やるかやらないか

マーケティングの3M



【Market】マーケット
性別や年齢でなく、何に困ってる人をターゲットにするか?



【Message】メッセージ
ターゲットのためになるオファーとメッセージを定期的に発信する!



【Media】メディア
そのターゲットに発信するにはどのメディアが最適か?



最後に、成功するかしないかは「やるかやらないか」だと言うコンサルの声をよく耳にする。



でも、やらない人は何度言っても、何を言ってもやらない。



「やらないのではなく出来ない」のだと私は思う。



人には得手・不得手がある。



不得手が出来ないのは当然だ。



私は大工仕事が大キライで、もちろん不得手。



でもそれは大工さんに任せればいいだけ。



しかしBtoCビジネスでメッセージ発信が不得手なら、それはビジネスマインドが無いと言うことであり、最初からビジネスをやるべきでは無い。



しかしもう始めたなら、それを乗り越えるしかない。



むしろそれを乗り越えた人の方が、遙かに強いのだから。



そこで最初に戻る。



最後は・・・乗り越えることを



「やるかやらないか」だ。




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智将は務めて敵に食(は)む

もしも孫子が現代ビジネスマンだったら・・・シリーズ
 

孫子は臣下のたたき上げではなく、ヘッドハンティングされた軍師なので、
現代で言えばフリーランスのコンサルタント。
 

第二章 作戦篇 6


店舗出店時、本社からの人・物・資金補給の重要性と困難さ、
効率の悪さに思いをいたさない者は、必ず失敗する。



そのために、店舗での人材・物資調達は、店長の重大任務となる。



会社の財政の疲弊を気にせず、
前面の販売計画と戦うことしか眼中にない単純な者には、
店長は務まらないのである。





仕事が楽しくないと感じたら・・・

施術が終わり、代金を頂き、ひと仕事終える。

 


でも何か違和感を感じる。

 


何か達成感が無い。

 


まったく楽しくない。

 


それって、仕事に対して対価が見合ってないんですよ。

 


極端な話、もし今頂いた代金の10倍頂いたなら?

 


その違和感、感じますか?

 


消費者心理として、「追加料金」の嫌悪感は「割引きなし」の嫌悪感に勝ります。

 

 
つまり「割引きなし」はしかたないけど、「追加料金」はイヤだ!

 

 
しかし犬の場合、個体によってまったく条件が違いますので(標準より身体がかなり大きい、毛玉がすごい等)、犬種によっての価格だけでなく、個体によって臨機応変に追加料金を設定しなくてはなりません。



「言い出しにくいから」


「申し訳ないから」



このメンタルが達成感のなさが、違和感を生んでいます。



お客様は追加料金には間違いなく嫌悪感を感じています。
これは自分が逆の立場に立ったら分かります。



だからこそ、丁寧な説明と接客、信頼関係の構築が不可欠なのです。



もし個体の問題ではなくて、慢性的に達成感の無い場合・・・



それは基本料金の設定自体が間違ってるのです。



その場合、勇気を持って見直す。



それしかありません。



そうすれば、必ず達成感を感じるようになります。



「私は鋼(はがね)のメンタルを持つ!」


「私は鋼のメンタルを持つ!」


「私は鋼のメンタルを持つ!」



自分自身に3回言い聞かせましょう。



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顧客の欲求は直接的なものではなく、その先にあるもの

一昨年、私は芝刈り機を買いました。

 


でも私は芝刈り機が欲しかったわけではありません。
芝刈り機には何の興味もありません。

 


ではなぜ買ったのか?

 


もちろん芝を刈りたかったのです。ドッグランの。

 


ガーディニングをする人がスコップを買うのは、スコップが必要なのではなくて、植物を植えるための穴が必要なのです。

 

 
ポルシェやメルセデスベンツの高級車は街の中古車センターでお手頃価格で売っているのに、正規ディーラーに行って少しお高めの認定中古車を買うのは、中古車センターの客になりたいのではなく、メーカー正規ディーラーの信用と同時に顧客になる自分が好きだからです。むしろ車がメーカー認定かどうかより、自分自身が高級車メーカーの顧客として認定されたいのです。
 

 

あなたのお店に置き換えると・・・

 

 
お客様が愛犬をトリミングに出すのは、毛を刈りたいからではなく、可愛くなった愛犬を見たいからです。

 


帰りにおやつを買うのは、おやつを食べさせたいのではなく、愛犬の喜ぶ姿を見たいからです。 

 

 
料金がもっとお安いお店はいくらでもあるのに、お客様がちょっとリッチなあなたのお店に来るのは、あなたのお店の信用と同時にリッチな顧客である、そんな自分が好きだからです。

 


つまり、顧客(消費者)のウォンツ(欲求:ほしいもの、あえてニーズとは言わない)は直接的なものではなく、その先にあるものです。

 


お客様のそのウォンツをつかみ、トラブル(お悩み事)を解消してあげることが出来れば、最強のお店になります。

 


しかし、そのためのリーサルウェポン(最終兵器)がなかなか見つかりません。

 


そのリーサルウェポンとはトリミング技術ではなく接客技術の才能のあるスタッフです。

 


エースと4番は育てるものではありません。才能です。
最強のお店には、エースと4番、両輪が必要なんです。

 


サロンオーナーのこの才能発掘の旅は永遠に続く旅です。



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兵は拙速(せっそく)を聞くも、未だ功久を睹(み)ざるなり

もしも孫子が現代ビジネスマンだったら・・・シリーズ
 

孫子は臣下のたたき上げではなく、ヘッドハンティングされた軍師なので、
現代で言えばフリーランスのコンサルタント。
 

第二章 作戦篇 5

起業・開業で軌道に乗せるのに時間をかけてはいけない。


完璧を期したので長引いてしまったという事例は存在しない。


長期化して会社の利益になったなどということは、いまだかつてあったためしはない。


しかがって、会社の運用に伴う損害を徹底的に知り尽くしていない者には、会社の運用がもらたす利益を完全に知りつくすこともできないのである。



心理的絶対効果のある端数単価はサロンにも有効か?

2,980(日本で一般的な8使い)

2,990(ユニクロの9使い)
2,999(H&M等欧米の9使い)
 

 

低価格商品だけでなく、高級外車や高級バッグ・時計にも使用される端数


 
 298,000 のバッグ・時計
2,980,000 の外車 

 
 
(円を単価の後ろに付けないのは、付けない方が、消費者心理学では心理的圧迫感が無いと言われているから)

 

6年間に渡り、ABテストを繰り返し検証した結果
 
 

 

*** 結論 ***


  

マーケティングの目指す方向性によって違う。

 

・マスマーケティングには絶対的に有効
(例:ショッピングモール内に出店)

 

・ターゲットマーケティングなら関係ない
(例:ロードサイド店)

 

つまり、どういう顧客層を集客をしたいのか?

 

によって目指す方向性が違うので、マーケティング手法も自ずと変わる。

 

一見客ではなく、名簿を持っていて、しかも顧客生涯価値(LTV)の高い『サロン』と言うリピートビジネスは一般的なB2C販売業種とはまったく違う世界感がある。



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右手に論語、左手に兵法書

右脳と左脳はバランスが大事



孔子の教え 五常

仁・義・礼・智・信



孫子の教え 五事

道・天・地・将・法



ビジネスで道徳と兵法はどちらが欠けても成就せず。
同じ階層で語るべし。


この左右は何千年経過しても、基本原則は変わらない。


人の生きる道(哲学)は進化しないのだ。


平穏に美しく生きたい。


しかし、人生には
自分に携わる人を守るために
絶対に勝たなくてはいけない勝負がある。


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算多きは勝ち、算少なきは敗る

もしも孫子が現代ビジネスマンだったら・・・シリーズ
 

孫子は臣下のたたき上げではなく、ヘッドハンティングされた軍師なので、
現代で言えばフリーランスのコンサルタント。
 

第一章 計篇 4

ビジネスに勝算があるかどうかは
開業・開店前から『五事』を基準に比較・計量すれば分かることである。


『五事』とは


「道」オーナーが家族やスタッフと心を一つにできているか?
「天」スタート時期は適正か?
「地」店の場所・美観・コストなどは問題ないか?
「将」オーナーは智謀・誠実さ・思いやり・勇気・威厳を備えているか?
「法」組織の責任分担・ルールが適正か?


開業・開店しないうちから、すでに勝敗は見えている。


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画期的な意思決定システムとは?

