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キャッシュレス導入の意味

クレジットカードやQRコード決済を導入すると手数料を支払わなくてはなりません。

(PayPayは現在無料)

 

ではなぜ導入するのでしょうか?

 

キャッシュレス決済は

 

「目の前の現金(資産)が無くなる」と言う、『心の痛み』を軽減させる

 

心理的効果があります。

 

そのため売上の増加が見込めます。

 

しかし何かを始める時はいつもそうですが、事前に告知しておくべきです。

 

お店に来た人が

 

「知らなかった、こんなことやってるんだ!」というサプライズではなく、

 

「これを見て来た!」
 

 
という新規集客の手段にしないといけません。

 
 
そして今後、政府の施策により、どんどんキャッシュレス化が進みます。 


 

実際にキャッシュレス率は著しく増加しています。



一度、カードや特にPayPay等のQRコード決済を使うとこんな便利なことはない。



もうできるだけ現金だけの店には行きたくない。



同じ店ならキャッシュレスの店に行きたい。



必ずこうなります。



サムライの時代に例えれば

 

刀を持っている相手と、丸腰の自分が対峙して勝てる見込みは「真剣白刃取り」の神業を使わない限り勝てません。

 

しかし、それではほぼ勝てる可能性はありません。

 

つまり必勝法は、その逆ですね。

 

己は必ず刀の柄を持つ立場にいること。

 

(自分が主導権を握る立場になること)

 

もし両者とも刀を持っている場合は、相手が刀を抜くよりも先に抜くことです。

 

(もし競合がいる可能性があれば、とにかく先にやるスピードが大事)

 

しかし相手が強豪の場合、これだけでは勝てません。

 

地の利を考え、心理戦も使います。

 

この戦法を使った者は生き延びて、そうでない者は死んでしまいます。

 

サムライの時代、命がかかってますから。

 
 
あ、でも、今もそうかもしれません。


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人口減による市場減少に対応するには

人口減による市場減少に対応するには



①コストダウン↓

②付加価値アップ↑



2つの方法があると思います。



トリミングサロンの場合、法定福利費を含む労働分配率が約60%前後なのですから、コストダウンをしようとすると、どうしても自分自身も含めて、スタッフの給与をいかに抑えるかという話になってしまいます。



以前、人時生産性等の効率を高め過ぎると『顧客とスタッフの満足感が下がる』と言うお話をしました。



これではせっかく開こうとした蕾が萎んでしまうばかりです。



弊社ではコンサルティングのために「こうすればこうなる」というマーケティングテストを常に繰り返しています。


(狙った場合ほぼ予測通りの結果が出ますが、まったく狙ってない想定外のこともありますので、いいことばかりが起こるわけではありません。また、売上とは別のモノを手にするために狙って一時的に売上を下げるテストもあります。)



(例)

10%の付加価値アップ(値上げと新サービスの提案)で
 ↓
安さと便利さを求める一般顧客数(ジプシー)は10%ダウンするが
 ↓
顧客(ファン)の満足度がアップすることにより
 ↓
スタッフの満足度がアップ
 ↓
上客層(ファン)の顧客単価が上がり
 ↓
売上は10%アップする!
 ↓
顧客層のファン率がより高まっていく
(マスマーケティングからの脱却、ターゲットマーケティングへ)



ジプシーの求めるものは安さと便利さの「ニーズ Needs」であり
ファンの求めるものは気持ちよさと満足感の「ウォンツ Wants」です。



コストダウンより付加価値アップを!


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お客様に手紙を書く

次にやったこと


お客様に手紙を書きました。



値上げのお願いです。



A4用紙に小さい文字でなんとか収めた長文でしたが、内容を要約するとこうです。



「かつて女子小学生の将来なりたい職業ベスト10が今や見る影もありません。トリマーは減少しています。理由は一般的なトリミングサロンの利益が激安で有名な理容チェーンの半分で、過酷な労働環境です。トリマーは専門学校卒なので、最低でも短大卒の一般OLと同じ給料が必要だと思います。今後、私はトリマーの社会的地位の向上をめざします。」



値上げの仕方には2通りの方法があります。



*****************************

消費者心理6つのトリガーのひとつ、『一貫性の心理』を用いた「フット・イン・ザ・ドア」(段階的要請法)です。



その名の通り、「足をまずドアの中に入れる」例えは悪いかもしれませんが、ドラマで刑事さんが、容疑者の家に行ってやるアレです。



まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法です。



例えば子供がスマホを欲しいと言う。



「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。安いのでいいから」



「しょうがないなぁ、もう年頃だからな、格安スマホ買ってやるよ」



2年後



「ねぇねぇお父さん、もう買い替えの時期なんだけど、みんなiPhoneもってるんだ。iPhone買って!」



「みんなiPhoneなのか?しょうがないなぁ」



成功です!



*親は少しずつでも子供にいい思いをさせてあげたいと思うものです。



********************************



もうひとつは、その逆の『返報性の心理』を用いた「ドア・イン・ザ・フェイス」です。



「すでにドアの中に顔を入れてる!」



本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法です。



「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。iPhoneがいいな」



「ダメ!」



「じゃぁ、格安スマホでいいから」



「しょうがないなぁ、安いのなら買ってやるよ」



成功です!



*親はスマホを買ってあげないことが教育のポリシーだったとしても、子供に少しは申し訳ない気持ちがあるものです。



*この例とは別にお客様が差し入れを下さるのも「いつもうちの子を大切にしてくれる」と言うお返しですね。これも「返報性」です。しかし、お客様がこんなことして下さる職業はなかなかないです。ほんとありがたいですね。



**********************************



基本的には「フット・イン・ザ・ドア」をお薦めします。



段階的に値上げして行きます。



セミナーで「値上げできない」というオーナーさんに理由を訊きました。



ほとんどの人が「失客が怖い」と言う理由です。



しかし「フット・イン・ザ・ドア」(少しずつ値上げ)の場合、失客はあまり影響なく行えます。



逆に今とは別に高級志向のお店を出したり、一気に高級店に模様替えをする場合などは、「ドア・イン・ザ・フェイス」を用います。



「ドア・イン・ザ・フェイス」(いきなり大きな値上げ)の場合、失客は必ずと言っていいほど起こります。



いや、むしろ失客を故意に誘発させるために「ドア・イン・ザ・フェイス」を行うのです。



つまり高級店にリニューアル時のように、「上客しか必要ない」と覚悟した時です。



これを「スキミング」と言います。



「スキミング」って、最近ではクレジットカード詐欺のことを一般的に言いますが、スキミングは『すくう』という意味の『skim』が元で、『コーヒーの上澄みをスプーンですくう』と同じような意味です。



しかし、新規客獲得率は下げたくない。



また既存客の失客をある程度防ぎたい場合使うのがクーポン発行です。これを「オファーする」と言います。



大きな割引クーポンから段階的に小さな割引クーポンに引き下げていきます。



最終的にはクーポンなしで集客出来るように別の角度から攻めます。


(サラッと流しましたが、ここが大問題ですよね、機会があれば詳細をお話します。)



もし失客率(既存客の失客と値上げ前の料金で新規獲得するではずだった予測値が達成できない数値)が大


きかったとしても、値上げしたことによって売上が以前とトントンなら、変動費(シャンプー剤・水道光熱
費等)の減少で利益はアップします。



ぜひ、この理論を活用して、利益アップ分をトリマーの給与アップに回して欲しいのです。



業界全体が良くなる一番の方法だと思うのです。


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生産性を上げようとし過ぎると

生産性を上げようとし過ぎると、顧客1人1人に接する時間が必要最低限になってしまう。



そしてトリマーは常に時間に追われている。



「働く楽しさ」が減少し、お客様を楽しますことができなくなる。



そこで、間接部門要員を雇うことにした。



トリマーを雇えば結局、生産性を追ってしまう、経営者の悲しい性。



だからあえてトリマーでは無い人を雇う。



そして・・・



今までトリマーが兼務していた事務処理を専任してもらう。



トリミング室ではなく、お客様フロアの一角ににスタジオ設営。



今までにない販促ディスプレイ。



インスタ投稿の圧倒的増加。



トリマーも含めて、接客時間の増加



その結果・・・



上客の回転率が上がる。



物販が昨対約200%



ドッグラン等のトリミング・ホテル以外のサービスが昨対約300%。



お客様の喜びの声が、普段お店にいない私にまで少しずつ肌で感じるようになって来た。



しかし、これでトリマーの満足度が単純に上がるわけではない。



「トリマーが楽しくなければ、お客様が楽しいはずがない!」



これが私のポリシー。



そこで、次にやったのは・・・・


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生産性を上げるには?

Googleが生産性アップについて研究したそうです。



で、その答えは?



とってもシンプルなものだったそうです。



それは・・・



「チームワーク!」



私の知ってるオーナーのお店は、個々にタイムスケジュールがあり、ワンちゃん1頭の施術をまるまる1人が担当するシステムでした。



しかし、それでは1人が早く終わっても、ヘルプに入らなかったり、まったくバラバラでした。



うちでは個々のタイムスケジュールを立てるのではなく、チームとしてのスケジュールで動きます。



チーフ(居ないときはサブチーフ)が、仕事の進め方の随時指示をしながら、目標をこなしていきます。



「○○ちゃんは、この子を担当して」と言うだけでなく、この子のシャンプーは誰で、ドライは誰で、カットは誰とその時の状況に応じて進めて行きます。(指名の場合は別)



これで人時生産性は大幅にアップです。




どんどんアップして行きました。



しかしその時、あることに気づいたのです。



生産性が上がりすぎると、オーナーは大満足でも「顧客もトリマーも満足度が下がる」と言うことに!



