失敗しないトリミングサロン・移動ドッグシャンプーカー開業論！

「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負け無し」

→開業支援プロジェクト

私は開業者には必ずこう言います。

80:20の法則（パレートの法則）とは・・・

米国がトマホークを何十発も敵国にぶち込む。

→人に雇われない生き方・・・してみませんか？

トリミングサロンの１番の悩み事は「人」の問題であることを前回お伝えしました。 →人に雇われない生き方・・・してみませんか？

失客を恐れるな！

今年は「売上を一気に２倍にするサロンの集客術」というテーマで

東京からのお客様をお迎えに高松空港へ。


事務所に帰る途中久しぶりに、るみばあちゃんの池上製麺所に寄って、二人でさぬきうどん食べることに。


るみばあちゃんは香川県民なら誰もが知っている有名人。


昼前の土曜日なのに、珍しく行列もなく「今日めちゃめちゃ空いとるやん」と思いながら店内へ。


すると、るみばあちゃんがお迎えに出てきてくれた。


久しぶりにお目にかかったが、いたって元気そう。


釜玉うどんを注文して、席に着いた。


すると、るみばあちゃんは、おみやげ品売り場に置いてあるイスに腰掛けて話しかけてくる。


「あんた、どこから来たんな？」


「東京です」


「あんたは分かっとる、地元やな」


「そうそう」


としばらく世間話をしていると・・・


「これおいしいで！」


と言いながら、おみやげ用のうどんセットを勧められた。


3人前用（550円）と6人前用（1,000円）がある。


るみばあちゃんに営業されると買わないわけにいかない。


これは消費者心理6つのトリガーの内のひとつ。


るみばあちゃんにこの言葉は似合わないけど、


著名人が推薦している・・・という「権威」




「3人前用で」


と私が言うと、るみばあちゃんは


「家族で食べたらええんや、6人前の方がええで」と。


お客様は単身赴任なので結局、3人前のを買ってお店を出た。


しかし、これですよね。


私たちトリミングサロンならドッグフードの販売に通じる営業。


アップセル・クロスセルの見本と言える見事な営業でした。


→るみばあちゃんはこんなおばあちゃん 

飼い主さんに聞きました。

このサロンを選んだ理由は？


「家から近いから」が48％でトップ。

「価格が妥当、安いと思ったから」が30％。

「知人・友人の評判が良かったから」が25％

（ペットサロン経営白書2014-2015、複数回答）


マーケティングには3つのMがあります。


この飼い主さんたち（顧客）の動向はこれにまったく当てはまっています。

１，マーケット
２，メディア
３，メッセージ


「家から近いから」→　マーケット
「価格が妥当」　　→　メッセージ
「知人の評判」　　→　メディア


まずマーケットを考えてみましょう。


2015年の犬の飼育世帯率は15.8％、
多頭率は1.26なので平均5世帯に1頭（約20％）犬を飼っていることになります。


トリミングサロン約1万店
ヘアサロンは約24万店


トリミングサロンはヘアサロンに比べて1/24。


一見、1/5でちょうどのバランスではと、かなり少ない気がしますが、
犬の場合、サロンに行かない（自宅でシャンプー、または一生涯洗わない）という選択肢があり、
その世帯が半分あったと仮定してもトリミングサロンはまだ出店の余地はあるような気がします。


しかし地域のマーケットは人口が多ければいいと言う問題だけではなく、
当然ですけど近くに競合店があるかないかが大きく左右します。


競合が多い順（カッコ内は1店舗当たり頭数：2014年）

１，石川（438）
２，東京（441）
３，大阪（442）


競合が少ない順

１，高知（1071)
２，岩手（1021)
３，茨城（959）


つまり都会が良くて田舎はダメというのはまったく当たらないのです。


むしろその逆とも言えます。


次はメディアの話をしますが、これも「そんなアホな～」と思うかもしれませんよ。 

昔、タバコを吸ってたんですが、30年前に
タバコを吸うのは体に悪いというよりも、時間の無駄だと思いやめました。


サラリーマン時代、同僚と倉庫に入って作業する時に、
タバコを吸う人はすぐに「ちょっといっぷく」と言って休みたがるのですが、
私は作業は集中してやらないと気がすまないタイプ。


