイリストやトリマーも規模は違うけど、サービスや物販はコンサルティング営業だということを忘れてはならない。
クレジットカードやQRコード決済を導入すると手数料を支払わなくてはなりません。
（PayPayは現在無料）
ではなぜ導入するのでしょうか？
キャッシュレス決済は
「目の前の現金（資産）が無くなる」と言う、『心の痛み』を軽減させる
心理的効果があります。
そのため売上の増加が見込めます。
しかし何かを始める時はいつもそうですが、事前に告知しておくべきです。
お店に来た人が
「知らなかった、こんなことやってるんだ！」というサプライズではなく、
「これを見て来た！」
という新規集客の手段にしないといけません。
そして今後、政府の施策により、どんどんキャッシュレス化が進みます。
実際にキャッシュレス率は著しく増加しています。
一度、カードや特にPayPay等のQRコード決済を使うとこんな便利なことはない。
もうできるだけ現金だけの店には行きたくない。
同じ店ならキャッシュレスの店に行きたい。
必ずこうなります。
サムライの時代に例えれば
刀を持っている相手と、丸腰の自分が対峙して勝てる見込みは「真剣白刃取り」の神業を使わない限り勝てません。
しかし、それではほぼ勝てる可能性はありません。
つまり必勝法は、その逆ですね。
己は必ず刀の柄を持つ立場にいること。
（自分が主導権を握る立場になること)
もし両者とも刀を持っている場合は、相手が刀を抜くよりも先に抜くことです。
（もし競合がいる可能性があれば、とにかく先にやるスピードが大事）
しかし相手が強豪の場合、これだけでは勝てません。
地の利を考え、心理戦も使います。
この戦法を使った者は生き延びて、そうでない者は死んでしまいます。
サムライの時代、命がかかってますから。
あ、でも、今もそうかもしれません。
人口減による市場減少に対応するには
①コストダウン↓
②付加価値アップ↑
２つの方法があると思います。
トリミングサロンの場合、法定福利費を含む労働分配率が約60%前後なのですから、コストダウンをしようとすると、どうしても自分自身も含めて、スタッフの給与をいかに抑えるかという話になってしまいます。
以前、人時生産性等の効率を高め過ぎると『顧客とスタッフの満足感が下がる』と言うお話をしました。
これではせっかく開こうとした蕾が萎んでしまうばかりです。
弊社ではコンサルティングのために「こうすればこうなる」というマーケティングテストを常に繰り返しています。
（狙った場合ほぼ予測通りの結果が出ますが、まったく狙ってない想定外のこともありますので、いいことばかりが起こるわけではありません。また、売上とは別のモノを手にするために狙って一時的に売上を下げるテストもあります。）
（例）
10％の付加価値アップ（値上げと新サービスの提案）で
↓
安さと便利さを求める一般顧客数（ジプシー）は10％ダウンするが
↓
顧客（ファン）の満足度がアップすることにより
↓
スタッフの満足度がアップ
↓
上客層（ファン）の顧客単価が上がり
↓
売上は10％アップする！
↓
顧客層のファン率がより高まっていく
（マスマーケティングからの脱却、ターゲットマーケティングへ）
ジプシーの求めるものは安さと便利さの「ニーズ Needs」であり
ファンの求めるものは気持ちよさと満足感の「ウォンツ Wants」です。
コストダウンより付加価値アップを！
次にやったこと
お客様に手紙を書きました。
値上げのお願いです。
A4用紙に小さい文字でなんとか収めた長文でしたが、内容を要約するとこうです。
「かつて女子小学生の将来なりたい職業ベスト１０が今や見る影もありません。トリマーは減少しています。理由は一般的なトリミングサロンの利益が激安で有名な理容チェーンの半分で、過酷な労働環境です。トリマーは専門学校卒なので、最低でも短大卒の一般OLと同じ給料が必要だと思います。今後、私はトリマーの社会的地位の向上をめざします。」
値上げの仕方には２通りの方法があります。
*****************************
消費者心理６つのトリガーのひとつ、『一貫性の心理』を用いた「フット・イン・ザ・ドア」（段階的要請法）です。
その名の通り、「足をまずドアの中に入れる」例えは悪いかもしれませんが、ドラマで刑事さんが、容疑者の家に行ってやるアレです。
まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法です。
例えば子供がスマホを欲しいと言う。
「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。安いのでいいから」
「しょうがないなぁ、もう年頃だからな、格安スマホ買ってやるよ」
２年後
「ねぇねぇお父さん、もう買い替えの時期なんだけど、みんなiPhoneもってるんだ。iPhone買って！」
「みんなiPhoneなのか？しょうがないなぁ」
成功です！
＊親は少しずつでも子供にいい思いをさせてあげたいと思うものです。
********************************
もうひとつは、その逆の『返報性の心理』を用いた「ドア・イン・ザ・フェイス」です。
「すでにドアの中に顔を入れてる！」
本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す方法です。
「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。iPhoneがいいな」
「ダメ！」
「じゃぁ、格安スマホでいいから」
「しょうがないなぁ、安いのなら買ってやるよ」
成功です！
＊親はスマホを買ってあげないことが教育のポリシーだったとしても、子供に少しは申し訳ない気持ちがあるものです。