そこであることをすることにしました



続きはまた後日。



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入場制限するわけ

昔の知り合いが今、広告会社にいて、チラシを依頼したら、請求が1,200万円!



「いや、キャンセル!」と言ったら、「もう印刷しています、キャンセル出来ません。」と



1,200万円分て、高松市全世帯に100回チラシ配れるほど枚数がある。



今は1回たりとも全世帯に配る気はないのに・・・



それには理由が・・・・



しかも当然、そんなのに使う資金の予定ないし・・・



憂鬱な気分になって目が覚めた。



あー良かった、夢だった~。



創業当初、高松市全世帯にチラシ配ったのが、深層心理としてあったからかもしれない。



その創業当初、友人の紹介で出張シャンプーに訪れたお家を見て驚いた。



1階は店舗設計で2階は外の階段から上がったところが自宅。



1階に入ると、オシャレな雰囲気。



これから梱包を開けようかというような海外からコンテナで届いたようなダンボールが何個も置かれてい
る。



奥様に思わず訊いた。



「これから輸入雑貨店か喫茶店でも始めるんですか?」



「いえ、これは趣味なんです。」



「私は、もしお店だとしても、見ず知らずの他人に自由に出入りされるのが嫌なんです。」



「だからお店は出しません。」と。



かなり変わった人だなと思ったけど、うちの奥様に帰ってそのことを告げると「わかるわ~」って。



奥様方にとってみれば、家はお城みたいなものなのかも。



ではトリマーにとってサロン(お店)とは?



スーパーやコンビミ、ドラッグストア、飲食店等は基本的にはどんな人でも自由に入ることができる。



でもサロンはそうじゃない。



完全予約制だし。



しかも、うちの店はネットでの自動受付はしていない。



それは新規の方は電話の声を聞いて、どんな方なのか判断してるから。



つまり入場制限をかけている。



①しゃべり方に品のない方はお断り。



②理由なく、ワクチン・狂犬病の予防接種証明書の提示がなければお断り。病気感染はお店にとって「死」を意味するから。



③ワンちゃんの年齢や状態によっては追加料金が発生することがある。トリミングサロンというのは個体によって料金が変わる。そこが他のサロンと違うところ。それが理解できなくて不満の方はお断り。



もし、お店の料金に不満な方は、それはその時点でその店の「お客様」ではないということ。



だから、こちらのサービスを受けたいと思う方が誰でも即、「お客様」というわけではない。



入場制限をかける理由は・・・



トリマーが仕事をする1番の喜びはお客様に喜んで頂くこと。



お客様と一緒になって喜びを共感し、分かち合うこと。



それが出来ない売上は必要ない。



そのためにブランディングしている。



ブランディングは無言の入場制限。



「どんな人でも自由に出入りできるのはイヤ」



という前述の奥様の言葉が妙に今もずっと心から離れない。


なぜ、頑張ってるのに結果が出ないのか?

こんな人がいる。


何もしていない。


信じられないかもしれないけど、これはかなりの確率で多いと思っていい。


これは論外なので、それ以外のこと言おう。


攻撃の3要素は

・スピード
・パワー
・タイミング

結果が出ない原因で1番大きいのが


「スピードが遅い!」


本人は頑張ってる、それはベクトルが違う。


違う努力をしている。


でもそんなバカげたことはそうそう無い。


ではスピードが遅い原因は何か?
それは物事の優先順位が間違っているから。



ビジネスは極端な事を言えば、ハードウェア(設備等のこと)が無くったって成り立つ。



では、何が優先順位で1番なのか?



あなたの商品やサービスを欲しがっている人を集めること。



そのために何をすればいいのか?



あなたのパワーの全部を捧げるのだ。



そしてそのパワーを使うタイミングを図る。



パワーは使うタイミングが大事なのだ。



もう一度言う。まずはスピードだ。




ブランドは価格で顧客層をコントロールする

ポルシェに乗りたい。



エルメスが欲しい。



でも「高い!」と感じたなら、あなたはこれらのブランドが想定する顧客ではない。



商品・サービスの価格決定はこのような一流ブランドだけでなく、すべてのお店が生死をかけている。



そのお店の料金が高いと感じたなら、あなたはそのお店の顧客ではない。



お店にとってあなたは必要ないのだ。



顧客を選別するための価格設定なのだから。




決して対応にクレームなどつけてはいけない。



カッコ悪すぎる。



そもそもお客様だと思われてないのだから。



私たち消費者はそのことを忘れてはならない。



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お店の「お客様」の定義と「失客」とは?

前年度売上1位の上客を失客したことがあります。



それだけではありません。10位以内の上客も同時に。



でもお店には落ち度はありませんでした。



なぜだかお分かりになりますか?



うちはトリミング店です。



そうです、ワンちゃんが亡くなったのです。



ワンちゃんの寿命は10歳程度。



そして当店は創業11年。



だからこそ、元気なワンちゃんの失客は防ぐ手立てをすべきだと言うのは



当然ですが・・・



それでも、上記の理由でいつ売上1位のワンちゃんを失客しても


おかしくないんです。



でもね、全然怖くありません、失客は。



B TO Bビジネスに比べてB TO Cビジネスはロングテールが長いんです。



そのロングテールをもっと長くすればいいんです。



そのためには如何に集客するか?




オーナーの1番の仕事はそれを考えることですから。



つまり顧客数を失客数以上に・・・いや何倍にも増加させる。



それが失客リスクを最小限にするのです。



例え売上1位の上客であろうと、



冷静に見れば、実際には全体の売上の0.00?%の位の売上でしかないのです。



そこで「お客様」の定義とは何か?



最近、飲食店で大量の無断キャンセルやスタッフに対する態度が



問題になっています。



来店する方を無条件でお客様と呼び、



そして「お客様は全員神様なのか?」



と言う議論です。



私は失礼ながら、当店に来られる方を



「お客様」と「飼い主様」に二分しています。



あくまでも私の「心の中」でですが。



私が共感できる方を「お客様」



つまり私が好きな方のこと。



そして、それ以外の方を「飼い主様」と。



「客に向かって何だ!」



それを言った瞬間にもうお客様ではないということを、



私も含めて消費者は認識するべきだと思います。



飲食店に行って料理や飲み物を運んできたくれたら



「ありがとう!」と



一声かける感謝の気持ちは忘れたくありませんね。


歩みを止めない

犬は今がすべて。未来のことなど考えない。



例え、目が見えなくても、下半身が動かなくても、まったく関係ない。



優しい飼い主さまと一緒ならそれが最高の幸せ。



しかし、人は未来を考える。



未来にさえ希望があれば、今は良くなくても明るく生きていけるのだと思う。



だから今の現状に留まっていることが憂いになる。



何かを見つけて前に進んで行ってほしい。



3歩進んだら2歩下がってもかまわない。



そうして1歩ずつ、歩みは遅くとも、確実に前に進むことこそが大事。



現状維持なら退化。



進化こそが希望なのだから。

フレーミング効果を使う凄い居酒屋さん

ロケットニュース24のこちらの記事


普通に考えれば、いわゆる2時間制の食べ放題、飲み放題の店なんだけど、それでは従来のシステムでインパクトがない。



お1人様2,800円x2人で=5,600円



しかし、この店の場合はこうなる。



2人で13,774円-割引8,174円=5,600円



料金はまったく同じなのに、これはインパクト凄い!



表現の仕方によって受け取り方はまったく違う。



このマーケティング手法を『フレーミング効果』と言います。



フレーミング効果とは



例えば、

A「成功率は95%という手術」

B「20人に1人は失敗して死ぬ手術」



あなたはどっちの手術を受けたいですか?



確率は同じですよね。



参考にすべき事案です。



もちろん、参考にするのは割引ではなくて表現手法ですよ。





価格決めは一番大事な経営者の仕事

料金の値上げをすると確実に数量(件数)減るよね。



普遍の原理。実に面白い(笑)



でも大企業のようにシェア取ってナンボの世界でなければ、利益さえ減らなければむしろその方がいいよね。



だから数量減らして利益を上げるには、つまり顧客単価を上げるにはどうすればいいか?



経営者は朝から晩まで、他のことは何もせず、そればっかり考えてたらそれでいい。



1日を「あ~忙しかった」とブルーカラーで終えてはいけない。


スピードが足りてない

私は会社の仕事とは別に自営業者としてコンサルティングをしてるので、経営相談を受けます。



『今後が不安。どうしたらいでしょうか?』



それに対してヒアリングしてプレゼンするんですけど、



「じゃぁ、今からすぐにこれとこれをして下さいね」と言って、



「分りました」と帰る。



でも、その後どうしたのかまったく連絡なし。



まず、気持ちを聞いてくれたことに満足している。(私の想像)



やる気があったとしても、とりかかるスピードが遅い。(私の想像)



現状打破は結局、『やった』か『やらなかった』か。



それだけなんですけどね。

ご来店は女性がほとんど。でも実は・・・

トリミングサロンはご来店の90%以上が女性。



しかし実はウェブ検索でお店を見つけたのは55%が男性(当店データ)



これは。例えば奥様の美容院やパン屋さんは奥様自身で検索してお店を選択してるけど、ワンちゃんに関してはご主人と一緒に家族でお店を選択してるのだと思う。



ここに注意しなくてはいけない。



単なる女性ターゲットマーケティングではいけない。



ワンちゃんは子どもと同じだもんね!