インターバルを置くのがイヤなんです。


でも1人だけ作業を続けるのは全体の効率が悪くなるので、
しかたなく休憩に付き合っていました。


独立して1人で仕事をするようになって、
自分のペースで集中してできるのは、本当にストレスフリーでした。


そして今は、1日1食生活です。


ダイエットというよりも集中して仕事をするためです。


12時になって、『お昼かぁ、何か食べなきゃ』なんて気にすることがなくなりました。


その分、集中できるんです。昼食を外食するために移動する時間、食べる時間が節約できます。


事を成そうとする時、時間こそが一番大事なのです。


そして私にとってこれは副産物ですが、当然ながら痩せます。


一番、成功率が高く、リバウンドのないダイエットでもあるのです。

十数年前の4月のこと。


当時勤める会社で「会社の近くの公園で花見をしよう」ということになった。


開始時間は18時。


私は得意先から直接、現地に行った。着いたのは18時少し前。


まだ誰も来ていなかった。


こういう時は普通、新入社員が場所取りで早く来ているのでは？


というのは古い価値観なのかもしれない。


しばらくしても誰も来ない。


ゾロゾロと十数人が現れだしたのは19時前頃。


まさかの1時間遅れ。


私は見事に1時間という時間を吸い取られてしまったのだ。



「どうせみんな遅れて来るから。1時間くらい後でちょうどいい。」


みんながそう思ってるようだ。


これを香川県では『さぬき時間』と言うらしい。


他県でも『◯◯時間』というのは存在するのだろうか？


信じられないことだ。



私は電話機がキライだ。


固定も携帯もぜんぶ。


しかたなく折りたたみケータイは持っているが、スマホは持っていない。


そんな私を上回る人の話。これも十数年前。


得意先のバイヤーのケータイ（個人所有）に電話しても、絶対に出てくれない。


でも自分からはこっちに掛けてくる。


「なんで電話に出てくれないんですか？」


と私が、尋ねると


「ケータイは自分が必要な時のために持っている」


「必要な時と言うのは自分が相手にかける必要があった時だけだ」


その時は


「なんなんだよ、この人は。変人もいいとこだ！」


と思ったものだが、


今では


「彼は正しかったのだ」


とも思える。


私の将来の目標は「ケータイ電話を持たない！」だ。


ビートたけしのように持ってない人はいる。


それは優雅な時間を過ごしているからこそなのだと思う。



オープン・ドア・ポリシーというのがある。


社長が社長室を持たず、社員と同じフロアにいること。


まさに現場主義の素晴らしい社長。


と思っていた時期があったが、これも間違いだと気付いた。


社長など、フロアにいない方がいいのだ。


それについては後ほど詳しく。 

めったにお店にはいない私ですが、
それでも何人もの営業マンが飛び込みで来ます。


ということは日頃、トリマーの時間を飛び込み営業マンが
どれほどバンパイアしてるのかと思うと恐ろしくなります。


私がいない場合、全員が即断られて帰ることになるのですが、
めったにいない私が居た場合、話を聞くかどうかは5秒以内に判断します。


即お帰りの営業マンのパターン


「わたくし、こういう者でございます。」と名刺を差し出す。

「◯◯はいかがでしょうか？」


いらん、帰って～！

となる。



一方、話を聞いてもいいかな？と思うパターン


「オーナーさんですよね、キレイなお店ですね～、トリミングにホテル、ドッグランもされてるんですね。」

「それにトリマーさんもたくさんおられるんですね。」

「私もワンちゃんが好きなんですよ～」


お世辞はどうでもいいのですが、即お帰りパターンとの違いは・・・


「この店に入ろう」と思ったら、
店に入る前にタブレットやスマホでホームページとFacebookを確認してる。


つまり事前にこの店はどういう店なのかの情報をインフォメーションして、
こちらの店のことから語る。


即お帰りパターンの営業マンはいきなり商品の説明を始める。


営業に出るならせめて営業の４つのステップを学んでから出るべきだし、
逆に会社は教えてから営業に出すべきだとつくづく思うのです。


①アイスブレイク
見込み客の心をほぐす、雑談など
↓

②ヒアリング
見込み客のことを訊き、知る
↓

③プレゼンテーション
見込み客に提案する
↓

④クロージング
見込み客に決断を促す


で、即お帰りパターンの営業マンは①の段階でアウトになってる。


会社がなぜ教えないのか不・思・議 

スモールビジネスのオーナーの悩みは「人材」というのが一番のようです。


大きな会社なら何十人、何百人と採用をするのに
面接官がひとりひとりの採用者に「ビビビと来た！」ということは無いでしょうが、
スモールビジネスの場合、たった一人の採用でもかなり重要なことになります。