アイドッグラティ高松店のTQC(トータルクオリティコントロール)の意思決定は『OODA LOOP(ウーダループ)』を採用しています。

 

従来の『PDCAサイクル』との違いは・・・

 

PDCAとは、

計画(Plan)

実行(Do)

チェック(Check)

修正(Action)

 

という順序でのこのサイクルを回して行きます。

 

PDCAの場合、最初の計画立案者がコアになります。

 

計画立案者がイニシアティブをとって、ミッションを与えて、後は現場がやるのですが、現場には細かいところは別にして大枠での創造性は要求されません。要求されるのは努力です。

 

それに対してOODAループは、

 

観察(Observe)

情勢判断(Orient)

意思決定(Decide)

行動(Act)

 

という構成です。

 

観察とは情報収集のことで、それに基づき情勢判断をします。

 

その情勢判断を現場に伝えて、現場で何らかの意思決定を下し、実行に移されます。

 

OODAループの場合、大枠でのミッションは与えられているものの、計画を起点にしていないこと。現場が自発性、創造性をを駆使し意思決定する、その権限を持っていること。これがPDCAサイクルとの決定的な違いです。

 

現場が創造性のイニシアティブをとること。

 

これが仕事を楽しくし、やりがいをもたらすと思います。

 

OODAループはアメリカ海兵隊が採用するシステムで、私が尊敬する『孫子』の「戦わずして勝つ」(ここでは、計画や目標と格闘せず、ナチュラルに目的地に到達するという意味)を具現化するシステムだと思います。

 

ラティの現場には『創造性』より大きなミッションはありません。




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アップセルを有効なタイミングで!

トリミング業界で開業するならベストタイミングは11月です。
 


もちろん、それまでに告知方法は準備万端で。

 

準備期間の過ごし方は最重要!

 

Googleクローラーのクロール期間が必要です。

 

新規開業の場合、12月は告知の準備と方法さえ間違えなければ、かなりの集客が見込めます。

 

しかもすべての顧客にアップセルが効く可能性があります。
特に上客にはさらなるアップセルが可能。


 
キレイにしてお正月を迎えるから。

 

そしてそれは翌年にもアップセルのまま継続できます。


 
既に開店しているお店、新企画は11月に!

 

(そのタイミングを逃した場合、次のタイミングは3月です。3月は人の気持ちが入れ替わります。そしてお引っ越しの季節でもあります。う・ふ・ふ・ふ by epo の季節です)

 

と言うことで、11月に準備し、スタートした、

 

C-CELL`LINO(シセルリノ)

 

オプション料金 5,000円~10,000円(税別)


 
ただいま売れてます!




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有料広告を使わずに人材確保する!

サービス業・小売店の人手不足で、人材会社の売上が右肩上がり!
 

 

人手不足→広告募集
 

 

と言う安易な手法でコストアップして赤字を出す悪手を繰り出す小売店のおかげで儲かる人材会社という、サービス業から見ると本末転倒なことが起きている現状。
 

 

人手不足に対応するには?
 
 

 

①顧客ターゲットを絞る!
 

 

顧客生涯価値( LTV:Life time Value)の高い顧客に絞り込んだ政策に転換する。
 

 

基本単価の値上げと高付加価値メニューの開発で、今の人員で対応できる体制にする。
 

 

しかし人員の現状維持は後退なので下記の手法が必要。
 

 
 

②「人材確保は新規顧客獲得と同じ」という意識を持つ!
 

 

つまり、如何に営業せず(有料広告を使わず)に人材確保するかは、マーケティング力にかかっている。
 

 

消費者に「あのお店のサービスを受けてみたい!」と思わせることと、
 

 

求職者に「あのお店で働いてみたい!」と思わせることは同じ。
 

 

どうすればそう思ってもらうことができるのか?
 

 

・待遇、働きやすさ
・尊敬の対象者の存在
・お店がキレイ・オシャレ
 

 

基本的なポイントを押さえて、SNS等で発信する。
 

 

そもそも、消費者に対するSEO/MEO対策がそのまま求職者にもあてはまるのだから。

 

 
発信力が大事。


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兵とは詭道(きどう)なり

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第一章 計篇 3


ビジネスとは情報戦である。



本当は自社で技術的に可能なことでも、ライバル会社にはまだ不可能と見せかける。



実際には目的に近づいていながら、ライバル会社にはまだ遠いと見せかける。



そして相手を油断させておいて、出し抜いて先に新技術の発表をする。




「ぜんぜん勉強してないよ~、ダメだ~」



と言いながら、テストはバッチリの奴いましたね。



あれですね(笑)



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メンタル・アカウンティング ~心の会計~

年収10億円の有名人が1億円のスーパーカーを購入!

 

 

スゲェ~!(と思う)
 

 

年収の1割の車です。

 

では、年収の500万円の人の1割の車は?

 

50万円

 

あれ?なんだか買えそうかも。

 

私は有名人が大きな買い物をした時、
それが本当に凄い買い物なのか?

 

それを自分に当てはめてみて、
その買い物の価値観を考えています。

 
 

銀行口座に1,000万円ある人が1万円の商品を購入。

 

かたや銀行口座に10万円ある人が1万円の商品を購入。

 

同じ1万円でもその重みは100倍違います。

 

これに消費税1,000円別途必要です。

 

同じ1,000円でも重みは100倍。

 

これが『税の逆進性』と言われるものです。


 

では、その11,000円を現金で購入した人がいます。

 

別の人は11,000円はクレジットカードやPayPay等の
キャッシュレスで購入しました。

 

現金で支払うと、
目の前の財布の中の1万円札が無くなるわけです。

 

しかしキャッシュレスなら、
財布の中の1万円札はそのまま。
しかもポイント還元。

 

キャッシュレス決済は目の前のお金が無くなると言う
『心の痛み』を軽減させます。

 

これが『心の会計』です。

 

キャッシュレス決済は『心の会計』を利用したもの。

 

お店側は手数料を支払ったとしても、
その分、1人のお客様が購入して下さる
売上単価が増える可能性を秘めています。


 
AirペイのテレビCMで、

 

客「お店の商品全部下さい! カードで」

 

店「うち、クレジットカードできないんで・・・」

 

客「じゃ、いいです~!」


 
これ現実のものとなりますよ。



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増収増益は「選択と集中」

街の小さな電器屋さんが、
家電量販店と同じ戦い方をして勝てる訳が無い。

 

ほとんどのお店が
下請けの電機工事屋さんになるか、潰れていった。

 

その中で、
商品販売で増収増益するお店が現れた。

 

その手法はこうだ。

 

マトリックスを作って顧客を分類する。

 

お店に共感してくれる顧客を選択し、
リソースをそこに集中する。

 

ターゲットマーケティングだ。

 

その顧客宅を訪れ、
何か困ってることは無いか訊ねる。

 

「電球を代えて欲しい」

 

電球を代える程度の簡単な作業は無料サービス。

 

でも、電球の値段そのものは高い。

 

顧客が求めてるのは、価格ではない。

 

繋がりだ。

 

繋がりがないから価格を求めるのだ。

 

車のような高額商品でさえ、
知り合いの営業マンがいれば、その人から買う。
居なければ、価格で検討する。

 

こうやって、お店での売り出しをすると、
価格が高くても、どんどん売れる。

 

選択と集中こそが、増収増益の道。


 

ラティ開店当初、マスマーケティングをやってきた。
とにかく、たくさんのお客様に来て頂くこと。

 

いや、ローンチ(起ち上げ)は、これでよかったはず。

 

すると2年目にブレイクスルーして、延べ取扱頭数がすごいことに。

 

このままなら翌年、
単店舗の年間延べ取扱頭数は日本一と思えるほど。


 
ところが翌年、大きな出来事が2つあり、
その目標は頓挫してしまう。


 
その時、気がついた。

 

私がトリマーにさせていた作業は仕事ではなく、
とにかく数をこなす単なる労働。

 

サロンではなく、ミル(工場)だったんだと。

 

その反動が、この結果を招いた。

 

そして、『選択と集中』に方向転換。


 
これからはワンちゃんと戯れたり、
写真を撮ったり、お客様との談義にもっと時間を割く。

 

「スタッフが楽しくなければ、お客様が楽しいはずがない!」

 

そのコストを賄うアップセルに
お付き合い下さる顧客とのみお付き合いする、
ターゲットマーケティングを!