ちなみにサロンの年齢層は30才台後半を頂点とし、左右に裾野をもつ山となる。



出張型(モバイルグルーミング)は50才台が頂点となる。出張型は固定客がかなり強固になるというメリットを持つ。


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勝負のあや

「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負け無し」


勝つときは相手のミス、つまり外的要因で勝ってしまうことがある。


しかし、負けるときは、すべて自分に原因がある。


例えば、新規顧客が増えて売上が順調。


原因は、たまたま、近くのお店が閉店になった。


逆に、新規リピート率が下がり、売上が低迷。


原因は、接客サービス品質が落ちている。など・・・


良い時も悪いときもある。


しかしどんな時も必ず、その原因を分析できることが肝要である。



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「結果」の意味

「結果」というものは、小さな選択と決断の積み重ねによってもたらされる。


その小さな選択が正しい選択かそうでないかは、ちょっとしたズレの積み重ねであり、そのことで結果は大きく変わる。


そのズレは何によって生み出されるのか?


それこそが、ビジネスマインドである。


マインドを構成するものは、信頼、勇気、意思、夢、正義など。


技術や知識などの話は、マインドの後の話なのである。


マインド無き者、独立開業すべからず。







シューティングブレイク ~マーケティングの勝利!~

クルマ好きの方、ベンツのことではありません。



今、成功している方が、『創業時はお客様が一人も来ない日もあって・・・』



と言う話はよく聞きます。




なんかそのストーリーの方がカッコイイです。




私は創業と同時にいきなりブレイクしたので、まったく苦労を知りません。



予約電話が鳴り止まないという日もありました。



これはシューティングブレイクです。




つまりイキナリを狙って結果を出した。




しかし狙っても結果が出ないこともあります。




それは、天の時(社会的な経済状況、業界の成長度などと自分の創業のタイミングが合ってない)、そして地の利が無かった場合。




ではどうやって狙うのか?




どうやってシューティングするのか?




今朝、あるネット広告を見た。




その商品は寝具(マットレス)でした。




既に500万枚も売れたそうで。




で、どんな商品か見てみた。




商品は2つのバリエーション。




ひとつは「低反発タイプ」




手のひらで押さえたら、手形が残るあれ。




もうひとつは逆の「高反発タイプ」




まず低反発が売れて、後から高反発を発売したと見られる。




商品として見れば、低反発タイプはウレタンフォームだと思われ、これは非常に通気性が悪い。




私なら絶対買わない。




もうひとつの高反発タイプはポリエステルのハニカムとポリエステルの固わた仕様のようで、これは経年劣化つまりヘタリが早い。



しかし体にはこちらの方がいいだろう。買うならこちらだ。




そして経年劣化で、買い替えサイクルが早いので、売るのもこちらが有利だ。




しかし、なんのことは無い、普通の商品。



寝具メーカーならどこのメーカーでも作れる普通のやつ。



ではなぜ売れるのか?



それこそ狙ってシューティングしたから。



そして狙い通りブレイクした。



つまりマーケティングの勝利。



サロンもそう。



技術力が優れていれば集客できるわけではない。



ホームページを作って公開すれば集客できるものでもない。



天の時、地の利を学び、そしてライティング(照明ではありませんよ)を学ぶべし。








デジタルのSEOはこれだけで良い! アナログはこれだ!

やだな、齢だわこれは。


大腰筋の起始がサラミ状態になっている模様。


毎日、整体の先生のところに行き、朝8時から1時間半、マッサージとストレッチ。


その後、出勤して2~3時間所用を済まして家に帰り、またストレッチ。


これが直近1ヶ月の日課。



同時にこの1ヶ月はSEO対策とシステム変更を考える時間でもあった。



現在、すべてのデバイスの内、80%がスマホからのアクセス。



あと10%がiPad等のタブレットで残り10%がPCだ。



ガラケー(ガラホ含む)はほとんど皆無になった。(当社調べ)



そしてスマホの内70%はiPhoneなのだから全体の約60%はアップル系のデバイスということになる。



PCは1昨年は20%、昨年が15%で毎年5%づつ減少している。



SEO対策はデバイスだけで言うとiPhoneとiPad(どっちも同じ)を考えればよくて、PCはもう捨てても良いくらい。



例えば、iPhoneのデフォルトフォントは「ヒラギノ角ゴ pron w3」だけど、Windowsで一番キレイに見えるのはメイリオ。


でもメイリオはiOSでは弾かれて、明朝体になってしまう。



しかし、PCもiPhoneもキレイに見せたいよね。



そんな場合は、メイリオとsans-serifの両方を指定する。



これでiPhoneはゴシック体になる。美しい~。



Androidは元々ゴシック体で表示されてるが、ちょっと汚め。



こんな細かい作業を疎かに出来ない。



ただしそれは対一般コンシューマーの話であって、クリエイティブな仕事にPCは絶対欠かせない。



スマホなどSEO対策の結果確認に必要なだけであって、ボクらはPCなしでは仕事にならない。



それとなんと言ってもGoogleは避けて通れない。



Googleマイビジネスのメンテは欠かさずに!



もうひとつ開店時の必要なアナログSEO対策は店の立地だ。



小高い山や丘や巨大な公園は死地だ。まずその周辺を避ける。



次に海辺を避ける。(オーシャンビューが売りなら話は別)



高松市で店舗ビジネスをする場合、消費者の大票田(ターゲット)は高松市の北東(木太町、屋島西町、高松町あたり)、と南西(香川町)になる。これに北西の国分寺町、高松市ではないが、東の近郊の三木町をあわせたところとなる。



これをふまえて当社の調査で、高松市の最高の店舗立地(サロン、飲食店)は、多肥下町、太田上町、太田下町、伏石町、三条町、松縄町という結果になった。



ただし当然ながら土地は高いよ。



惜しい、うちは多肥上町だ(;汗)土地がちょっと安かった。



高松市でこれから開業を考えられている方、ご参考までに。



お知らせ

ショップカード、4月からLINEに変わります。


→開業支援プロジェクト

トライ&エラー

試して、悪いところがあれば治して、また試す。いわゆる「改善」



でも価格に関しては、違う。



例えば、値上げして顧客激減。



「やっぱり失敗。下げよう。」なんてブレてたら、土台から崩壊してしまう。



「絶対に失敗(エラー)は許されない!」



という覚悟が価格に関しては必要。



「お腹を空かした少年がしなくてはいけないこと」 「お腹いっぱいになった中年がしなくてはいけないこと」

昔々、身寄りの無いお腹を空かした少年がいました。


お腹を抱えて座り込んでいます。


見ず知らずのおじいさんがそれを見かねてこう言いました。


「今すぐ、わしの釣ってきた魚を食べるかい?」


それとも・・・・


「魚釣りのしかたを知りたいかい?」


どちらか選ぶんだ。


もうお分かりだと思う。


今すぐ、魚をもらっても明日の分はもらえるかどうか分からない。


しかし、魚釣りのしかたを覚えると明日も食べられる可能性が高まる。


もちろん魚釣りのノウハウを覚えるべきだ。


その少年が覚えたのは最初は岸辺での一本釣りだった。


そして売る。


しかし、しばらくして思った。


「待てよ、これじゃぁ、何とかその日を凌げるだけだ。」


魚をもっと獲れさえすればもっと売ることができる。


「もっと獲るにはどうすればいいのか?」


船を作り、網を張る。


「でも、もし大量に穫れたとしても、どうやって売るのか?」


「誰(ターゲット)にどうやって(システム)?」


いろいろ考えて、頑張って売れるシステムを作った。


それから年月が経った。


少年は青年となり、家族もできた。


家族を養うのに十分な報酬も得られるようになっていた。


そしていつの間にか、中年のおじさんに。そしていずれ年寄りになる。


お金よりも健康のことが問題になった。


人はいつか必ず転機を迎える。


昔のように体がついて行けない。


続ける気力が落ちてきた。


才能が枯渇したんじゃないのか?


いつまで一人で続けられるのか?