しかしトリミングサロン業界、
いや業界は何であろうがスモールビジネスに共通することがあります。


面接に来た方に前職の退社理由を尋ねた時、こう答える人がいるのです。


『「責任者にならないか？」と言われたので』


本人は真面目でコツコツを仕事をして来た。


それが上に認められて昇格を打診されたわけです。


普通なら嬉しいはず。


ところが、本人にとってみればそれが苦痛でしかない。


言われたことだけを出社時間から退社時間までコツコツとやっていたいのです。


こういう人たちは結構な割合でいるのです。


こういう人たちを見ていつも思うのです。


「こういう人たちがマジョリティとして居てこそ社会は成り立っている。有り難や。」


こういう精神構造の人たちが社会の底辺を支えている。


社会には必要。しかし、うちの会社には要らない。


昔、松田聖子が結婚する時、その理由を「ビビビと来て！」と言った「ビビビ婚」。


私の場合、面接でひと目見た瞬間、ビビビと来ます。


もちろん来なければ不採用。


セミナーで「ホームページはラブレターであり恋愛だ！」と言っているのですが、
採用もまた恋愛なのです。

スモールビジネスにおいてはその人の才能を愛せなければ採用できません。

それだけ一人の採用が重要なのです。  

第5回ペットフェアin香川に行って参りました。


大盛況でした！


しかも年々、盛況度が増してきています。


他業界の方によく言われるのが、


「世の中ペットブームでいいですよね～」って。


でも、尻すぼみのペットフェアだってあるし・・・


それはやはり主催者・経営者の問題だと思うんです。


主催者の（株）ヤマノの香川社長は人間味あふれる気遣いの人で、熱血漢。


初日の朝、会場に着くと早速私のもとにやって来られて車の停めやすい位置を指示して下さって。


二日目も私が会場に着くなり、誰よりも一番に私の元にやって来られて「昨夜は眠れましたか？」と。


（会場は私の地元ですので日帰り出来ますが、懇親会に出席できるようにわざわざホテルを用意して下さっていましたので）


他に1,000人以上の人がいるのにですよ。
ましてや広い会場内で、しかも私が到着する時間も知らないのにです。


今回の私のセミナーでシメの言葉は


「小さなお店（資本）が大きなお店に「戦わずして勝つ！」」


「私たちの最大の武器は顧客との細やかなコミニュケーション！」


というものでしたが、


まさにそれを実践している方です。


さて、私のセミナーとは別にもうひとつセミナーがありました。


香川社長にお願いして二日目に飛び入りでセミナーを受けさせて頂きました。


その時も、私が時間を忘れているかもしれないことを心配して下さって
「今から始まりますよ」と、わざわざ会場の近くまで来て携帯にお電話頂いて。


本当に細やかな心遣い。


さて、そのセミナーは
「トリマー業界で女性の未来」

そして、「ひとりで居る「強さ」と「弱さ」というテーマ

講師はトイプードルのテディベアカットを日本で初めて流行させたお店に
11年勤められて独立された女性です。


独身で頑張ってきた女性トリマーがいつかは結婚して、子供を産みます。


その時に社会保険に加入していないお店だと出産手当金や育児休業給付金が支給されません。


この業界はほとんどの店（会社）が社会保険未加入という状況。


何人もトリマーを雇用する超有名店でも加入してなかったそうですから、驚きです。


オーナーはトリマーの待遇改善に取り組むべきです。


もちろんうちの店は加入しています。


安心して面接にして下さい（笑）


いや、笑い事ではないですよ。


社会保険に加入していない店から加入している店にどんどんトリマーが流れていきますよ。


当たり前だと思いますけど。


そして「ひとりで居る「強さ」と「弱さ」ですけど・・・


私の考える「ひとりで居る強さ」とは


１，自分で全部コントロールできる。

２，連絡ミスがない。（当然ですが）

３，法定福利費（社会保険など）や税理士の顧問料等の経費がかからない



私の考える「ひとりで居る弱さ」とは


１，ひとりでできることには限界がある。
　　つまり売上も天が見える

２，もし病気をしたら・・・
　　女性なら出産前後は休まないと・・・

３，将来において年齢、体力的な問題に必ず直面する。


そしてこれも今回の私のセミナーで言ったことですが、


Googleが生産性の研究をした。


どの方法が一番生産性が高くなるのか？


そしてその答えは最もシンプルなものだった。


その答えとは


「チームワーク！」


つまりチームで結束してやることほど強いものはない。


私は先月4月から現場でのグルーミングを完全に引退しました。


それでも今もこうして生きていけるのは
「チームがあるから」に他ならないのです。


もちろん、これから結婚・出産を控えるであろう当店のトリマーも
何が起ころうと他のメンバーがカバーしてやっていけるのです。


オーナートリマーは「自分でやった方が早い」
と思うことがたくさんあると思います。


しかし、敢えて「自分をクビ！」にすることが
次のステージに行く近道なのです。


あ、これは次のセミナー内容。ばらしちゃった（笑）  

放映中のNHK大河ドラマ「真田丸」


現在のところ、大坂の陣で超有名な武将、真田幸村（源次郎信繁）よりも、
親父の真田昌幸が主役のような（笑）


現在のストーリーの後の関ヶ原の戦いで、
次男源次郎は石田（豊臣）方に、長男源三郎信幸を徳川方に付ける。


つまり豊臣、徳川どっちが勝っても、真田は生き残るという戦略。


源次郎は秀吉の懐刀、真田家自体は徳川の与力大名となるのですから、
必然と言えば必然かもしれませんが、徳川をあれだけ敵に回しておきながら
結局、真田家は生き残るのです。