 

現在ラティは7年目。
過去、顧客数最高だった2年目からすると3割のお客様が減少。

 

需要減少時代における、サロンの増収増益は、
この手法で誰にでもできる!



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勢(せい)とは、利に因(よ)りて権を制するなり

もしも孫子が現代ビジネスマンだったら・・・シリーズ
 

孫子は臣下のたたき上げではなく、ヘッドハンティングされた軍師なので、
現代で言えばフリーランスのコンサルタント。
 

第一章 計篇 2


勢(せい)とは、利に因(よ)りて権を制するなり



もし私の計謀を採用しなならば、必ず勝利するでしょう。


しかし、もし私を採用したとしても私の計謀を採用しなければ、敗北は必至です。


勢とは、その時々の有利な状況により従って、一挙に勝敗を決する切り札を
自己の掌中に収めることをいいます。


「切り札」とは、フリーランスの自分の売り込みです。



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12月になると・・・

12月になると、
近くにトリミングサロンが開店したり、閉店したり。
 


閉店の場合、
当店に一時的に流れてくるけど、
こちらが条件が合わなかったりして
お断りするケースが多いし、
1度受けたとしても定着しないケースがほとんど。

 

開店の場合、
パイの奪い合いになるのだから、
どこかのお店が減ることになるけど、
こちらは体制にまったく影響無し。

 

GMSやHC(トータルしてSC)に出店する多店舗展開は、
サロンという業務形態では弱点が多い。
(ここではSCの話、SMはまた事情が違う) 

 

特に集客ではSC自体の集客に頼る。
それが出店の最大のメリットなのだから、
当然と言えば当然なのだけど、
どの会社もあまりにも独自の手法を疎かにし過ぎてる。

最大のメリットが、むしろ弱点になってるケースが多い。
そうしてるのは社長自身だ。

 

もうひとつは契約の中身のリスク。


最大の問題点は人材。
コアとなる本店人材Xに対して、
支店でのX+X2の方程式を解くのがなかなか難しい。

 

つまり、サービス品質を保つのが難しい。

 

1年で1番忙しい12月だからこそ、
サービス品質をアップする心意気で、
頑張って行きましょう!


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『場末のスナック理論』は美容サロンには通用しても、トリミングサロンには通用しない!

トリミングサロンの料金が、
3年前に比べて1.5倍と言う急激な上昇がありました。
 


総需要に対して供給量が少ないという
ギャップがあることを「インフレ」と言いますが、
実際は店舗数が3年前より20%増になっています。

 

犬(需要)が減っているのに、
店舗が増えているのですから、
供給量は減少するどころか増加しています。

 

通常は「デフレ」現象なのですから、
料金は下がるのが普通です。

 

ところが、料金が上昇したのは、
トリマーの待遇改善と
あまりの低料金を見直そうという
業界全体の意識改革の表れだと思います。

 

1店舗ずつのミクロ的にはこれはいいことです。

 

しかし、さっきも言ったように、
犬(需要)が減っているのもかかわらず店舗が増えました。

 

需要減、供給増、物価増です。
この状況はマクロ的には
「スタグフレーション現象」と言っていいでしょう。

 

これはかなり厳しい状況です。

 

トリマーの待遇改善による
意図的な人件費増と値上げの方向性は間違っていません。

 

それで顧客が減少しても、
それを理解して下さるお客様とだけ付き合う。

 

サロンと言う業務形態に置いては、
それも間違っていないどころか、
むしろそうすべきだと思います。

 

ではこの業界の何がおかしいのか?

 

総需要(犬)は減少傾向にあり、
既存店は値上げにより
供給を減少させたにもかかわらず、
新店舗が増加傾向にあること。

 

こういう経済状況にもかかわらず、
どんどん出店が増えています。

 

今後はトリマーの高齢化による
自然淘汰だけでなく、
完全にお店の淘汰が始まります。

 

今後は独立してお店を出せば
なんとかやっていけると言う
安易な考え方は危険です。

 

現存するトリミングサロンの約半数が
オーナー1人か助手のトリマーと2人のお店。


 
『場末(ばすえ)のスナック理論』
と言うのがあります。

 

隠れ家的で立地条件はあまり良くないけど、
ママひとりかバイトの女の子とふたりでやっている
自宅兼店舗のスナックは『潰れない!』というやつです。

 

確かに潰れにくいです。
家賃と人件費が要らない。


 
これは人の美容院でも言えます。

 

しかし「場末のスナック」にも
デメリットはあります。

 

致命的な欠点は常連さんばかりで、
新規客に敬遠されて、
ほとんど来ないということ。

 

しかしそれでも潰れないのは、
スナックも人の美容院も、
相手(顧客)が「人」だからです。

 

相手(人)は自分と寿命が同じです。

 

ファンの人は自分が
「もう歳だから商売やめる」
と言うまで来てくれます。

 

しかしトリミングサロンには
通用しないのはお分かりですね。

 

トリミングサロンの相手は犬です。
寿命は15年ほど。
どんどん居なくなります。

 

そうならないために何をするか?
考えて行かなければなりません。

 

ところが、『出張ドッグシャンプーサービス』は
トリミングサロンとはまったく相容れません。


ほぼ、地域独占サービスだからです(笑)



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兵とは国の大事なり

もしも孫子が現代ビジネスマンだったら・・・シリーズ
 

孫子は臣下のたたき上げではなく、ヘッドハンティングされた軍師なので、
現代で言えばフリーランスのコンサルタント。
 

第一章 計篇

1 兵とは国の大事なり

起業は家の命運を左右する重大事である。
 

五つの基本条項を適用し、
自身の優劣を具体的に計量する基準を当てはめることによって成否を探る。
 

①道・家族が同じ気持ちなのか?
 
②天・いつのタイミングがベストなのか?
 
③地・どこで始めるのがベストなのか?
 
④将・自分に度量は備わっているのか?
 
⑤法・行動に社会と家族の縛りはあるのか?
 


これにより起業前から成否の帰趨を事前に察知すべし。


あてはまらない人は、起業すべきではない。



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お客様がリピートして下さる理由は・・・

お客様がリピートして下さる理由は・・・
 


・ワンちゃんに優しい!
・健康のことを気に掛けてくれてる!
・いつもニコニコ楽しい!

 

それに対して

 

・お店がキレイ
・駐車しやすい
・キャッシュレスやポイントがある

 

などの理由はたいしたことではない!

 

だけど・・・

 

新規のお客様は
トリマーがワンちゃんに
優しいかどうかは
来てみないと分からない。

 

だから「優しいそう」
と思ってもらえる
マーケティングは必要だし、

 

リピーターにとっては
たいしたことではない理由が
新規顧客獲得には、たいしたことになる。


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Yahoo!とLINEが経営統合

PayPayとLINEペイは存続と言っていますが、

近いうちにPayPayに一本化すると思いますよ。
 

 

理由はLINEペイのシステムがよくないから。
 

 

長くなるので詳細は避けるけど。
 

 

しかし、LINEトークはやはり素晴らしい。
 

 

ほとんどのサロンビジネスオーナーが無料で利用していると思う。
 

 

でもボクは有料で使ってる。
 

 

犬のビジネスの場合、メディアで広告発信を受け取った人のコンバージョン率(成約率)は0.1%。
 

 

ところがLINE有料のケースは、スマホを持つ100%に近い既存客への発信が一瞬にして可能だから、受け取った人のコンバージョン率は10%。
 

 

100倍の効果がある。
 

 

InstagramやTwitterなど、LINEに比べれば問題にならない。
 

 

そうそう、Googleも皆さん無料で利用してるよね。
 

 

ボクは有料、Yahoo!もAppleも。
 

 

時間に投資し、浮いた時間を他の事に使うのが基本。
 

 

Yahoo!とLINEの統合、ワクワクしますね。



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新規事業起ち上げは・・・

新規事業を起ち上げるなら、
一気にシェアを奪うことだけを考える。



その他のことは全部あとでいい。



そのためにどうするか、その仕組み作りに全力を注ぐべき。



言うまでもないけど、価格戦略が最重要。



水道の蛇口は全開だ!



そしてバケツに水が一杯になりそうになったら、



蛇口はジワジワ閉めないとね。


 
そう、ジワジワだよ。


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値上げのタイミングはたったひとつ!