今までうまく行ってると思っていたのに・・・


悩みは尽きない。


一人の誰もが、もうぼちぼち、その答えを見つけなくてはならない。



価値観の新次元化

新年おめでとうございます。



一昨年の土地購入から始まって、昨年の店舗新築、道具の断捨離、新年の価値観の新次元化と怒濤の日々でした。


退屈なのがイヤなだけですが・・・(笑)



土地購入においては、如何に正しい情報を入手するかが1番だと言うことも思い知らされました。



結果的に1番欲しい土地が手に入りましたが、かなり綱渡りでした。売り主さんの思いや、売り主さんがどこの不動産屋さんを信頼しているのかなどの裏情報が必要だし、売りに出された時点ではもう遅い。



「ここが欲しい」と目を付けたならば、売りに出される前に情報力で手に入れないといけないということを痛感。その情報を手に入れるのは、「ここが欲しい!」という強い気持ち。それしかない。



言葉には「言霊」が宿ると言いいます。




そして物(物質)にも「気」が宿るのだと思います。




「気」とはエネルギー。




正しいエネルギーを纏うには、正しい物質を持たないといけない。




怖がりやさんのワンちゃんは多い。




私やベテラントリマーには人懐っこいのに、新人トリマーには威嚇する子。



犬には人のエネルギーを読み取る能力があるのです。



たいていのワンちゃんがお家の中でお父さんが1番好きな理由は、お父さんが持つエネルギーがそのお家の中で1番強いから。



犬に教えられることはいっぱいあります。



長く物を大切にすることは重要なことですが、自分自身を新次元に送るためには、棄てないといけない物(物質)や、そのことによる価値観そのものを変える必要があると思います。



そこに留まっていること自体が退化であり、常に進化が必要ですよね。



取り留めもない話になりましたが、本年もどうぞよろしくお願い申し上げます。


「死ぬ気で仕事する!」なんつうのは死語なの?

私は開業者には必ずこう言います。



「一生の内、一年間だけ死ぬ気で仕事してみて下さい。それがこの一年です。ロケットスタートを切りましょう!」と。



車もロケットも出だしが1番肝心なわけで。



軌道に乗れば、たまに遊んだとしてもなんてことは無い。



返事は当然「分りました。」



と100%返ってくるのですが・・・・



では100%の人が本当にその気持ちでやってるかというと、それはまったく別でして。



オーナーなんで、自分のことは全部自分が責任を負ってるわけですから。



今朝TVニュースを見ていると、今年のM-1グランプリで優勝した「とろサーモン」という芸人さんが映っていまして、彼らが吉本興業の後輩達に訓示をしたらしいのですが、それが・・・



『楽をすると”しわよせ”が来る。


苦労をすると”しあわせ”が来る。


どっちか自分で選べ。』


というもの。



『瀬戸内寂聴か!』



というツッコミもお見事。



まぁうちの若いスタッフで「瀬戸内寂聴」知ってる子、たぶんいないと思うけど。



楽ばかりではいけないし、苦労ばかりでもしんどい。



だから、いつ死ぬ気で仕事して、いつ遊ぶかはタイミングというものがあるんですよね。



企業は設立して10年後、生き残っているのは、たったの4%だそうです。



100社の内、4社です。



生き残るためにオーナーに必要なのは



1,勝負感

2,マーケティング力または営業力

3,実務能力(IT、経理、人事、総務、法律)


だと思います。



「軌道に乗るまでは死ぬ気で仕事する」なんていうのは、



いやもう開業者に言うのは大きなお世話なのかもね。



オーナーは「何をやっても自由だぁ~!!!」



生かすも殺すも自分しだい。



「分ってます!」



という人の大半は本当に分ってない。



今のやり方で「あなたは4%の仲間に入れますか?」



「もちろん、そのつもり。」


100%の人からこの答えが返って来るでしょう。


サロンで必ず売上が上がる方法があります!

10月31日をもちましておかげさまで、
アイドッグ創業、満10歳になりました。



創業時からずっとお付き合いして頂いているお客様の
ワンちゃんのお顔が白くなりました。



いつまでも元気でいてほしいです。



昨年「売上を一気に2倍にするサロンの自動集客術!」
というセミナーをさせて頂きました。



4年前に自営業から法人成りし、
「ラティ」をオープンし、
コンサルティングと物販を除く、
サービス部門の年商は2倍どころか、
約8倍と一気にブレイクスルーすることが出来ました。



また2年前、あるマーケティング手法の導入で
2度目のブレイクスルーを経験することが出来ました。



セミナー内容は
そのマーケティング手法を用いた内容だったのですが、
実はそんなことをしなくても、
もっと簡単に必ず売上の上がる、
ブレイクスルーできる方法が別にあるのです。



これはトリミングサロンではショッピングモール内のサロンを除く、
当店のような路面の独立店ではすでに取り入れているところもあります。



ただ人の美容サロンではまだほとんど無いと思います。
まだ聞いたことがありませんので。



それはあるサービスです。



今後のキーワードともなり得るサービスなのですが、
当店では店のブランディングのベクトルを転換したので、
このサービスは1/5に縮小してしまいました。



ただ売上をガンガン上げたいと思うオーナーなら、
うってつけの手法です。
これをウリに宣伝すれば、売上は間違いなく必ず上がります。
しかもガンガン上がります!



またこれはトリミングサロンよりも
人の美容サロンの方が今後有効になると思います。
人の美容サロンなら、トリミングサロンに比べて
あまりデメリットが見当たりません。



むしろ、美容サロンがなぜ誰もやってないのか不思議なくらいです。
特に複数店舗のある大きなグループで
大々的にこれをやれば、テレビにも取り上げられ、
一気にレッドオーシャンから飛び抜けるかもしれません。



さてここまでもったいぶって申し訳ありませんが、
その具体的な内容については
次回のセミナーの機会に明らかにしたいと思います。



さて、アイドッグは本日より11年目がスタートします。
今後とも何卒よろしくお願い申し上げます。

美容サロンとトリミングサロン、どっちがレッドオーシャン?

SORAです。


美容サロンとトリミングサロン、どっちが競合が激しい?




というのを考えてみました。




全国に美容サロンは24万軒。




トリミングサロンは2万軒。




単純比較は12:1です。




美容サロンは人口割合で計算できますが、
トリミングサロンの場合は世帯が基準になります。




1世帯あたり約2.5人ですので、



12:2.5



5世帯に1世帯が犬を飼っていて、多頭率は1.25なので



0.2 X 1.25 = 0.25



2.5 ÷ 0.25 = 10




12:10



と、なり、美容サロンの方がトリミングサロンより20%競合が激しいという結果となりました。




ホペビュが重宝されるのが分りますが、
それももう数年後、商品サイクルとしては衰退期に入るかもしれませんね。




トリミング業界にはそういうメディア自体がなく、
誰も広告を打たないので、Webを制するものが勝ちます。




今後、ホペト(HOT PEPPER TRIMMING)というメディアはできるのでしょうか?




トリミングサロン自体の数は美容サロンの1/12ですから、
ホトペは出来ず、今後ともこの傾向は続くと思われます。




トリミングサロンオーナーとトリマー向けのセミナーでは、
圧倒的にトリミング技術に関してのものが人気です。




もちろんトリミング技術は大事ですけど、
技術が10%向上したからと言って、利益が10%増えるわけではありません。




これは美容サロンもトリミングサロンも同じだと思いますね。




では利益を上げるために何が大事なのか?
  ・
  ・
  ・
  ・
  ・
ライティングです。




照明じゃありませんよ(笑)




これは後日また詳しく説明したいと思います。




では。
 

「バーン」と打て!の「バーン」て何?

「自分の言う通りにしたら何事も間違いないのに、
 部下が言うことを聞かなくて違うことをするのでイライラする」



という経験はありませんか?



長島監督が



「バーン」と打て!



と指導する。



「バーン」て何?



「なぜ分らないんだ?」



「なぜできないんだ、こんな当たり前のことが」



あなたにとっては当たり前でも、人にとっては違う。



もしあなたが軍隊の指揮官ならあなたの隊は全滅だ。



指揮官はそういうこともすべて想定して戦略を考えなくてはならない。



でもね、イライラするよね、実際(笑)



イライラした時点であなたの負け。




80:20の法則は危険かも!

80:20の法則(パレートの法則)とは・・・


8割の売上は2割の顧客(上客)で出来ている。


あとの2割の売上は残り8割の浮遊な顧客の売上。これをロングテールと言います。



ロングテール 

A, 90:10 9割の売上は1割の顧客で出来ている 
B, 80:20 8割の売上は2割の顧客で出来ている(パレートの法則)
C, 70:30 7割の売上は3割の顧客で出来ている
D, 60:40 6割の売上は4割の顧客で出来ている


この中でどれが一番リスクが高いですか?


Aですね、極論ですが上位1割の顧客を失うと9割の売上を失ってしまいます。


お店の規模が小さいほどAに近く、規模が大きくなるほどDに近づきます。


リピーターで固めた固定顧客層はそれに特化した効率のよいサービスで気持ちよくビジネスできますが、同時にリスクも高いのです。


優良顧客はめったなことで失客しない?


そんなことはありません。


失客はあなたのせいだけとは限りません。


防ぎようのない原因もありますね。


顧客が引っ越ししたら終わり。


トリミングサロンなら、ワンちゃんが亡くなったら終わりです。


つまりロングテールが長くなるほど、優良顧客の失客に左右されない盤石な経営ができるのです。


サロンの社会保険加入は強力な武器である!