真田昌幸と言うのは中小企業経営者の鑑ですね。


草刈正雄の演技もとぼけてて面白い。



さて、5月11日、12日は香川県丸亀市の総合文化会館アイレックスで、トリミングサロン様向けのセミナーを行います。


「売上を一気に2倍にするサロンの自動集客術！」


前回の福山、岡山よりもバージョンアップしていますよ！


株式会社ヤマノ様主催でお取引先様限定、事前エントリーです。


当日は四国では珍しいシャンプーカーも展示いたします。


エントリー下さったトリミングサロン様、お楽しみに！

上客である飼い主のおばあちゃんが入院することになり、退院しても老人ホームに入ることに。


ワンちゃんはもう飼うことはできない。


親戚にも引き取り手がいない。


これからこういうケースが増えるのでしょうね。


飼い主さんとワンちゃんの幸せのためにベストを尽くす。


その気持ちで毎日を送っているつもりだけど、本当にできているのか？


このワンちゃんが今後も本当に幸せに暮らせるように判断できたのか？


それを考えると、二十歳の頃の失恋のように、胸が締め付けられるのです。


ビジネスの黄金律とは


「自分がしてほしいことを相手にする。」


お客様にも、取引先にも、もちろんスタッフにも。


今回の判断は、おばあちゃんが喜んでくれるだろうか？


自分の弱さを思い知り、思いっきり敗北感に浸る。


しかし、人は敗北感を味わってこそ、今後も成長ができるはず。


それを信じて・・・ 

近くに電器店があるのですが、
その電器店以外のお店やネットで購入した商品でも、
そのお店と取引のあるメーカーの商品なら修理受付してくれます。


これはとても便利で、しかも対応はパーフェクト。


しかし、ネットで購入して、
その電器店と取引のないメーカーの場合、
直接そのメーカーまたは輸入代理店に自分で修理依頼しないといけません。
当たり前ですね。


この場合よくあるのが、
メーカーや輸入代理店の対応が横柄なケース。


電話の態度が横柄だったり、
商品を送ったのに何日経っても一向に連絡がなかったり、
不良品なのに代引きで一方的に請求されたり。


こんな場合、あなたはクレームを言いますか？


頭にきて思わず言うかもしれません。


クレームを言う人の場合、
また買いたいと思う気持ちが少しでもあるからこそ言うのです。


「今度はちゃんとしてね。」と。


しかし、言わない人の方が割合としては多い。


で、その人達はどうするのか？


「もう２度と買わない。」


いわゆるサイレントマジョリティです。


お金持ちは面倒なことに自分の時間を割きません。


黙って去ります。


そして次は別のところで購入します。


「クレームがないから大丈夫」ではなくて、
客足の変動原因を常に意識していなくてはなりません。


そのためには詳細なデータ管理が必要になります。


オーナーの仕事はマーケティング。


その仕事の中にはデータ分析も含まれます。

今、地元香川県での5月のセミナー用のまとめをしています。


棒読みすると１分300文字で90分なら27,000文字。


ところが実際に人を前にしたセミナーでは１分200字で18,000文字が時間いっぱいいっぱいってところ。


で、今回から頭の中の言葉を文字起こしするのは止めて、パワーポイントで実際に見せる絵としてのイメージを作り、それに基づきしゃべって行こうという作戦。


これなら原稿を見てしゃべることがないので、より自然に話せる。


さて今回は、価格に対する意識を変えてもらいます。


お客様に価値を伝え、その価値を対価としてお客様に気持よく支払って頂くというのがひとつのテーマ。


ペット業界もその他の業界も商品の消費者価格の算出のしかたは似たようなものだと思います。


メーカーが商品を開発する。


コストがこれだから、それに利益を乗せて、この売価でどうだろう？


市場調査も含めて社内会議で仮決定する。


それを大手販売ルートのバイヤーに打診する。


いや、売価はこのラインでないと・・・・


などと喧々諤々とやり合い、まず売価が決まる。


予め業界の常識的な決まり事である、その掛率によって卸価格が決まる。


これも掛け率によって自動的にメーカー出荷価格が決まる。


もちろんメーカー主導の戦略的ナシュナルブランド商品か、小売主導のプライベートブランドかによってやり方は違う。


この予め業界の常識的な決まり事である商品の掛け率やサービス価格というものが、サロンオーナーの頭の中を支配しているのだ。


例えば、ドッグランのあるお店。犬と遊ぶボールは100円ショップで一番安く売っている。１個108円（税込）


ではこれを仕入れて来たらいくらで売る？

①　108円（小売売価は108円なので）
②　180円（慣例通りの価格付けで）
③　324円
④　540円


いくらで売ってもいいが、これだけは言える。


お客様はわざわざこの店を一度出て100円ショップに買いに行ってまた戻っては来ない。


今すぐ欲しいのだ。


つまりこの場合、時間が価値。


所得が高くなればなるほどこの傾向は強い。


そしてトリミング等の粗利率ほぼ100％のサービスは付加価値を提供するもの。


今よりももっと付加価値を付けて、この価値をお客様に伝えることこそがオーナーの仕事なのである。 

今年も新入社員が入社しました。

と言っても１年前にインターンで来て、その後アルバイトで来ていた子たちばかりなので、もう慣れたもの。

高校からペット専門学校へ行ってストレートに新卒の子もいますが、短大を卒業してOLを経験してから、やっぱり犬が好きでその仕事がしたいとペット専門学校を卒業した子もいます。