「値上げをしたいけど、どのタイミングですればいいの?」
 

 

と言う、サロンオーナーがいつも思ってる疑問にお答えします。
 

 

このタイミングと言うのは、たったひとつです。
 

 

予約申込み数(需要)

インフレギャップ

施術可能数(供給)

 


人手不足で、お客様をお待たせしてしている状態。
または、ヒトリマーで身体がしんどくて仕事量を減らしたい。

 


今すぐ、GO!
タイミングはこの時しかありません。

 


しかし、あなたのご心配の通り、値上げをすると必ず、顧客が一定数離れて行きます。

 


例えば今より10%値上げして、10%失客した場合、売上はほぼトントン(単純計算上では弱冠売上ダウン)

 


ところがこの場合、実際は売上はアップするでしょう。

 


単純計算では売上変動値は平均単価X失客になりますが、実際に失客する層は*パレートの法則に基づく、テールエンドの80%の顧客層からの失客になるからです。

 


つまりLTV(顧客生涯価値)の低い層から離れて行きます。

 


ですから10%値上げして、10%の失客があった場合、売上が10%~20%アップする可能性だってあります。



逆に


施術可能数(供給)

デフレギャップ

予約申込み数(需要)



施術可能数が予約申込み数を上回る場合、つまり、「もっと予約増えないかなぁ~!」って思ってるなら絶対に値上げするべきではありません。



この状態をデフレと言います。



現在の日本の経済状況がこれと同じです。
この時、絶対にしてはいけないこと。
そう、値上げ→政府で言うと消費増税ですね。
やっちまいましたけど。



もし間違ったタイミングで値上げして、売上が落ち込んでも、この時絶対やってはいけないことがもうひとつあります。



それは・・・



「絶対に値下げしない!」(元に戻さない)



ということ。



いいですか、この時こそ、経営のスキルアップのチャンスなのです。



*(政府の場合は違います。今後の政策上減税ありです。原理がもっと複雑だからです。)

 

*パレートの法則

20%の上客が全体の80%の売上を構成している。
逆に言えば、80%の大多数の顧客が20%の売上を構成している。
グラフにするとこの底辺顧客層部分をロングテールと呼びます。


ロングテール

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ジャンヌ・ダルクの戦い

問い

「ジャンヌ・ダルクはオルレアンの戦いで

 フランス軍が降伏寸前の時に現れ、

 なぜイギリス軍に勝利することができたのか?」
 

 

私の答え

「シンプルに、ごく普通に戦ったから。」
 

 

オルレアンに立て籠もったフランス軍は4,000人。
対するイギリス軍も同じく4,000人。
 

イギリス軍は城の周辺の砦に200人つづ構え、
フランス軍を兵糧攻めにする作戦。
 

戦局はイギリス軍圧倒的優位の中、ジャンヌ・ダルクは
それをひとつひとつ潰していき、見事勝利。
 
 

 
孫子兵法のセオリーでは城を囲む場合、
囲む方(この場合イギリス軍)は
籠城する方(フランス軍)の10倍の戦力が必要。
 

 

つまり、むしろ最初からフランス軍が勝って当然。
ジャンヌ・ダルクは当然のことをした。
 
 

 
ジャンヌ・ダルクがいなくても勝てたはずだが、
他の将軍との違いは、統率力。
(驚くことに弱冠17歳の少女だったが)
 

 

つまり、戦い方を知っているかどうかがポイント。
 

 

「彼(敵)を知り己を知れば百戦殆うからず」

 

 

******************************************************

 

サービス業やフリーランスのあなたにとって、敵とは?

 


この問いにほとんどの人が、「あそことあそこ」と
ライバル会社、同業他店を挙げるだろう。

 


中には「自分自身」と言う人がいるかもしれない。

 


「自分自身」というのは置いておいて・・・

 


敵は同業者ではない。

 


GAFAのGなのだ。

 


この最大の敵であるGを逆に味方に付けることができれば、

戦いのベクトルは180°変わる。

 


パラダイム(支配的規範となる物の捉え方)が変われば、

同業他店など問題でないことが理解できるだろう。

 


ジャンヌ・ダルクと同じ。
ポイントは戦い方を知っているかどうかだけ。



ほめて育てる時代?

あるプロ野球監督が、若手有望投手に対して試合中にベンチでチームみんなの前で公開説教をしたらしい。

 



理由はファーストゴロのベースカバーに入らなかったこと。
これは基本なので。


このことで、ネットで騒ぎに。


 

「叱る時は一対一で!」

 

概ねこの意見が多い。

 

しかし私はそうは思わない。

 

「無視・賞賛・非難」と言う評価レベルがある。

 

無視→まだ能力が把握できない新人には何も言わない。

つまりリーダーから何も言われないのはまだ評価の段階ではないということ。
これを誤解して「上から何も気遣いが無い」と思うのは、この時点で必要の無い人材。

 

賞賛→少し能力が発揮できるようになった若手とベテランの両方に。

 

非難→超期待の新星とチームの屋台骨に対して

 

つまり、叱る(非難)と言うのは期待の表れ

 

しかも、チームみんなの前でというのは
リーダーは「この人に期待している!」
と言うことをチームみんなに知らしめているということ。

 

これに対して本人がどう自覚するかの問題。

 

腐ったらそれまでの人。

 

新人が10人いたら、ほめてほめて10人全員を育て上げる。

 

何かあればフォロー、フォロー。

 

もちろん、そういう考え方があり、それはそれで素晴らしいこと。

 

しかし私は新人が10人いたら、徹底的に鍛え上げた2人が残ればいいと思う。そしてこれを毎年繰り返す。

 

5年後には10人の強力なチームに。
これが少数精鋭主義であり、利益の源。

 

顧客には失礼かもしれないですが、実を言うと顧客も同じです。お店のやり方に共感して下さるお客様だけが残ればいい。

 
サロンは時の経過と共にマス・マーケティングからターゲット・マーケティングに変革すべきです。

 

いろいろ考え方はあると思いますが。


顧客にとっての存在意義

担当営業マンというのは、顧客が困っている時、悩んでいる時こそ、自分の100%のインテリジェンスとコンサルティング能力で、悩みの解決に当たらなければならない。
 
 

もしそうでなければ、顧客から見れば、その営業マンには存在価値が無い。その営業マンとは一刻も早く決別しなければならない。

 
 
営業マンは全力で能力を発揮するのはどのタイミングかを、決して見誤ってはならない。

*

コンサルティング営業であることを忘れない!

BtoBの取引先ルートを持たない、直販営業部隊で単に飛び込み営業をしても「いらん、帰って」となるのは当たり前。


 
自社企画商品の場合、一番有効なのはコンサルティング営業である。


 
特に毎月コストのかかるもの、リースを組んでいるものに有効。


 
またクライアントによって変化が必要な商品は売価が決まっていない。この場合はルート営業にも当てはまる。


 
販売価格はコストの積み上げではなく、クライアントが現状と比較して如何にメリットを感じるかであるので、利益にはリミットが無い。


 
計測器・情報機器のキーエンスが社員約6,600人の平均年収が2,000万円を超えるのはこれをやっているから。


 
これが一番出来ていないのは車の営業マン。


 
法人や自営業者にとっては車は単に趣味のものではなく、如何に有効に減価償却(経費計上)するかの対象物である。


 
スタイリストやトリマーも規模は違うけど、サービスや物販はコンサルティング営業だということを忘れてはならない。


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キャッシュレス導入の意味

クレジットカードやQRコード決済を導入すると手数料を支払わなくてはなりません。

(PayPayは現在無料)

 

ではなぜ導入するのでしょうか?