社会保険(厚生年金、健康保険、雇用保険、労災保険)に加入していない店がなんと多いことか。


サロンのほとんどが加入していない。


特に自営の場合、アシスタントを1人2人雇う場合、自分が厚生年金に加入できないのですから、スタッフだけというのはめんどうでしょうね。


(自営業者の従業員の厚生年金・健康保険の加入義務は5名以上だけど、それ以下は任意)


いや、だからこそ、加入すべき。


最大のメリットは優れた人材確保。


人は城、人は石垣(武田信玄)


企業は人なり(松下幸之助)


もちろん『人』の前には『優秀な』という形容詞が付く。


もしうちの店がオープンと同時に社会保険に加入していなければ、今の店は無い。


今のような優秀なスタッフは集まっていないだろう。


それほど威力のある武器である。


それは他店のほとんどがやっていないから。


大きな企業から見ればレベルの低い争いだけど(笑)


必ず成功する!起業して一気にロケットスタートする方法

米国がトマホークを何十発も敵国にぶち込む。



「ええ、そんなに打ったの?」ってくらいに。



相手が反撃できないほど「空爆」する。



起業でのロケットスタートはそれと同じです。



ターゲット地域にチラシを世帯数と同じだけぶち込む。



これを3回繰り返す。



facebookにターゲット地域を指定してぶち込む。



私はこれを「空中戦」と呼ぶ。



ありったけの資金を惜しみなく投下する。



ただし、資金と度胸のない人にはお勧めしない。




どちらが欠けてもダメです。




地道に地上戦を戦うしかない。



どう?



あなたはやれますか?

悲しくも美しい入場制限

飲食店さんは千客万来で、ドアを開けて入ってくる人は基本的に全員オーライですよね。



しかし、たいていのトリミングサロンの場合、せっかく新規でお電話下さったのに、
お断りしなくてはいけないケースが多々あります。



トリミングサロンは人の美容サロンよりもお断りのケースは多いのではないかと思います。



一般的には



・ワクチン、狂犬病予防接種の証明書をお持ちで無い方

・高齢で施術中に死のリスクが高い場合



他にもうちの店にはたくさんの入場制限があります。



珍しいケースですが、お電話では受諾条件をクリアしても、ご来店当日にお帰り頂くことも。



この作業は悲しくて美しいのです。



3年後に結果がハッキリ出ると思います。



→人に雇われない生き方・・・してみませんか?



トリミングサロンの悩み事2

トリミングサロンの1番の悩み事は「人」の問題であることを前回お伝えしました。


次は「料金」


『値上げしたいけど、お客様には言いにくい。』


『値上げしたいが、「お客が減るのでは?」と心配』


確かに値上げするとお客様は減ります。


いろいろテストしたので、これは間違いないでしょう。


しかし、これは「サロンジプシー」と言われる浮動層が減るのであって、


コア層が減る確率は低いのです。


10%値上げして、10%顧客が減少すれば、売上はトントンで、


変動費が下がるので、経常利益は確実にアップします。


ただし、値上げ以上に顧客が減少する可能性もあるので、


これを成功させるためには、


お店として新規顧客獲得のメソッドを確立しておかなければなりません。


『情報発信は苦手』


『経理や売上データを管理するのは自分には向いていない。』


これらのことも新規獲得、リピート率、回転率、その他諸々すべてが繋がっているのです。


オーナーにはマーケティング、営業、IT、財務、経理、労務、あらゆる勉強が必要です。


オーナーは皆さんも私も一生勉強ですね!


→人に雇われない生き方・・・してみませんか?

トリミングサロンの1番の悩みとは?

昨年、私は中四国全県のトリミングサロン78店舗にリサーチしました。


トリミングサロンのオーナーの1番切実な問題は「人材」、人の問題です。


これはこの業界に限らず、すべての業界に言えることかもしれませんね。


具体的には


ベテラントリマーに任せているが、指示通り動かない。


新人が入ってもベテランが指導しない。


クビにしたいが、他に人がいないし、募集しても集まらない。


また、仕事はよくできるのだが、上に立つことを嫌うというケースもある。


このケースは私も前職の時、そしてお店を持ってからも経験しました。


面接時、履歴書を見ると、主任に抜擢されてすぐに辞めている。


主任に抜擢されるということは仕事を認められたということですが、なぜ?と聞くと


「責任を持たされるのがイヤだから」と言う。


精神的に苦痛になり、体に湿疹ができたり、異変が起きるのだそう。


このタイプの人は、次の職場でも仕事をよくして評価され、


昇格を打診されるも拒否し、


結局居づらくなって、また辞めて行くというパターンを繰り返す。


こういう人は指示されたことに対してはよく働くかもしれませんが、


肝心の、誰が責任を持ってプロジェクトを推進するかと言う時、必ず逃げます。


いくら人材が足りて無くても、こういう人は雇ってはいけません。


人の採用の失敗は、その人が上げた利益の何倍もの損失をもたらすのです。


これらの「人材」問題を根本的に解決するには・・・・


お店自体が変わらないといけないことだと思います。


「あの店で働きたい!」


トリマーにそう思われるお店になる以外にないのです。


そうなると、トリマーを選りすぐりできるようになる。


そして、それは常時繰り返される。


そうなるにはつまり、オーナー自身が変わらないと。




次に多かったのは「料金」の問題です。


というよりも、私にはオーナー自身の心の問題に見えました。


それは次回で


起業希望者に感じる3つのパターン

起業を希望するいろんな人と接する機会があり、


接して感じる3つのパターンがあります。


①ビジネスオーナー(法人設立)になれるだろうなぁと感じる人。


②なんとか自営業者としてやっていけるだろうなぁと感じる人。


③やめといた方がいいだろうなぁと感じる人。


そして、結果はほとんど当たります。


うまくいく人は夢を実現させるためのポイントは何かを知っている。


それは人に教わるようなものではない。


そしてそれに向かって突き進む。


時間や目標に向かって自分を律することができる。


素直である。


明るい。


いろんな要素があり、一言では言えないのですが。


そして人生において、めったなことでは無いのですが、


起業希望がどうかにかかわらず、


その人の持っている才能に一目惚れすることがあります。


そういう人との縁は一生離したくないですね。




顧客を2割減らしても、利益をアップさせる!

失客を恐れるな!



日本は人口減少になるのですから、どんな業種であれ今後、確実に顧客は減ります。



人生80年ですが、犬の飼い主さんは愛犬より先に死んではいけません。ですよね?



犬が15年生きるとすれば、今飼っている犬が亡くなって次の犬を飼える自分の年齢の限度は65歳。



つまり犬の業界における顧客の寿命は65歳。



他の業界よりも15年早く、終わりが始まるのです。



犬が死んでしまったら、どんなにいいお客様でも、もう来てくれることはありません。



それに転勤などで引っ越しだってあります。



失客に一喜一憂しないことです。



しかも、他のサービス業に比べて新規顧客の受け入れを100%ウエルカムとすることができません。



新規を受けるには高い壁があります。



1,犬の年齢は?高齢犬でないか?
 (施術中に犬が死んでしまうリスク)



2,ワクチンは接種しているか?
 (感染症にかかれば、一発で店は潰れてしまうリスク)



3,暴れないか?
 (犬にケガをさせる、トリマーがケガをする、犬が逃走してしまう、という3つのリスク)



顧客は統計上確実に減少し、それが他業界より早く訪れ、なおかつ新規顧客獲得に高い壁がある。



昨年、『売上を一気に2倍にするサロンの自動集客術』というテーマで中四国で講演を行いました。



これはマーケティングテクを使って集客する方法なのですが、トリミングサロンにはもっと手っ取り早く売上を上げる方法があります。



しかもこれをやれば確実に売上が上がるという方法。



なぜ『確実』とまで言い切るのかと言いますと、テストしたからです。



その上で、そのやり方を私は捨てました。



具体的にはセミナーでしか言えませんが、下記のやり方と同じようなことです。



ネットニュースで「今、注目の伸びている店(会社)」というを時々みます。



興味津々で見てみると・・・



独自のやり方で、一般よりも商品やサービスを安く提供している。



ぜんぶこれですね。



本当に価格が安ければ集客できて、値上げすれば去っていくのか?



そう、これは間違いなくその通りですよね。



安くしたら集客できる。これは当たり前なんですよ。



でも、どうなる?



スタッフは疲弊し、トラブルが多発する。経常利益率は確実にダウン。



今は伸びている会社で注目されてるかもしれないけど、数年後どうなっている分かったもんじゃない。



人口減少の時代には、顧客が減少するのは当たり前で、では減少しても利益をアップされるにはどうすればいいのか?



これは顧客単価&回転率のアップしかありませんね。



2割のお客様に去ってもらって下さい。



意図的にそうしろとまでは言いませんが、それを想定してやると結果的にやっぱりそうなります。



値上げしてもコアな顧客は去りませんから。



1割値上げして、2割のコアでない顧客が去っても、変動費の2割がダウンし、結果的に経常利益はアップ。



新規顧客獲得の高い壁を乗り越えることができた顧客は上客となり得る顧客です。



こうやって一時的に売上を絞り、そしてまたこの上客となり得る新規顧客が回転し、また売上が上がり始めます。



これを繰り返します。



そうすることで、上客のかたまりを作ることが可能になります。



これをコーヒーカップの上にできるミルクの泡をすくい取るように上客を取る、クリームスキミングと言います。



永遠の売上右肩上がりを夢見て、スーパーのようにどんな顧客もウエルカムの安売りを続けるのか、



人口減少に合わせて「良い顧客」だけにターゲットを絞るのか?