いずれにしても、自分の好きなこと、したいことがこんなに若い時から明確に持っているというのは素晴らしいこと。


何年も、いや何十年もずっと、本当にやりたいことを見つけられずにモヤモヤしたまま過ごしていた自分は何だったんだろうと思ってしまいます（笑）


人生を後悔しないためにも、できるだけ早く、やりたいことを見つけたいですね。  

移動型ドッグシャンプーサービスはオーストラリアが発祥の地。


日本に初めて移動型ドッグシャンプーサービスを導入したフロンティアと、今から10年前に会って話をしていた時、彼がこう言いました。

「仲間の一人が、『オレはいつまでこの仕事（ドッグシャンプー）するんだろう』と言うんだ・・・。」と。


その時、私は彼にこう言いました。


「そう思う人は次のステージに行くべき。」


次のステージを自分自身で用意していないと、必ずこの問題が起こる。


つまりモチベーションの問題だ。


企業に人事異動がある意味は、いろんな要素があるけれど、モチベーションアップもそのひとつ。


我々オーナーは会社から人事異動を言われることはないのだから、自分自身で「人事異動」しないといけない。


もし、「犬が好き」と同じくらいシャンプーやトリミングが好きなら、それに越したことはない。


ずっと好きなことをやれるのだから、モチベーションを保つことは可能。


しかし私自身、この仕事を始めるにあたって、「犬が好き」だから始めたのであって、「シャンプーが好き」で始めたわけではない。


モチベーションの低下は向上心があるからこそ起こる問題。


あなたにはどんなステージが待っている？


ステージは自分自身で用意するのだ。


さぁ、次のステージへ！ 

20年くらい前の話。


家のポストに入っていたDM。


それを見て思わず契約しようかなって思った。


生命保険のセールスDM。


でも友達が保険やってたので実際には契約しなかった。


残念なことにセールスコピーの内容を忘れてしまった。


でも営業マンの名前は今でも忘れていない。


すごい人だなって思ったから。


DMのセールスコピーだけで、会って説得しなくても契約は取れる。


会う時は事務手続きだけ。


保険セールスのような高額なアナログなビジネスでも
こうやって契約は取れる。


そのためには売り込んではいけない。


網を張ってブレイクを待つ。


この網こそがマーケティング。


この商材でもうひとつ大事なのは、
決定した価格から絶対に割引しないこと。


最初から売れてなおかつ儲かる適正価格であることが重要。


デジタルにはデジタルを。


デジタル商材の網はウェブ広告。



アナログにはアナログとデジタルを。


私たちサロンのようなアナログビジネスは、
コミニュケーションと無料デジタルコンテンツが
最高の営業マンだ。

セミナーを終えて、
「何かひとつでもやってみようと思ったことはありますか？」
と訊くと


「う～ん、うちには当てはまらない。◯◯県民はケチだから」
とか・・・


「こんな商売をしたいんだけど、◯◯県民はケチだから」
というのをよく聞きます。


これって自分の住んでいる県だけがケチな人ばかりなのでしょうか？


たぶん、全国どこへ行っても大多数の人が
「うちの県民はケチだ」と思ってる。


となると全国の人がケチだということになる。


「無駄なお金を使いたくない」というのは
当たり前の感情で、それはケチではない。


「むしろ、圧倒的多数の人が、値段ではなく、
独自の判断基準に基いて購入したいと思っている。

そして自分が買い求めたいモノに対して、
きちんと納得の行く説明やアピールがあれば、
ついている価格以上の額を支払ってもいいと思っている。」 By DAN


これは今後、何度でも言う。


価格に対する概念を変えてほしいから。


「いつかはクラウン」


昔、このコピーで高級車クラウンが売れまくった。


ほしいものはいくら払ってもほしいのだ。


以前、基本料金の値上げと基本料金の130％～180％するサービスを始めると
3ヶ月前から顧客に告知して値上げを実行したところ、顧客が殺到したのだ。


値上げして顧客が殺到するなんて信じられる？


顧客が価値を認めれば値上げは関係なくなる。


基本料金のアップは新サービスのキャンペーンとセットにするのがミソ。


お店の新装開店も新サービスと同じ価値のアップ。


そして新サービスに反応してくれた顧客は上客であり、
この上客を確保することを私は「スキミング」と呼んでいる。


「スキミング」とは喫茶店でカフェラテを注文したときに
上に浮いているミルクの泡をすくい取ること。


儲からないのを「うちの県民はケチ」という、
自分にはどうしようもできない、自分のせいではないことにして、
さも外的要因であるかのように思っていたのではこれ以上進歩がない。