 

キャッシュレス決済は

 

「目の前の現金(資産)が無くなる」と言う、『心の痛み』を軽減させる

 

心理的効果があります。

 

そのため売上の増加が見込めます。

 

しかし何かを始める時はいつもそうですが、事前に告知しておくべきです。

 

お店に来た人が

 

「知らなかった、こんなことやってるんだ!」というサプライズではなく、

 

「これを見て来た!」
 

 
という新規集客の手段にしないといけません。

 
 
そして今後、政府の施策により、どんどんキャッシュレス化が進みます。 


 

実際にキャッシュレス率は著しく増加しています。



一度、カードや特にPayPay等のQRコード決済を使うとこんな便利なことはない。



もうできるだけ現金だけの店には行きたくない。



同じ店ならキャッシュレスの店に行きたい。



必ずこうなります。



サムライの時代に例えれば

 

刀を持っている相手と、丸腰の自分が対峙して勝てる見込みは「真剣白刃取り」の神業を使わない限り勝てません。

 

しかし、それではほぼ勝てる可能性はありません。

 

つまり必勝法は、その逆ですね。

 

己は必ず刀の柄を持つ立場にいること。

 

(自分が主導権を握る立場になること)

 

もし両者とも刀を持っている場合は、相手が刀を抜くよりも先に抜くことです。

 

(もし競合がいる可能性があれば、とにかく先にやるスピードが大事)

 

しかし相手が強豪の場合、これだけでは勝てません。

 

地の利を考え、心理戦も使います。

 

この戦法を使った者は生き延びて、そうでない者は死んでしまいます。

 

サムライの時代、命がかかってますから。

 
 
あ、でも、今もそうかもしれません。


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人口減による市場減少に対応するには

人口減による市場減少に対応するには



①コストダウン↓

②付加価値アップ↑



2つの方法があると思います。



トリミングサロンの場合、法定福利費を含む労働分配率が約60%前後なのですから、コストダウンをしようとすると、どうしても自分自身も含めて、スタッフの給与をいかに抑えるかという話になってしまいます。



以前、人時生産性等の効率を高め過ぎると『顧客とスタッフの満足感が下がる』と言うお話をしました。



これではせっかく開こうとした蕾が萎んでしまうばかりです。



弊社ではコンサルティングのために「こうすればこうなる」というマーケティングテストを常に繰り返しています。


(狙った場合ほぼ予測通りの結果が出ますが、まったく狙ってない想定外のこともありますので、いいことばかりが起こるわけではありません。また、売上とは別のモノを手にするために狙って一時的に売上を下げるテストもあります。)



(例)

10%の付加価値アップ(値上げと新サービスの提案)で
 ↓
安さと便利さを求める一般顧客数(ジプシー)は10%ダウンするが
 ↓
顧客(ファン)の満足度がアップすることにより
 ↓
スタッフの満足度がアップ
 ↓
上客層(ファン)の顧客単価が上がり
 ↓
売上は10%アップする!
 ↓
顧客層のファン率がより高まっていく
(マスマーケティングからの脱却、ターゲットマーケティングへ)



ジプシーの求めるものは安さと便利さの「ニーズ Needs」であり
ファンの求めるものは気持ちよさと満足感の「ウォンツ Wants」です。



コストダウンより付加価値アップを!


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お客様に手紙を書く

次にやったこと


お客様に手紙を書きました。



値上げのお願いです。



A4用紙に小さい文字でなんとか収めた長文でしたが、内容を要約するとこうです。



「かつて女子小学生の将来なりたい職業ベスト10が今や見る影もありません。トリマーは減少しています。理由は一般的なトリミングサロンの利益が激安で有名な理容チェーンの半分で、過酷な労働環境です。トリマーは専門学校卒なので、最低でも短大卒の一般OLと同じ給料が必要だと思います。今後、私はトリマーの社会的地位の向上をめざします。」



値上げの仕方には2通りの方法があります。



*****************************

消費者心理6つのトリガーのひとつ、『一貫性の心理』を用いた「フット・イン・ザ・ドア」(段階的要請法)です。



その名の通り、「足をまずドアの中に入れる」例えは悪いかもしれませんが、ドラマで刑事さんが、容疑者の家に行ってやるアレです。



まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法です。



例えば子供がスマホを欲しいと言う。



「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。安いのでいいから」



「しょうがないなぁ、もう年頃だからな、格安スマホ買ってやるよ」



2年後



「ねぇねぇお父さん、もう買い替えの時期なんだけど、みんなiPhoneもってるんだ。iPhone買って!」



「みんなiPhoneなのか?しょうがないなぁ」



成功です!



*親は少しずつでも子供にいい思いをさせてあげたいと思うものです。



********************************



もうひとつは、その逆の『返報性の心理』を用いた「ドア・イン・ザ・フェイス」です。



「すでにドアの中に顔を入れてる!」



本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法です。



「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。iPhoneがいいな」



「ダメ!」



「じゃぁ、格安スマホでいいから」



「しょうがないなぁ、安いのなら買ってやるよ」



成功です!



*親はスマホを買ってあげないことが教育のポリシーだったとしても、子供に少しは申し訳ない気持ちがあるものです。



*この例とは別にお客様が差し入れを下さるのも「いつもうちの子を大切にしてくれる」と言うお返しですね。これも「返報性」です。しかし、お客様がこんなことして下さる職業はなかなかないです。ほんとありがたいですね。



**********************************



基本的には「フット・イン・ザ・ドア」をお薦めします。



段階的に値上げして行きます。



セミナーで「値上げできない」というオーナーさんに理由を訊きました。



ほとんどの人が「失客が怖い」と言う理由です。



しかし「フット・イン・ザ・ドア」(少しずつ値上げ)の場合、失客はあまり影響なく行えます。



逆に今とは別に高級志向のお店を出したり、一気に高級店に模様替えをする場合などは、「ドア・イン・ザ・フェイス」を用います。



「ドア・イン・ザ・フェイス」(いきなり大きな値上げ)の場合、失客は必ずと言っていいほど起こります。



いや、むしろ失客を故意に誘発させるために「ドア・イン・ザ・フェイス」を行うのです。



つまり高級店にリニューアル時のように、「上客しか必要ない」と覚悟した時です。



これを「スキミング」と言います。



「スキミング」って、最近ではクレジットカード詐欺のことを一般的に言いますが、スキミングは『すくう』という意味の『skim』が元で、『コーヒーの上澄みをスプーンですくう』と同じような意味です。



しかし、新規客獲得率は下げたくない。



また既存客の失客をある程度防ぎたい場合使うのがクーポン発行です。これを「オファーする」と言います。



大きな割引クーポンから段階的に小さな割引クーポンに引き下げていきます。



最終的にはクーポンなしで集客出来るように別の角度から攻めます。


(サラッと流しましたが、ここが大問題ですよね、機会があれば詳細をお話します。)



もし失客率(既存客の失客と値上げ前の料金で新規獲得するではずだった予測値が達成できない数値)が大


きかったとしても、値上げしたことによって売上が以前とトントンなら、変動費(シャンプー剤・水道光熱
費等)の減少で利益はアップします。



ぜひ、この理論を活用して、利益アップ分をトリマーの給与アップに回して欲しいのです。



業界全体が良くなる一番の方法だと思うのです。


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生産性を上げようとし過ぎると

生産性を上げようとし過ぎると、顧客1人1人に接する時間が必要最低限になってしまう。



そしてトリマーは常に時間に追われている。



「働く楽しさ」が減少し、お客様を楽しますことができなくなる。



そこで、間接部門要員を雇うことにした。



トリマーを雇えば結局、生産性を追ってしまう、経営者の悲しい性。



だからあえてトリマーでは無い人を雇う。



そして・・・



今までトリマーが兼務していた事務処理を専任してもらう。



トリミング室ではなく、お客様フロアの一角ににスタジオ設営。



今までにない販促ディスプレイ。



インスタ投稿の圧倒的増加。



トリマーも含めて、接客時間の増加



その結果・・・



上客の回転率が上がる。



物販が昨対約200%



ドッグラン等のトリミング・ホテル以外のサービスが昨対約300%。



お客様の喜びの声が、普段お店にいない私にまで少しずつ肌で感じるようになって来た。



しかし、これでトリマーの満足度が単純に上がるわけではない。



「トリマーが楽しくなければ、お客様が楽しいはずがない!」



これが私のポリシー。



そこで、次にやったのは・・・・


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生産性を上げるには?

Googleが生産性アップについて研究したそうです。



で、その答えは?



とってもシンプルなものだったそうです。



それは・・・



「チームワーク!」



私の知ってるオーナーのお店は、個々にタイムスケジュールがあり、ワンちゃん1頭の施術をまるまる1人が担当するシステムでした。



しかし、それでは1人が早く終わっても、ヘルプに入らなかったり、まったくバラバラでした。



うちでは個々のタイムスケジュールを立てるのではなく、チームとしてのスケジュールで動きます。



チーフ(居ないときはサブチーフ)が、仕事の進め方の随時指示をしながら、目標をこなしていきます。



「○○ちゃんは、この子を担当して」と言うだけでなく、この子のシャンプーは誰で、ドライは誰で、カットは誰とその時の状況に応じて進めて行きます。(指名の場合は別)



これで人時生産性は大幅にアップです。




どんどんアップして行きました。



しかしその時、あることに気づいたのです。



生産性が上がりすぎると、オーナーは大満足でも「顧客もトリマーも満足度が下がる」と言うことに!