あなたの経営はどっち?



コアな「上客」だけをターゲットとし満足して頂くようにし、なおかつ上客を新規顧客するには、もちろん店も変わらなければならないことを付け加えておきます。



新規顧客獲得はオーナーの一番重要な仕事です。



これに怠惰では絶対にいけません。



オーナーは常にこのことを考えるべきです。



そしてリピーターの獲得はスタッフの重要な仕事です。



こんどセミナーを聴いてもらう機会がありましたら、これをテーマにし、具体的に上客の新規獲得方法とリピート率アップについて話したいと思います。




泣いて馬謖(ばしょく)を斬る

3世紀頃の中国三国時代、蜀の宰相、諸葛亮孔明は司馬懿率いる魏との決戦、街亭の戦いに臨む。



将を託されたのは愛弟子の馬謖。



兵法に秀でる理論家だが実戦の経験はまだ浅い。



孔明から「山上に陣を敷いてはならぬ」と、きつく指示されていた。



しかし、現地に着いて、自分は孔明を超えたい、超えてみせるとの焦りなのか、目付役が必死に止めるが、結局、山上に陣を敷いてしまった。



当初不利な戦いを強いられるであろうと推測された魏軍はそれを見た瞬間「勝った」と。



孔明は自分が一番可愛がっていた弟子であり部下である馬謖を命令違反の軍規により、涙をのんで処刑しなくてはならなかった。



と、まあこれ言うと部下をクビにする話になるのだけれど、今日の話は



「泣いてお客様を切る」



売上を上げるのは簡単。安売りすればいい。



でも安売りするといっぱい問題を抱えることになる。



売上は右肩上がりのキレイな線ではなく、ゴジラの背中のようにジグザグでよい。



しっぽから頭にちょっとずつ、山あり谷ありで上がっていけばいいのだ。



時には一時的に売上を落としてでもやらなきゃいけないことがある。



自分の理想の陣(体制)を敷くためには、売上に貢献して頂いているお客様でも切らないといけない時があるのです。



飼い主さんの勘違い

例えばこんなケース、あなたならどうしますか?

トリミングサロンで老犬の施術中、体調が良くない時があります。新規なら最初からお断りするのですが、常連さんの場合、むげにできません。

シャンプーまではできたけど、これ以上トリミングは無理と判断してお客様に伝える。

すると「トリミングを頼んでいたのにシャンプーだけならお金は払わん。」と。

「いえ、トリミング料金は結構ですが、シャンプー料金は頂きます。」

「そんなら(お店を)よそに変える。」

と言われた場合、

「いえ、それではお代は結構です。」

と言うのか

それとも・・・・

一兵卒のスタッフならこの時点でまずオーナーなり店長に裁量を仰ぐべきでしょうが、もし裁量権があるなら・・・あなたがどういうポリシーでお店を経営しているのか思い直すことです。あなたは何のためにお店を経営しているのですか?

この文のタイトルですが、なぜ「飼い主さんの勘違い」なのか?

飼い主さん(この時点でもうお客様ではないのでこう呼ぶ)は「お店をよそに変える」という伝家の宝刀を抜いたつもり。

でも私は「好きな客としか付き合わない。でも好きな客とはとことん付き合う。」がポリシー。

そういうポリシーの前には伝家の宝刀は通じない。

「どうぞ、お気の召すままに」と。


一大決心

本能寺の変で信長が死んで、真田家はその後どうするのか決断を迫る源三郎に昌幸が言ったひとことが胸に刺さります。

源三郎「父上の本心をお聞かせください」

昌幸「わしの本心か?でははっきり言おう…」
  「全く分からん!!」

昌幸「源三郎、どうすればいいのかこの父に教えてくれ!
   源三郎、教えてくれ!!」

ほんま、わからんのです。やってみないと。

しかも結果はすぐには出ないかもれしれないんです。

その決断が結果として浸透するには一年かかるかもしれないし。

で、一年後「ガ~ン!」では困るんです。

だからわからんのです。

勝負を賭けた大きな決断はほんと重いです。

でもひとつだけ言えることがあります。

『迷ったら一歩前へ!』
星野仙一の言葉です。

ええわぁ、草刈正雄の昌幸。最高でした。

そんな一年でした。皆様よいお年を!

売上が2倍になれば幸せ?

今年は「売上を一気に2倍にするサロンの集客術」というテーマで
中四国(岡山市、福山市、丸亀市)でセミナーをさせて頂きました。

しかし、これには続きがあります。

売上が2倍になると高揚感はあります。
でも、それで「幸せ」になるかと言えば、それはまた別です。

自分にとってビジネスの目的とは何か?
それによって答えは違います。

私にとっては「充実感、活力や意欲を与えてくれる理想的な顧客とのお付き合い」なのです。

親は子供が反抗期の時によく言います。
「こんな子とは友達になるな!」
これを言うと子供は親が不条理に思えます。
しかしそれでも親は言わなければなりません。
「友達は自分を映す鏡」だからです。

ではビジネスでは?
「顧客は自分を映す鏡」だと思うのです。

サービス業はスーパーやコンビニ等の流通業とは顧客とのコミュニケーションの度合いが違います。
サービス業は流通業のような一時的な対応ではなく、
顧客の名前も知った上で、より密なコミュニケーションが求められるわけです。

では「顧客とのコミュニケーションが命」のサービス業で
売上が2倍になると何が起こると思いますか? 

得た物は何? 反対に失ったものは? 
そして捨てなければならないものは?

アウトプットで知識を自分のものにする

何気ない、よかったことや、失敗したことを、紙に書いたり、投稿することで、自分自身を再認識できます。

知識や経験値を完全に自分のものにできるのは、インプットしたものをアウトプットした時です。

そしてそれが人のためになり、それが自分に帰ってきます。

朝起きてから、夜寝るまでに人は何千、何百回もの判断、決断を下しています。朝起きてまずトイレに行くのか、ストレッチをするのか、歯を磨くのか、から始まり、夜寝るまでずっとです。

その細かい決断、判断の積み重ねが結果を大きく左右するのです。アウトプットすることにより知識、経験値を共有し、その決断、判断を適正なものにして行くことができるのです。

「情けは人のためならず」全部自分のためです。

この積極的な気持ちがあるかないかで10年後、結果は変わっていますよ。


端数価格効果はサロンにも有効か?

スーパーやネットでよく見られる、例えば1,980円などの価格設定。

この端数価格は心理的効果があるのはよく知られた話ですね。

ファミレスのガストは199円。他にも249円、399円、499円など。

徹底した9使いですね。

日本では8使いがポピュラーで米国では9使いと言われています。

かなり前ですが一時、ジャスコ(イオン)がダイエーやイトーヨーカードーの8使いに対抗して、7使いをしていました。

ちなみに¥249は¥299に比べて効果は落ちると言われています。

¥250 のところ→ \249
¥300 のところ→¥299 

¥299にした場合、頭の数字が3から2に変わりますが、¥249は頭の数字が変わらない。

ということは

¥1,000 → ¥990 が最も効果的と言うことになりますね。桁が変わるのですから。

4,980
5,000
5,020

この3つの数字の内、心理的に購買意欲が沸かないのは?

5,000 だと言われています。

なぜだか5,020はいいらしい。

5,000は適当で、5,020はコストをよく計算していると考えるからかもしれません。

また、金額の表示方法は

5,000
¥5,000
5,000円

お金を表さないただの5,000が一番効果的。

お金を表さないので一番痛みが少ないからかも。

さて、スターバックス、コメダ珈琲店を見ましたが、端数価格ではないようです。

では、サロンでは端数価格効果はあるのか?

全国のいろんな美容院やトリミングサロンを拝見しましたが、端数価格を用いてる店は見受けられません。

サロンでは安さの強調は消費者から敬遠される傾向があるのかもしれません。

安い → 品質が悪い。

顧客は付加価値の高いサービスを受けたい。

私たちはスーパーやファミレスと違って顧客名簿を持ってビジネスをしている。お店側もスーパーのようにいくらでも顧客を受け入れる体制ではないので、いい顧客だけとお付き合いしたい。

スーパーの卵はニーズ(必需)だが、サロンはウォンツ(嗜好の欲求)。

このあたりに違いがあるのかもしれません。しかし、まだまだ検証が必要ですね。




るみばあちゃんの最強営業術!

東京からのお客様をお迎えに高松空港へ。


事務所に帰る途中久しぶりに、るみばあちゃんの池上製麺所に寄って、二人でさぬきうどん食べることに。


るみばあちゃんは香川県民なら誰もが知っている有名人。


昼前の土曜日なのに、珍しく行列もなく「今日めちゃめちゃ空いとるやん」と思いながら店内へ。


すると、るみばあちゃんがお迎えに出てきてくれた。


久しぶりにお目にかかったが、いたって元気そう。


釜玉うどんを注文して、席に着いた。


すると、るみばあちゃんは、おみやげ品売り場に置いてあるイスに腰掛けて話しかけてくる。


「あんた、どこから来たんな?」


「東京です」


「あんたは分かっとる、地元やな」


「そうそう」


としばらく世間話をしていると・・・


「これおいしいで!」


と言いながら、おみやげ用のうどんセットを勧められた。


3人前用(550円)と6人前用(1,000円)がある。


るみばあちゃんに営業されると買わないわけにいかない。


これは消費者心理6つのトリガーの内のひとつ。


るみばあちゃんにこの言葉は似合わないけど、


著名人が推薦している・・・という「権威」




「3人前用で」


と私が言うと、るみばあちゃんは


「家族で食べたらええんや、6人前の方がええで」と。


お客様は単身赴任なので結局、3人前のを買ってお店を出た。


しかし、これですよね。


私たちトリミングサロンならドッグフードの販売に通じる営業。


アップセル・クロスセルの見本と言える見事な営業でした。


→るみばあちゃんはこんなおばあちゃん 





飼い主さんに聞きました。どうしてこのサロンを選んだのですか?