少し料金が高くても、その価値を認めて
「払いたい」と思ってもらえるアイデアを考えることが重要。


そしてそれは実行できるスモールアイデアでいい。


もちろん、まだまだ抽象的だけど
長期的なビッグアイデアを描きながらだけど。 

トリミングサロンの経営セミナーをやっていて、
オーナーの皆さんの一番の悩みは・・・


実は「儲からない」とか、そう言った財政的なことではない。


一番の悩みは「従業員」のこと。


自分の思ったように動いてくれない。


ベテランで今まで貢献してくれたスタッフが、
最近怠慢になっているが言えない。


自主性に任せるとつけあがって勝手なことばかりし、
注意すると態度が悪くなる。


などなど。


あるビジネス出版社で一番売れた本は

従業員がどんなに時間を盗んでいるか、

それにどう対処するのか・・・

などが書かれた米国の本だった。


まさにトリミングサロンオーナーの悩みと一致する。


そもそも社長と従業員はまったく別の生き物なのである。


それを踏まえていないとストレスばかりになる。



昨日は午前中に3月卒業の新卒の子の実地研修を終えてから

午後はビジネスパートナーでもある親友と

新事業とその新会社立ち上げの打ち合わせ。


そこで私が前述の

「一般的に社長の一番の悩みって人材なんだよねぇ」って話を振ると

親友から出てきたのが

「無視・称賛・非難」

という言葉。



これは社長から見た従業員の期待度の三段階のレベル。


「無視」は言うまでもなく期待度０。


「君はよくやってるね。」

「社長に褒められた。ボーナスアップかも？ルンルン！」


社長に褒められたこの子、
実はさほど社長に期待されているわけではない。


「何やってんだ～！」

「今日も社長にボロクソ。やってらんねー！」


社長にボロクソに言われて初めて、
その従業員は期待されているのだ。


これを何も言われずに理解できる従業員は少ないが、
もし理解できればりっぱなリーダー（経営者）になれる資質がある。


もしあなたが従業員なら、あなたはどのレベル？   

起業する以上、ちゃんと家族を養って、
最低でもサラリーマン時代の収入は確保したい。


いいや、それは起業直後のたちまちのことであって、
将来の可能性は無限大なのだ。


勝負事なら誰もが本気で勝つ気でやってると思う。


普通に考えれば・・・。


でも実はそうでもない。


私は阪神ファンだが、
これが巨人と阪神の違いだと言われる。


ファンとしてずっと歯がゆい思いをして来た。


野球だけではない。


不思議な事に経営を本気でやらないオーナーがたくさんいるのだ。


ある人のお店は不調と聞く（本気になれば調子出るのに）


ある人のお店は順調と聞く（ならば本気になればもっと凄いことになるのに）



かけっこで自分の前をブッチギリで走る子がいる。


しかしその子がゴール前ですってんころりん。


勝負事に勝つのは、
たまたま相手がころんだということがあるけど、
負けにたまたまはない。


負けるのには必ず原因がある。


「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし。」by 野村克也


あなたは心の底から本気なのか？


もしあなたが心の底から本気で、
何があってもあきらめないなら、

成功確率は99％だ。


もし今、絶体絶命でも
あきらめなければ世の中何が起こるかわからない。

医師に『一生歩けない』宣告された武井壮　復活したその方法に驚愕

grape の記事より


7年前、夜も眠れないほど腰が痛くて
食事も座ってできず立てったまま食べてた。
だが、1日も仕事は休まなかった。


何度か麻酔を打ちに病院に行ったけど、
私には麻酔が１時間しか効かなかった。


この間、一ヶ月くらい。


MRIを撮り、腰椎椎間板ヘルニアと診断されて
ついに医者に手術を勧められた。


「治す方法は手術しかない」と。


昔、親父が頚椎椎間板ヘルニア（首）の手術をして
まったく症状が改善しなかったことがあり、


ヘルニアと神経のメカニズムを調べた。


交感神経が働いている時は脳内麻酔が効いている。


痛いのはリラックスした時。


だから仕事は休まずにすることができた。


そして確信した。


「手術を受けずに絶対に自分で治せる！」


一人でリハビリをした。


すると、あろうことか本当に治った。


その間、3日。


自分でも信じられないことに、
たった3日で完治してしまったのだ。



「思考は現実化する」


人は思った通りの人生を歩むことができる。強く望めば。


強く望む人には来て、強く望まない人には来ない。それだけ。


これを言うと、


「あなたは強いからできるかもしれないけど、
ほとんどの人はそうじゃない。」


と言われる。


いいや、強く望むことは誰にでもできる。


「いつかこうなりたい、こうなる。」


それを潜在意識の中に埋め込み、毎日願う。


しかし、そのためには「これをしなくちゃいけない。」


というものが出てくる。


その時すぐに一歩進んでみよう。


秘訣はそれを先延ばししないことだ。


すぐにやってみる。


でも、やってみたらダメだったかもしれない。


それでもいい。