そこであることをすることにしました



続きはまた後日。



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入場制限するわけ

昔の知り合いが今、広告会社にいて、チラシを依頼したら、請求が1,200万円!



「いや、キャンセル!」と言ったら、「もう印刷しています、キャンセル出来ません。」と



1,200万円分て、高松市全世帯に100回チラシ配れるほど枚数がある。



今は1回たりとも全世帯に配る気はないのに・・・



それには理由が・・・・



しかも当然、そんなのに使う資金の予定ないし・・・



憂鬱な気分になって目が覚めた。



あー良かった、夢だった~。



創業当初、高松市全世帯にチラシ配ったのが、深層心理としてあったからかもしれない。



その創業当初、友人の紹介で出張シャンプーに訪れたお家を見て驚いた。



1階は店舗設計で2階は外の階段から上がったところが自宅。



1階に入ると、オシャレな雰囲気。



これから梱包を開けようかというような海外からコンテナで届いたようなダンボールが何個も置かれてい
る。



奥様に思わず訊いた。



「これから輸入雑貨店か喫茶店でも始めるんですか?」



「いえ、これは趣味なんです。」



「私は、もしお店だとしても、見ず知らずの他人に自由に出入りされるのが嫌なんです。」



「だからお店は出しません。」と。



かなり変わった人だなと思ったけど、うちの奥様に帰ってそのことを告げると「わかるわ~」って。



奥様方にとってみれば、家はお城みたいなものなのかも。



ではトリマーにとってサロン(お店)とは?



スーパーやコンビミ、ドラッグストア、飲食店等は基本的にはどんな人でも自由に入ることができる。



でもサロンはそうじゃない。



完全予約制だし。



しかも、うちの店はネットでの自動受付はしていない。



それは新規の方は電話の声を聞いて、どんな方なのか判断してるから。



つまり入場制限をかけている。



①しゃべり方に品のない方はお断り。



②理由なく、ワクチン・狂犬病の予防接種証明書の提示がなければお断り。病気感染はお店にとって「死」を意味するから。



③ワンちゃんの年齢や状態によっては追加料金が発生することがある。トリミングサロンというのは個体によって料金が変わる。そこが他のサロンと違うところ。それが理解できなくて不満の方はお断り。



もし、お店の料金に不満な方は、それはその時点でその店の「お客様」ではないということ。



だから、こちらのサービスを受けたいと思う方が誰でも即、「お客様」というわけではない。



入場制限をかける理由は・・・



トリマーが仕事をする1番の喜びはお客様に喜んで頂くこと。



お客様と一緒になって喜びを共感し、分かち合うこと。



それが出来ない売上は必要ない。



そのためにブランディングしている。



ブランディングは無言の入場制限。



「どんな人でも自由に出入りできるのはイヤ」



という前述の奥様の言葉が妙に今もずっと心から離れない。


なぜ、頑張ってるのに結果が出ないのか?

こんな人がいる。


何もしていない。


信じられないかもしれないけど、これはかなりの確率で多いと思っていい。


これは論外なので、それ以外のこと言おう。


攻撃の3要素は

・スピード
・パワー
・タイミング

結果が出ない原因で1番大きいのが


「スピードが遅い!」


本人は頑張ってる、それはベクトルが違う。


違う努力をしている。


でもそんなバカげたことはそうそう無い。


ではスピードが遅い原因は何か?
それは物事の優先順位が間違っているから。



ビジネスは極端な事を言えば、ハードウェア(設備等のこと)が無くったって成り立つ。



では、何が優先順位で1番なのか?



あなたの商品やサービスを欲しがっている人を集めること。



そのために何をすればいいのか?



あなたのパワーの全部を捧げるのだ。



そしてそのパワーを使うタイミングを図る。



パワーは使うタイミングが大事なのだ。



もう一度言う。まずはスピードだ。




ブランドは価格で顧客層をコントロールする

ポルシェに乗りたい。



エルメスが欲しい。



でも「高い!」と感じたなら、あなたはこれらのブランドが想定する顧客ではない。



商品・サービスの価格決定はこのような一流ブランドだけでなく、すべてのお店が生死をかけている。



そのお店の料金が高いと感じたなら、あなたはそのお店の顧客ではない。



お店にとってあなたは必要ないのだ。



顧客を選別するための価格設定なのだから。




決して対応にクレームなどつけてはいけない。



カッコ悪すぎる。



そもそもお客様だと思われてないのだから。



私たち消費者はそのことを忘れてはならない。



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お店の「お客様」の定義と「失客」とは?

前年度売上1位の上客を失客したことがあります。



それだけではありません。10位以内の上客も同時に。



でもお店には落ち度はありませんでした。



なぜだかお分かりになりますか?



うちはトリミング店です。



そうです、ワンちゃんが亡くなったのです。



ワンちゃんの寿命は10歳程度。



そして当店は創業11年。



だからこそ、元気なワンちゃんの失客は防ぐ手立てをすべきだと言うのは



当然ですが・・・



それでも、上記の理由でいつ売上1位のワンちゃんを失客しても


おかしくないんです。



でもね、全然怖くありません、失客は。



B TO Bビジネスに比べてB TO Cビジネスはロングテールが長いんです。



そのロングテールをもっと長くすればいいんです。



そのためには如何に集客するか?




オーナーの1番の仕事はそれを考えることですから。



つまり顧客数を失客数以上に・・・いや何倍にも増加させる。



それが失客リスクを最小限にするのです。



例え売上1位の上客であろうと、



冷静に見れば、実際には全体の売上の0.00?%の位の売上でしかないのです。



そこで「お客様」の定義とは何か?



最近、飲食店で大量の無断キャンセルやスタッフに対する態度が



問題になっています。



来店する方を無条件でお客様と呼び、



そして「お客様は全員神様なのか?」



と言う議論です。



私は失礼ながら、当店に来られる方を



「お客様」と「飼い主様」に二分しています。



あくまでも私の「心の中」でですが。



私が共感できる方を「お客様」



つまり私が好きな方のこと。



そして、それ以外の方を「飼い主様」と。



「客に向かって何だ!」



それを言った瞬間にもうお客様ではないということを、



私も含めて消費者は認識するべきだと思います。



飲食店に行って料理や飲み物を運んできたくれたら



「ありがとう!」と



一声かける感謝の気持ちは忘れたくありませんね。


歩みを止めない

犬は今がすべて。未来のことなど考えない。



例え、目が見えなくても、下半身が動かなくても、まったく関係ない。



優しい飼い主さまと一緒ならそれが最高の幸せ。



しかし、人は未来を考える。



未来にさえ希望があれば、今は良くなくても明るく生きていけるのだと思う。



だから今の現状に留まっていることが憂いになる。



何かを見つけて前に進んで行ってほしい。



3歩進んだら2歩下がってもかまわない。



そうして1歩ずつ、歩みは遅くとも、確実に前に進むことこそが大事。



現状維持なら退化。



進化こそが希望なのだから。

フレーミング効果を使う凄い居酒屋さん

ロケットニュース24のこちらの記事


普通に考えれば、いわゆる2時間制の食べ放題、飲み放題の店なんだけど、それでは従来のシステムでインパクトがない。



お1人様2,800円x2人で=5,600円



しかし、この店の場合はこうなる。



2人で13,774円-割引8,174円=5,600円



料金はまったく同じなのに、これはインパクト凄い!



表現の仕方によって受け取り方はまったく違う。



このマーケティング手法を『フレーミング効果』と言います。



フレーミング効果とは



例えば、

A「成功率は95%という手術」

B「20人に1人は失敗して死ぬ手術」



あなたはどっちの手術を受けたいですか?



確率は同じですよね。



参考にすべき事案です。



もちろん、参考にするのは割引ではなくて表現手法ですよ。





価格決めは一番大事な経営者の仕事

料金の値上げをすると確実に数量(件数)減るよね。



普遍の原理。実に面白い(笑)



でも大企業のようにシェア取ってナンボの世界でなければ、利益さえ減らなければむしろその方がいいよね。



だから数量減らして利益を上げるには、つまり顧客単価を上げるにはどうすればいいか?