飼い主さんに聞きました。

このサロンを選んだ理由は?


「家から近いから」が48%でトップ。

「価格が妥当、安いと思ったから」が30%。

「知人・友人の評判が良かったから」が25%

(ペットサロン経営白書2014-2015、複数回答)


マーケティングには3つのMがあります。


この飼い主さんたち(顧客)の動向はこれにまったく当てはまっています。

1,マーケット
2,メディア
3,メッセージ



「家から近いから」→ マーケット
「価格が妥当」  → メッセージ
「知人の評判」  → メディア


まずマーケットを考えてみましょう。


2015年の犬の飼育世帯率は15.8%、
多頭率は1.26なので平均5世帯に1頭(約20%)犬を飼っていることになります。


トリミングサロン約1万店
ヘアサロンは約24万店


トリミングサロンはヘアサロンに比べて1/24。


一見、1/5でちょうどのバランスではと、かなり少ない気がしますが、
犬の場合、サロンに行かない(自宅でシャンプー、または一生涯洗わない)という選択肢があり、
その世帯が半分あったと仮定してもトリミングサロンはまだ出店の余地はあるような気がします。


しかし地域のマーケットは人口が多ければいいと言う問題だけではなく、
当然ですけど近くに競合店があるかないかが大きく左右します。


競合が多い順(カッコ内は1店舗当たり頭数:2014年)

1,石川(438)
2,東京(441)
3,大阪(442)


競合が少ない順

1,高知(1071)
2,岩手(1021)
3,茨城(959)


つまり都会が良くて田舎はダメというのはまったく当たらないのです。


むしろその逆とも言えます。


次はメディアの話をしますが、これも「そんなアホな~」と思うかもしれませんよ。 




もうひとつのタイム・バンパイア。それは・・・

昔、タバコを吸ってたんですが、30年前に
タバコを吸うのは体に悪いというよりも、時間の無駄だと思いやめました。


サラリーマン時代、同僚と倉庫に入って作業する時に、
タバコを吸う人はすぐに「ちょっといっぷく」と言って休みたがるのですが、
私は作業は集中してやらないと気がすまないタイプ。


インターバルを置くのがイヤなんです。


でも1人だけ作業を続けるのは全体の効率が悪くなるので、
しかたなく休憩に付き合っていました。


独立して1人で仕事をするようになって、
自分のペースで集中してできるのは、本当にストレスフリーでした。


そして今は、1日1食生活です。


ダイエットというよりも集中して仕事をするためです。


12時になって、『お昼かぁ、何か食べなきゃ』なんて気にすることがなくなりました。


その分、集中できるんです。昼食を外食するために移動する時間、食べる時間が節約できます。


事を成そうとする時、時間こそが一番大事なのです。


そして私にとってこれは副産物ですが、当然ながら痩せます。


一番、成功率が高く、リバウンドのないダイエットでもあるのです。




タイム・バンパイア VS 時間防衛軍

十数年前の4月のこと。


当時勤める会社で「会社の近くの公園で花見をしよう」ということになった。


開始時間は18時。


私は得意先から直接、現地に行った。着いたのは18時少し前。


まだ誰も来ていなかった。


こういう時は普通、新入社員が場所取りで早く来ているのでは?


というのは古い価値観なのかもしれない。


しばらくしても誰も来ない。


ゾロゾロと十数人が現れだしたのは19時前頃。


まさかの1時間遅れ。


私は見事に1時間という時間を吸い取られてしまったのだ。



「どうせみんな遅れて来るから。1時間くらい後でちょうどいい。」


みんながそう思ってるようだ。


これを香川県では『さぬき時間』と言うらしい。


他県でも『◯◯時間』というのは存在するのだろうか?


信じられないことだ。



私は電話機がキライだ。


固定も携帯もぜんぶ。


しかたなく折りたたみケータイは持っているが、スマホは持っていない。


そんな私を上回る人の話。これも十数年前。


得意先のバイヤーのケータイ(個人所有)に電話しても、絶対に出てくれない。


でも自分からはこっちに掛けてくる。


「なんで電話に出てくれないんですか?」


と私が、尋ねると


「ケータイは自分が必要な時のために持っている」


「必要な時と言うのは自分が相手にかける必要があった時だけだ」


その時は


「なんなんだよ、この人は。変人もいいとこだ!」


と思ったものだが、


今では


「彼は正しかったのだ」


とも思える。


私の将来の目標は「ケータイ電話を持たない!」だ。


ビートたけしのように持ってない人はいる。


それは優雅な時間を過ごしているからこそなのだと思う。



オープン・ドア・ポリシーというのがある。


社長が社長室を持たず、社員と同じフロアにいること。


まさに現場主義の素晴らしい社長。


と思っていた時期があったが、これも間違いだと気付いた。


社長など、フロアにいない方がいいのだ。


それについては後ほど詳しく。 




デキる営業マンはこれをやる!

めったにお店にはいない私ですが、
それでも何人もの営業マンが飛び込みで来ます。


ということは日頃、トリマーの時間を飛び込み営業マンが
どれほどバンパイアしてるのかと思うと恐ろしくなります。


私がいない場合、全員が即断られて帰ることになるのですが、
めったにいない私が居た場合、話を聞くかどうかは5秒以内に判断します。


即お帰りの営業マンのパターン


「わたくし、こういう者でございます。」と名刺を差し出す。

「◯◯はいかがでしょうか?」


いらん、帰って~!

となる。



一方、話を聞いてもいいかな?と思うパターン


「オーナーさんですよね、キレイなお店ですね~、トリミングにホテル、ドッグランもされてるんですね。」

「それにトリマーさんもたくさんおられるんですね。」

「私もワンちゃんが好きなんですよ~」


お世辞はどうでもいいのですが、即お帰りパターンとの違いは・・・


「この店に入ろう」と思ったら、
店に入る前にタブレットやスマホでホームページとFacebookを確認してる。


つまり事前にこの店はどういう店なのかの情報をインフォメーションして、
こちらの店のことから語る。


即お帰りパターンの営業マンはいきなり商品の説明を始める。


営業に出るならせめて営業の4つのステップを学んでから出るべきだし、
逆に会社は教えてから営業に出すべきだとつくづく思うのです。


①アイスブレイク
見込み客の心をほぐす、雑談など


②ヒアリング
見込み客のことを訊き、知る


③プレゼンテーション
見込み客に提案する


④クロージング
見込み客に決断を促す


で、即お帰りパターンの営業マンは①の段階でアウトになってる。


会社がなぜ教えないのか不・思・議 





採用はビビビ婚!

スモールビジネスのオーナーの悩みは「人材」というのが一番のようです。


大きな会社なら何十人、何百人と採用をするのに
面接官がひとりひとりの採用者に「ビビビと来た!」ということは無いでしょうが、
スモールビジネスの場合、たった一人の採用でもかなり重要なことになります。


しかしトリミングサロン業界、
いや業界は何であろうがスモールビジネスに共通することがあります。


面接に来た方に前職の退社理由を尋ねた時、こう答える人がいるのです。


『「責任者にならないか?」と言われたので』


本人は真面目でコツコツを仕事をして来た。


それが上に認められて昇格を打診されたわけです。


普通なら嬉しいはず。


ところが、本人にとってみればそれが苦痛でしかない。


言われたことだけを出社時間から退社時間までコツコツとやっていたいのです。


こういう人たちは結構な割合でいるのです。


こういう人たちを見ていつも思うのです。


「こういう人たちがマジョリティとして居てこそ社会は成り立っている。有り難や。」


こういう精神構造の人たちが社会の底辺を支えている。


社会には必要。しかし、うちの会社には要らない。


昔、松田聖子が結婚する時、その理由を「ビビビと来て!」と言った「ビビビ婚」。


私の場合、面接でひと目見た瞬間、ビビビと来ます。


もちろん来なければ不採用。


セミナーで「ホームページはラブレターであり恋愛だ!」と言っているのですが、
採用もまた恋愛なのです。

スモールビジネスにおいてはその人の才能を愛せなければ採用できません。

それだけ一人の採用が重要なのです。  




第5回ペットフェアin香川にて

第5回ペットフェアin香川に行って参りました。


大盛況でした!