＊この例とは別にお客様が差し入れを下さるのも「いつもうちの子を大切にしてくれる」と言うお返しですね。これも「返報性」です。しかし、お客様がこんなことして下さる職業はなかなかないです。ほんとありがたいですね。
**********************************
基本的には「フット・イン・ザ・ドア」をお薦めします。
段階的に値上げして行きます。
セミナーで「値上げできない」というオーナーさんに理由を訊きました。
ほとんどの人が「失客が怖い」と言う理由です。
しかし「フット・イン・ザ・ドア」（少しずつ値上げ）の場合、失客はあまり影響なく行えます。
逆に今とは別に高級志向のお店を出したり、一気に高級店に模様替えをする場合などは、「ドア・イン・ザ・フェイス」を用います。
「ドア・イン・ザ・フェイス」（いきなり大きな値上げ）の場合、失客は必ずと言っていいほど起こります。
いや、むしろ失客を故意に誘発させるために「ドア・イン・ザ・フェイス」を行うのです。
つまり高級店にリニューアル時のように、「上客しか必要ない」と覚悟した時です。
これを「スキミング」と言います。
「スキミング」って、最近ではクレジットカード詐欺のことを一般的に言いますが、スキミングは『すくう』という意味の『skim』が元で、『コーヒーの上澄みをスプーンですくう』と同じような意味です。
しかし、新規客獲得率は下げたくない。
また既存客の失客をある程度防ぎたい場合使うのがクーポン発行です。これを「オファーする」と言います。
大きな割引クーポンから段階的に小さな割引クーポンに引き下げていきます。
最終的にはクーポンなしで集客出来るように別の角度から攻めます。
（サラッと流しましたが、ここが大問題ですよね、機会があれば詳細をお話します。）
もし失客率（既存客の失客と値上げ前の料金で新規獲得するではずだった予測値が達成できない数値）が大
きかったとしても、値上げしたことによって売上が以前とトントンなら、変動費（シャンプー剤・水道光熱
費等）の減少で利益はアップします。
ぜひ、この理論を活用して、利益アップ分をトリマーの給与アップに回して欲しいのです。
業界全体が良くなる一番の方法だと思うのです。
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生産性を上げようとし過ぎると、顧客１人１人に接する時間が必要最低限になってしまう。
そしてトリマーは常に時間に追われている。
「働く楽しさ」が減少し、お客様を楽しますことができなくなる。
そこで、間接部門要員を雇うことにした。
トリマーを雇えば結局、生産性を追ってしまう、経営者の悲しい性。
だからあえてトリマーでは無い人を雇う。
そして・・・
今までトリマーが兼務していた事務処理を専任してもらう。
トリミング室ではなく、お客様フロアの一角ににスタジオ設営。
今までにない販促ディスプレイ。
インスタ投稿の圧倒的増加。
トリマーも含めて、接客時間の増加
その結果・・・
上客の回転率が上がる。
物販が昨対約200％
ドッグラン等のトリミング・ホテル以外のサービスが昨対約300％。
お客様の喜びの声が、普段お店にいない私にまで少しずつ肌で感じるようになって来た。
しかし、これでトリマーの満足度が単純に上がるわけではない。
「トリマーが楽しくなければ、お客様が楽しいはずがない！」
これが私のポリシー。
そこで、次にやったのは・・・・
Googleが生産性アップについて研究したそうです。
で、その答えは？
とってもシンプルなものだったそうです。
それは・・・
「チームワーク！」
私の知ってるオーナーのお店は、個々にタイムスケジュールがあり、ワンちゃん１頭の施術をまるまる1人が担当するシステムでした。
しかし、それでは1人が早く終わっても、ヘルプに入らなかったり、まったくバラバラでした。
うちでは個々のタイムスケジュールを立てるのではなく、チームとしてのスケジュールで動きます。
チーフ（居ないときはサブチーフ）が、仕事の進め方の随時指示をしながら、目標をこなしていきます。
「○○ちゃんは、この子を担当して」と言うだけでなく、この子のシャンプーは誰で、ドライは誰で、カットは誰とその時の状況に応じて進めて行きます。（指名の場合は別）
これで人時生産性は大幅にアップです。
どんどんアップして行きました。
しかしその時、あることに気づいたのです。
生産性が上がりすぎると、オーナーは大満足でも「顧客もトリマーも満足度が下がる」と言うことに！
そこであることをすることにしました
続きはまた後日。
トリミングサロンはご来店の90％以上が女性。
しかし実はウェブ検索でお店を見つけたのは55％が男性（当店データ）
これは。例えば奥様の美容院やパン屋さんは奥様自身で検索してお店を選択してるけど、ワンちゃんに関してはご主人と一緒に家族でお店を選択してるのだと思う。
ここに注意しなくてはいけない。
単なる女性ターゲットマーケティングではいけない。
ワンちゃんは子どもと同じだもんね！
ちなみにサロンの年齢層は30才台後半を頂点とし、左右に裾野をもつ山となる。
出張型（モバイルグルーミング）は50才台が頂点となる。出張型は固定客がかなり強固になるというメリットを持つ。
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Author:SORA
大好評「リストラおやじ」ブログからずいぶん時が経ちました。
脱サラ後、今はペット美容ビジネスコンサルタントをしているSORAです。
ペットビジネスだけでなくすべてのBtoCビジネスに関係することを話していきます。
トリマー・グルーマーで独立開業希望の方必見！