経営者は朝から晩まで、他のことは何もせず、そればっかり考えてたらそれでいい。



1日を「あ~忙しかった」とブルーカラーで終えてはいけない。


スピードが足りてない

私は会社の仕事とは別に自営業者としてコンサルティングをしてるので、経営相談を受けます。



『今後が不安。どうしたらいでしょうか?』



それに対してヒアリングしてプレゼンするんですけど、



「じゃぁ、今からすぐにこれとこれをして下さいね」と言って、



「分りました」と帰る。



でも、その後どうしたのかまったく連絡なし。



まず、気持ちを聞いてくれたことに満足している。(私の想像)



やる気があったとしても、とりかかるスピードが遅い。(私の想像)



現状打破は結局、『やった』か『やらなかった』か。



それだけなんですけどね。

ご来店は女性がほとんど。でも実は・・・

トリミングサロンはご来店の90%以上が女性。



しかし実はウェブ検索でお店を見つけたのは55%が男性(当店データ)



これは。例えば奥様の美容院やパン屋さんは奥様自身で検索してお店を選択してるけど、ワンちゃんに関してはご主人と一緒に家族でお店を選択してるのだと思う。



ここに注意しなくてはいけない。



単なる女性ターゲットマーケティングではいけない。



ワンちゃんは子どもと同じだもんね!



ちなみにサロンの年齢層は30才台後半を頂点とし、左右に裾野をもつ山となる。



出張型(モバイルグルーミング)は50才台が頂点となる。出張型は固定客がかなり強固になるというメリットを持つ。


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勝負のあや

「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負け無し」


勝つときは相手のミス、つまり外的要因で勝ってしまうことがある。


しかし、負けるときは、すべて自分に原因がある。


例えば、新規顧客が増えて売上が順調。


原因は、たまたま、近くのお店が閉店になった。


逆に、新規リピート率が下がり、売上が低迷。


原因は、接客サービス品質が落ちている。など・・・


良い時も悪いときもある。


しかしどんな時も必ず、その原因を分析できることが肝要である。



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「結果」の意味

「結果」というものは、小さな選択と決断の積み重ねによってもたらされる。


その小さな選択が正しい選択かそうでないかは、ちょっとしたズレの積み重ねであり、そのことで結果は大きく変わる。


そのズレは何によって生み出されるのか?


それこそが、ビジネスマインドである。


マインドを構成するものは、信頼、勇気、意思、夢、正義など。


技術や知識などの話は、マインドの後の話なのである。


マインド無き者、独立開業すべからず。







シューティングブレイク ~マーケティングの勝利!~

クルマ好きの方、ベンツのことではありません。



今、成功している方が、『創業時はお客様が一人も来ない日もあって・・・』



と言う話はよく聞きます。




なんかそのストーリーの方がカッコイイです。




私は創業と同時にいきなりブレイクしたので、まったく苦労を知りません。



予約電話が鳴り止まないという日もありました。



これはシューティングブレイクです。




つまりイキナリを狙って結果を出した。




しかし狙っても結果が出ないこともあります。




それは、天の時(社会的な経済状況、業界の成長度などと自分の創業のタイミングが合ってない)、そして地の利が無かった場合。




ではどうやって狙うのか?




どうやってシューティングするのか?




今朝、あるネット広告を見た。




その商品は寝具(マットレス)でした。




既に500万枚も売れたそうで。




で、どんな商品か見てみた。




商品は2つのバリエーション。




ひとつは「低反発タイプ」




手のひらで押さえたら、手形が残るあれ。




もうひとつは逆の「高反発タイプ」




まず低反発が売れて、後から高反発を発売したと見られる。




商品として見れば、低反発タイプはウレタンフォームだと思われ、これは非常に通気性が悪い。




私なら絶対買わない。




もうひとつの高反発タイプはポリエステルのハニカムとポリエステルの固わた仕様のようで、これは経年劣化つまりヘタリが早い。



しかし体にはこちらの方がいいだろう。買うならこちらだ。




そして経年劣化で、買い替えサイクルが早いので、売るのもこちらが有利だ。




しかし、なんのことは無い、普通の商品。



寝具メーカーならどこのメーカーでも作れる普通のやつ。



ではなぜ売れるのか?



それこそ狙ってシューティングしたから。



そして狙い通りブレイクした。



つまりマーケティングの勝利。



サロンもそう。



技術力が優れていれば集客できるわけではない。



ホームページを作って公開すれば集客できるものでもない。



天の時、地の利を学び、そしてライティング(照明ではありませんよ)を学ぶべし。








デジタルのSEOはこれだけで良い! アナログはこれだ!

やだな、齢だわこれは。


大腰筋の起始がサラミ状態になっている模様。


毎日、整体の先生のところに行き、朝8時から1時間半、マッサージとストレッチ。


その後、出勤して2~3時間所用を済まして家に帰り、またストレッチ。


これが直近1ヶ月の日課。



同時にこの1ヶ月はSEO対策とシステム変更を考える時間でもあった。



現在、すべてのデバイスの内、80%がスマホからのアクセス。



あと10%がiPad等のタブレットで残り10%がPCだ。



ガラケー(ガラホ含む)はほとんど皆無になった。(当社調べ)



そしてスマホの内70%はiPhoneなのだから全体の約60%はアップル系のデバイスということになる。



PCは1昨年は20%、昨年が15%で毎年5%づつ減少している。



SEO対策はデバイスだけで言うとiPhoneとiPad(どっちも同じ)を考えればよくて、PCはもう捨てても良いくらい。



例えば、iPhoneのデフォルトフォントは「ヒラギノ角ゴ pron w3」だけど、Windowsで一番キレイに見えるのはメイリオ。


でもメイリオはiOSでは弾かれて、明朝体になってしまう。



しかし、PCもiPhoneもキレイに見せたいよね。



そんな場合は、メイリオとsans-serifの両方を指定する。



これでiPhoneはゴシック体になる。美しい~。



Androidは元々ゴシック体で表示されてるが、ちょっと汚め。



こんな細かい作業を疎かに出来ない。



ただしそれは対一般コンシューマーの話であって、クリエイティブな仕事にPCは絶対欠かせない。



スマホなどSEO対策の結果確認に必要なだけであって、ボクらはPCなしでは仕事にならない。



それとなんと言ってもGoogleは避けて通れない。



Googleマイビジネスのメンテは欠かさずに!



もうひとつ開店時の必要なアナログSEO対策は店の立地だ。



小高い山や丘や巨大な公園は死地だ。まずその周辺を避ける。



次に海辺を避ける。(オーシャンビューが売りなら話は別)



高松市で店舗ビジネスをする場合、消費者の大票田(ターゲット)は高松市の北東(木太町、屋島西町、高松町あたり)、と南西(香川町)になる。これに北西の国分寺町、高松市ではないが、東の近郊の三木町をあわせたところとなる。



これをふまえて当社の調査で、高松市の最高の店舗立地(サロン、飲食店)は、多肥下町、太田上町、太田下町、伏石町、三条町、松縄町という結果になった。



ただし当然ながら土地は高いよ。



惜しい、うちは多肥上町だ(;汗)土地がちょっと安かった。



高松市でこれから開業を考えられている方、ご参考までに。



お知らせ

ショップカード、4月からLINEに変わります。


→開業支援プロジェクト

トライ&エラー

試して、悪いところがあれば治して、また試す。いわゆる「改善」



でも価格に関しては、違う。



例えば、値上げして顧客激減。



「やっぱり失敗。下げよう。」なんてブレてたら、土台から崩壊してしまう。



「絶対に失敗(エラー)は許されない!」



という覚悟が価格に関しては必要。



「お腹を空かした少年がしなくてはいけないこと」 「お腹いっぱいになった中年がしなくてはいけないこと」

昔々、身寄りの無いお腹を空かした少年がいました。


お腹を抱えて座り込んでいます。


見ず知らずのおじいさんがそれを見かねてこう言いました。


「今すぐ、わしの釣ってきた魚を食べるかい?」


それとも・・・・


「魚釣りのしかたを知りたいかい?」


どちらか選ぶんだ。


もうお分かりだと思う。


今すぐ、魚をもらっても明日の分はもらえるかどうか分からない。


しかし、魚釣りのしかたを覚えると明日も食べられる可能性が高まる。


もちろん魚釣りのノウハウを覚えるべきだ。


その少年が覚えたのは最初は岸辺での一本釣りだった。


そして売る。


しかし、しばらくして思った。


「待てよ、これじゃぁ、何とかその日を凌げるだけだ。」


魚をもっと獲れさえすればもっと売ることができる。


「もっと獲るにはどうすればいいのか?」


船を作り、網を張る。


「でも、もし大量に穫れたとしても、どうやって売るのか?」


「誰(ターゲット)にどうやって(システム)?」


いろいろ考えて、頑張って売れるシステムを作った。


それから年月が経った。


少年は青年となり、家族もできた。


家族を養うのに十分な報酬も得られるようになっていた。


そしていつの間にか、中年のおじさんに。そしていずれ年寄りになる。


お金よりも健康のことが問題になった。


人はいつか必ず転機を迎える。


昔のように体がついて行けない。


続ける気力が落ちてきた。


才能が枯渇したんじゃないのか?