失敗する方法をひとつ見つけたのだ。


次は失敗する方法を除けばいい。


これで一歩一歩進んでいる。


そしていつかたどり着ける。


どんなに時間がかかっても
いつかたどり着けるのだ。


そしてその時思う。

「思考は現実化する」

「10年後には1割のお店しか生き残れない」って
物騒な話を以前したけど、心配なし。


なぜなら、潰れているお店のほとんどが放漫経営だから。


このブログを読んでいる勉強熱心なあなたならだいじょうぶ。


全国に

飲食店は67万店。
整体・接骨院は10万店。
歯医者が7万店。
コンビニは5万店。
トリミングサロンは1万店。


飲食店は「クレジットカード会社と取引できない」や、
「厨房機器購入をリース会社が拒否」なんていうお店、
当たり前のように多い。


そういうのも含めての1割の生き残りだから。


ところで今は2月の中旬、確定申告の季節。


ネットで、「確定申告だぁ、1年分の領収書の整理しなくちゃ」


などという投稿をよく見かける。


さきほど、放漫経営の話をしたけど、
これが「放漫経営の最たるもの」と言っても過言ではない。


日々のルーチンワークに経理、データ分析が入っていない。


事業で成功するためには4つのスキルが必要だが、


その中のひとつが、


「利益を管理する技術」


これをデイリーワークルーチンに組み込めば、
お店にいなくてもその日のお店の動向が読めて、
危惧することがあれば翌日、即座に修正可能。


これを1年間やらないなんて考えられないな。


やって当たり前のことをやらない。


そりゃ、潰れて当たり前だわね、普通の人は。


いや、それでもめちゃくちゃ儲けている普通でない人もいる。


利益管理なしでもやっていけるのは、
それ以上の営業力、技術力などの能力を持っている人。


言わば天才型の経営者。


そういう経営者はNo.2のマネージャー、もちろんしっかりものの奥さんでもよい。


そういう人がいてくれたら「鬼に金棒」なんだろうなぁと思う。



朝起きて、顔を洗う。


水道の蛇口をひねる。


両手で蛇口から流れ落ちる水をすくう。


水は利益。


その両手の指が少しでも開いていたら・・・


私はしっかりと指を閉じているか、


毎日確認することにしている。 

私は昨年7月、車の契約書にサインしました。


納期は4月。9ヶ月待ちです。


まだ発表されたばかりで発売してないのでカタログがありません。


なのでもちろん、現物をまだ見たこともありません。


車の形だけはネットのスパイショット（スクープ写真）で見ました。


でもインテリアファブリックの柄は知りません。


オプションに何が付いているのかも知りません。


車の色だけは指定しました。



話は変わりますが、昨日、店舗設計のことで業者さんと初めての打ち合わせをしました。


「ケーキ屋さんみたいに可愛いのがいいなぁ」って希望を言って、


で、ざっくりとアバウトな金額が出たので依頼しました。


そのついでに自宅の家の外壁塗装工事（リフォーム）を依頼しました。


価格は聞いていません。


色の希望は言いました。



なんじゃそれ！？


と思うかもしれませんが、ほんとうです。


もちろん初めて会った人ではありません。


信じられないかもしれませんが、現実にこんな買い方があるのです。


こうなる心理というのはほんのちょっとしたことなんですよね。


単純に「いつも親切」とかね。


これが「返報性の法則」と言われる心理トリガーのひとつです。


「親切なのでお返ししなきゃ！」


その心理でいとも簡単に高額商品を買ってもらうことができるんです。


昔、私がオフコン（もう死後ですね、でっかいオフィス用コンピュータのことです）を売っていた時に、この逆もありました。


私の言うとおりに買ってくれるお客様。


つまり、こういうお客様がお店に何人いらして下さるのか？


大きいと思いませんか？ 

クロネコヤマトの運転手さんのことを会社（ヤマト運輸）は
「セールスドライバー」と呼んでいます。


プロの運転手というのは運転の技術者だけど、
ただの運転手ではない。


「直接お客様に接する者は誰であっても、セールスマンでなければならない」


というのがその主旨であろう。


ならばトリマーもそう。


私の考える「究極のトリマー」とは・・・


美しいカットをする人ではない。


顧客を満足させることのできるトリマーである。


正直に言おう。


私のようなシロウト（顧客も含めて）には
カットが上手なのかどうかなんて分からないし、
普通にできていれば、そんなことはどうでもいい。


普通の人（顧客）の感覚・目線は、

トリマーさんが愛犬に対して愛情を注ぎ、
「大事にしてくれた！」


お店に来て「楽しい！」と思った。


そういうことに対して満足するのである。


これを言えば必ずトリマーに反発を食らう言葉を言う。


自身の考える「美しいカット」など、顧客には関係ないのだ。


美しいかどうかは顧客が決める。


その「美しさ」の基準とは、
ほとんどの場合、カット以外の要素がそうさせるのだ。



笑える話をしよう。


カットなど誰にも教わったことのない私。
ものすごく下手くそだけど、