しかも年々、盛況度が増してきています。


他業界の方によく言われるのが、


「世の中ペットブームでいいですよね~」って。


でも、尻すぼみのペットフェアだってあるし・・・


それはやはり主催者・経営者の問題だと思うんです。


主催者の(株)ヤマノの香川社長は人間味あふれる気遣いの人で、熱血漢。


初日の朝、会場に着くと早速私のもとにやって来られて車の停めやすい位置を指示して下さって。


二日目も私が会場に着くなり、誰よりも一番に私の元にやって来られて「昨夜は眠れましたか?」と。


(会場は私の地元ですので日帰り出来ますが、懇親会に出席できるようにわざわざホテルを用意して下さっていましたので)


他に1,000人以上の人がいるのにですよ。
ましてや広い会場内で、しかも私が到着する時間も知らないのにです。


今回の私のセミナーでシメの言葉は


「小さなお店(資本)が大きなお店に「戦わずして勝つ!」」


「私たちの最大の武器は顧客との細やかなコミニュケーション!」


というものでしたが、


まさにそれを実践している方です。


さて、私のセミナーとは別にもうひとつセミナーがありました。


香川社長にお願いして二日目に飛び入りでセミナーを受けさせて頂きました。


その時も、私が時間を忘れているかもしれないことを心配して下さって
「今から始まりますよ」と、わざわざ会場の近くまで来て携帯にお電話頂いて。


本当に細やかな心遣い。


さて、そのセミナーは
「トリマー業界で女性の未来」

そして、「ひとりで居る「強さ」と「弱さ」というテーマ


講師はトイプードルのテディベアカットを日本で初めて流行させたお店に
11年勤められて独立された女性です。


独身で頑張ってきた女性トリマーがいつかは結婚して、子供を産みます。


その時に社会保険に加入していないお店だと出産手当金や育児休業給付金が支給されません。


この業界はほとんどの店(会社)が社会保険未加入という状況。


何人もトリマーを雇用する超有名店でも加入してなかったそうですから、驚きです。


オーナーはトリマーの待遇改善に取り組むべきです。


もちろんうちの店は加入しています。


安心して面接にして下さい(笑)


いや、笑い事ではないですよ。


社会保険に加入していない店から加入している店にどんどんトリマーが流れていきますよ。


当たり前だと思いますけど。


そして「ひとりで居る「強さ」と「弱さ」ですけど・・・


私の考える「ひとりで居る強さ」とは


1,自分で全部コントロールできる。

2,連絡ミスがない。(当然ですが)

3,法定福利費(社会保険など)や税理士の顧問料等の経費がかからない



私の考える「ひとりで居る弱さ」とは


1,ひとりでできることには限界がある。
  つまり売上も天が見える

2,もし病気をしたら・・・
  女性なら出産前後は休まないと・・・

3,将来において年齢、体力的な問題に必ず直面する。


そしてこれも今回の私のセミナーで言ったことですが、


Googleが生産性の研究をした。


どの方法が一番生産性が高くなるのか?


そしてその答えは最もシンプルなものだった。


その答えとは


「チームワーク!」


つまりチームで結束してやることほど強いものはない。


私は先月4月から現場でのグルーミングを完全に引退しました。


それでも今もこうして生きていけるのは
「チームがあるから」に他ならないのです。


もちろん、これから結婚・出産を控えるであろう当店のトリマーも
何が起ころうと他のメンバーがカバーしてやっていけるのです。


オーナートリマーは「自分でやった方が早い」
と思うことがたくさんあると思います。


しかし、敢えて「自分をクビ!」にすることが
次のステージに行く近道なのです。


あ、これは次のセミナー内容。ばらしちゃった(笑)  




真田昌幸にハマる!

放映中のNHK大河ドラマ「真田丸」


現在のところ、大坂の陣で超有名な武将、真田幸村(源次郎信繁)よりも、
親父の真田昌幸が主役のような(笑)


現在のストーリーの後の関ヶ原の戦いで、
次男源次郎は石田(豊臣)方に、長男源三郎信幸を徳川方に付ける。


つまり豊臣、徳川どっちが勝っても、真田は生き残るという戦略。


源次郎は秀吉の懐刀、真田家自体は徳川の与力大名となるのですから、
必然と言えば必然かもしれませんが、徳川をあれだけ敵に回しておきながら
結局、真田家は生き残るのです。


真田昌幸と言うのは中小企業経営者の鑑ですね。


草刈正雄の演技もとぼけてて面白い。



さて、5月11日、12日は香川県丸亀市の総合文化会館アイレックスで、トリミングサロン様向けのセミナーを行います。


「売上を一気に2倍にするサロンの自動集客術!」


前回の福山、岡山よりもバージョンアップしていますよ!


株式会社ヤマノ様主催でお取引先様限定、事前エントリーです。


当日は四国では珍しいシャンプーカーも展示いたします。


エントリー下さったトリミングサロン様、お楽しみに!




思いっきり敗北感を味わう

上客である飼い主のおばあちゃんが入院することになり、退院しても老人ホームに入ることに。


ワンちゃんはもう飼うことはできない。


親戚にも引き取り手がいない。


これからこういうケースが増えるのでしょうね。


飼い主さんとワンちゃんの幸せのためにベストを尽くす。


その気持ちで毎日を送っているつもりだけど、本当にできているのか?


このワンちゃんが今後も本当に幸せに暮らせるように判断できたのか?


それを考えると、二十歳の頃の失恋のように、胸が締め付けられるのです。


ビジネスの黄金律とは


「自分がしてほしいことを相手にする。」


お客様にも、取引先にも、もちろんスタッフにも。


今回の判断は、おばあちゃんが喜んでくれるだろうか?


自分の弱さを思い知り、思いっきり敗北感に浸る。


しかし、人は敗北感を味わってこそ、今後も成長ができるはず。


それを信じて・・・ 



金持ちケンカせず

近くに電器店があるのですが、
その電器店以外のお店やネットで購入した商品でも、
そのお店と取引のあるメーカーの商品なら修理受付してくれます。


これはとても便利で、しかも対応はパーフェクト。


しかし、ネットで購入して、
その電器店と取引のないメーカーの場合、
直接そのメーカーまたは輸入代理店に自分で修理依頼しないといけません。
当たり前ですね。


この場合よくあるのが、
メーカーや輸入代理店の対応が横柄なケース。


電話の態度が横柄だったり、
商品を送ったのに何日経っても一向に連絡がなかったり、
不良品なのに代引きで一方的に請求されたり。


こんな場合、あなたはクレームを言いますか?


頭にきて思わず言うかもしれません。


クレームを言う人の場合、
また買いたいと思う気持ちが少しでもあるからこそ言うのです。


「今度はちゃんとしてね。」と。


しかし、言わない人の方が割合としては多い。


で、その人達はどうするのか?


「もう2度と買わない。」


いわゆるサイレントマジョリティです。


お金持ちは面倒なことに自分の時間を割きません。


黙って去ります。


そして次は別のところで購入します。


「クレームがないから大丈夫」ではなくて、
客足の変動原因を常に意識していなくてはなりません。


そのためには詳細なデータ管理が必要になります。


オーナーの仕事はマーケティング。


その仕事の中にはデータ分析も含まれます。




価格はコストとの相関関係を無視する!

今、地元香川県での5月のセミナー用のまとめをしています。


棒読みすると1分300文字で90分なら27,000文字。


ところが実際に人を前にしたセミナーでは1分200字で18,000文字が時間いっぱいいっぱいってところ。


で、今回から頭の中の言葉を文字起こしするのは止めて、パワーポイントで実際に見せる絵としてのイメージを作り、それに基づきしゃべって行こうという作戦。


これなら原稿を見てしゃべることがないので、より自然に話せる。


さて今回は、価格に対する意識を変えてもらいます。


お客様に価値を伝え、その価値を対価としてお客様に気持よく支払って頂くというのがひとつのテーマ。


ペット業界もその他の業界も商品の消費者価格の算出のしかたは似たようなものだと思います。


メーカーが商品を開発する。


コストがこれだから、それに利益を乗せて、この売価でどうだろう?


市場調査も含めて社内会議で仮決定する。


それを大手販売ルートのバイヤーに打診する。


いや、売価はこのラインでないと・・・・


などと喧々諤々とやり合い、まず売価が決まる。


予め業界の常識的な決まり事である、その掛率によって卸価格が決まる。


これも掛け率によって自動的にメーカー出荷価格が決まる。


もちろんメーカー主導の戦略的ナシュナルブランド商品か、小売主導のプライベートブランドかによってやり方は違う。


この予め業界の常識的な決まり事である商品の掛け率やサービス価格というものが、サロンオーナーの頭の中を支配しているのだ。


例えば、ドッグランのあるお店。犬と遊ぶボールは100円ショップで一番安く売っている。1個108円(税込)


ではこれを仕入れて来たらいくらで売る?

① 108円(小売売価は108円なので)
② 180円(慣例通りの価格付けで)
③ 324円
④ 540円


いくらで売ってもいいが、これだけは言える。


お客様はわざわざこの店を一度出て100円ショップに買いに行ってまた戻っては来ない。


今すぐ欲しいのだ。


つまりこの場合、時間が価値


所得が高くなればなるほどこの傾向は強い。


そしてトリミング等の粗利率ほぼ100%のサービスは付加価値を提供するもの。


今よりももっと付加価値を付けて、この価値をお客様に伝えることこそがオーナーの仕事なのである。 




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