いつまで一人で続けられるのか?


今までうまく行ってると思っていたのに・・・


悩みは尽きない。


一人の誰もが、もうぼちぼち、その答えを見つけなくてはならない。



価値観の新次元化

新年おめでとうございます。



一昨年の土地購入から始まって、昨年の店舗新築、道具の断捨離、新年の価値観の新次元化と怒濤の日々でした。


退屈なのがイヤなだけですが・・・(笑)



土地購入においては、如何に正しい情報を入手するかが1番だと言うことも思い知らされました。



結果的に1番欲しい土地が手に入りましたが、かなり綱渡りでした。売り主さんの思いや、売り主さんがどこの不動産屋さんを信頼しているのかなどの裏情報が必要だし、売りに出された時点ではもう遅い。



「ここが欲しい」と目を付けたならば、売りに出される前に情報力で手に入れないといけないということを痛感。その情報を手に入れるのは、「ここが欲しい!」という強い気持ち。それしかない。



言葉には「言霊」が宿ると言いいます。




そして物(物質)にも「気」が宿るのだと思います。




「気」とはエネルギー。




正しいエネルギーを纏うには、正しい物質を持たないといけない。




怖がりやさんのワンちゃんは多い。




私やベテラントリマーには人懐っこいのに、新人トリマーには威嚇する子。



犬には人のエネルギーを読み取る能力があるのです。



たいていのワンちゃんがお家の中でお父さんが1番好きな理由は、お父さんが持つエネルギーがそのお家の中で1番強いから。



犬に教えられることはいっぱいあります。



長く物を大切にすることは重要なことですが、自分自身を新次元に送るためには、棄てないといけない物(物質)や、そのことによる価値観そのものを変える必要があると思います。



そこに留まっていること自体が退化であり、常に進化が必要ですよね。



取り留めもない話になりましたが、本年もどうぞよろしくお願い申し上げます。


「死ぬ気で仕事する!」なんつうのは死語なの?

私は開業者には必ずこう言います。



「一生の内、一年間だけ死ぬ気で仕事してみて下さい。それがこの一年です。ロケットスタートを切りましょう!」と。



車もロケットも出だしが1番肝心なわけで。



軌道に乗れば、たまに遊んだとしてもなんてことは無い。



返事は当然「分りました。」



と100%返ってくるのですが・・・・



では100%の人が本当にその気持ちでやってるかというと、それはまったく別でして。



オーナーなんで、自分のことは全部自分が責任を負ってるわけですから。



今朝TVニュースを見ていると、今年のM-1グランプリで優勝した「とろサーモン」という芸人さんが映っていまして、彼らが吉本興業の後輩達に訓示をしたらしいのですが、それが・・・



『楽をすると”しわよせ”が来る。


苦労をすると”しあわせ”が来る。


どっちか自分で選べ。』


というもの。



『瀬戸内寂聴か!』



というツッコミもお見事。



まぁうちの若いスタッフで「瀬戸内寂聴」知ってる子、たぶんいないと思うけど。



楽ばかりではいけないし、苦労ばかりでもしんどい。



だから、いつ死ぬ気で仕事して、いつ遊ぶかはタイミングというものがあるんですよね。



企業は設立して10年後、生き残っているのは、たったの4%だそうです。



100社の内、4社です。



生き残るためにオーナーに必要なのは



1,勝負感

2,マーケティング力または営業力

3,実務能力(IT、経理、人事、総務、法律)


だと思います。



「軌道に乗るまでは死ぬ気で仕事する」なんていうのは、



いやもう開業者に言うのは大きなお世話なのかもね。



オーナーは「何をやっても自由だぁ~!!!」



生かすも殺すも自分しだい。



「分ってます!」



という人の大半は本当に分ってない。



今のやり方で「あなたは4%の仲間に入れますか?」



「もちろん、そのつもり。」


100%の人からこの答えが返って来るでしょう。


サロンで必ず売上が上がる方法があります!

10月31日をもちましておかげさまで、
アイドッグ創業、満10歳になりました。



創業時からずっとお付き合いして頂いているお客様の
ワンちゃんのお顔が白くなりました。



いつまでも元気でいてほしいです。



昨年「売上を一気に2倍にするサロンの自動集客術!」
というセミナーをさせて頂きました。



4年前に自営業から法人成りし、
「ラティ」をオープンし、
コンサルティングと物販を除く、
サービス部門の年商は2倍どころか、
約8倍と一気にブレイクスルーすることが出来ました。



また2年前、あるマーケティング手法の導入で
2度目のブレイクスルーを経験することが出来ました。



セミナー内容は
そのマーケティング手法を用いた内容だったのですが、
実はそんなことをしなくても、
もっと簡単に必ず売上の上がる、
ブレイクスルーできる方法が別にあるのです。



これはトリミングサロンではショッピングモール内のサロンを除く、
当店のような路面の独立店ではすでに取り入れているところもあります。



ただ人の美容サロンではまだほとんど無いと思います。
まだ聞いたことがありませんので。



それはあるサービスです。



今後のキーワードともなり得るサービスなのですが、
当店では店のブランディングのベクトルを転換したので、
このサービスは1/5に縮小してしまいました。



ただ売上をガンガン上げたいと思うオーナーなら、
うってつけの手法です。
これをウリに宣伝すれば、売上は間違いなく必ず上がります。
しかもガンガン上がります!



またこれはトリミングサロンよりも
人の美容サロンの方が今後有効になると思います。
人の美容サロンなら、トリミングサロンに比べて
あまりデメリットが見当たりません。



むしろ、美容サロンがなぜ誰もやってないのか不思議なくらいです。
特に複数店舗のある大きなグループで
大々的にこれをやれば、テレビにも取り上げられ、
一気にレッドオーシャンから飛び抜けるかもしれません。



さてここまでもったいぶって申し訳ありませんが、
その具体的な内容については
次回のセミナーの機会に明らかにしたいと思います。



さて、アイドッグは本日より11年目がスタートします。
今後とも何卒よろしくお願い申し上げます。

美容サロンとトリミングサロン、どっちがレッドオーシャン?

SORAです。


美容サロンとトリミングサロン、どっちが競合が激しい?




というのを考えてみました。




全国に美容サロンは24万軒。




トリミングサロンは2万軒。




単純比較は12:1です。




美容サロンは人口割合で計算できますが、
トリミングサロンの場合は世帯が基準になります。




1世帯あたり約2.5人ですので、



12:2.5



5世帯に1世帯が犬を飼っていて、多頭率は1.25なので



0.2 X 1.25 = 0.25



2.5 ÷ 0.25 = 10




12:10



と、なり、美容サロンの方がトリミングサロンより20%競合が激しいという結果となりました。




ホペビュが重宝されるのが分りますが、
それももう数年後、商品サイクルとしては衰退期に入るかもしれませんね。




トリミング業界にはそういうメディア自体がなく、
誰も広告を打たないので、Webを制するものが勝ちます。




今後、ホペト(HOT PEPPER TRIMMING)というメディアはできるのでしょうか?




トリミングサロン自体の数は美容サロンの1/12ですから、
ホトペは出来ず、今後ともこの傾向は続くと思われます。




トリミングサロンオーナーとトリマー向けのセミナーでは、
圧倒的にトリミング技術に関してのものが人気です。




もちろんトリミング技術は大事ですけど、
技術が10%向上したからと言って、利益が10%増えるわけではありません。




これは美容サロンもトリミングサロンも同じだと思いますね。




では利益を上げるために何が大事なのか?
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ライティングです。




照明じゃありませんよ(笑)




これは後日また詳しく説明したいと思います。




では。