チワワ、ダックスのサマーカットくらいはできる。


ある時、お客様にこう言われたんです。これには驚いた。


「今までやってもらったカットの中で一番上手です！」と。


さすがにそれはないない。自分でも当然わかってる（笑）


しかし私がカットをしたお客様は何度でもリピートしてくれるのだ。


全体のコミニュケーションが、
そういう錯覚を起こさせるのだろうと思う。


セールスパーソンに必要なのはコミニュケーション能力。


トリマーはお客様に一番近い存在。


そしてセールスパーソンなのだ。


私たちはお客様に満足して頂いてなんぼ。


満足して頂けなければ、
次からレジにキャッシュ（お金だよ）が入らないのだ！


ならば、さぁ今日からセールストリマーになろう！


コミニュケーション能力を身につける努力をしよう！ 

2年前、ペットフェア（問屋の展示即売会）でのこと。


当時、メインのトリマー2人が私に「ハサミを買って欲しい」と願い出た。


私は即決で許可した。


売価約8万円もするハサミを2本。


その時は開店して半年くらい。


まだ赤字だったので、内心痛かった。


しかし今まで店に対して
何の改善点の指摘も、何の要望もしないメイントリマーの2人が
初めて向上心を見せたのだと喜んだ。


1年後、2人同時に結婚。


それを期に退職することになる。


退職時にはもちろん、貸与していた制服や鍵、そして備品を返してもらう。


ところが、1人がそのハサミを返してくれないというトラブルが勃発。


その時に初めて知ったことだが、
ハサミには自分の名前をローマ字で刻印していたらしい。


トリマーという世界は職人の世界なのだ。


一般社会ではハサミという備品を会社のお金で購入するということは
この備品は当然会社のものだ。


だけど職人の世界では違う。


「買って欲しい」というのは、
「私個人にプレゼントして欲しい」という意味のことなのだ。


「もらったものをなぜ返さないといけないの？」


となるのも当然だ。


これは概念の違いによる誤解が生じたためであり、
そんなことも知らなかった自分がバカ。


まったく頭の中になかった。


想定外とはこのことだ。


しかし、結論から言うと申し訳ないがそれは返却してもらった。


ここは会社なのだ。そしてトリマーは社員。それに変わりはない。


そして、そのハサミというものは消耗するので、研ぎが必要。


でも未だにその研ぎ屋さんに支払う研ぎ代金も、
トリマー個人が負担している店があると聞く。


そのハサミは個人のものだからという論理なんだろう。


そもそも、トリミング業界のお店のスタッフの平均人数は2.1人。


オーナートリマーとアシスタントトリマー2人でやってるという
お店がほとんどなのだ、


師匠と弟子。


その世界では社会保険制度などほとんどのケースで為す術もない。


これがトリマーの低所得化を生み、
ひいては業界の低価格化を呼んでいる。


それがまた低所得の原因になるという負のスパイラル。


トリマーの社会的地位の向上。


これは業界をあげてやりたいもの。


そのためにこのブログを書いてるし、セミナーもしている。


しかし、人のモチベーションというのは所得だけではない。


前述の寿司職人が11年の修行することでも分かるように、
特に職人はそうである。


技術に対する向上心、やりがいがそうさせる。


それがモチベーションをアップさせるのだ。


それは心理学の研究でも実証されていて、
人の心というものは実際にはお金など二の次なのだ。


そのトリマーをリスペクトし、
その上で目指してもらいたいことがある。


これはうちの現在のスタッフは既に身に付けているノウハウ。


これこそが究極のトリマー！


と言えるもの。


それは次回で。

ちょっと前に、ホリエモンが「寿司職人が何年も修行するのはバカ」という発言があった。


寿司職人として一人前になるためには「飯炊き3年、握り8年」と言われている。


計、11年かぁ～


それは長いようであり、短いようでもある。


世の中はすべてのものにメリットとデメリットがある。


30年以上も前の昔、SEという仕事をしていて思った。


システムというのは、このケースはこっちという、その何重にも重なった選択から築き上げていく。


これもシステムと同じで、個々の資質やパーソナリティによってそれを選択すべきだと思う。


言わば、結果というものは選択の科学なのだ。


私自身、犬のグルーミングは誰に教わったわけでなく、自己流でいきなり開業日から始めた。


修行期間０日。


私にはその選択しかなかった。


学校に行く時間がなかったから。


あれからもうすぐ10年だ。


何年もかけて修行すべきかどうかで、うさぎとかめの話を思い出した。


どっちがおりこうで、どっちがバカと言うのはないと思う。


11年後、きっちり基礎を身につけたかめさんが勝つかもしれない。


いやその勝ち負けも他人が決めることではない。


つまり、ビジネスオーナーになりたいのか？　職人として極めたいのか？


この目標の違いだと思う。


私たちの業界も寿司職人と少し似ていることころがあるかもしれない。


職人の世界は一般社会とは違うということを身を持って感じたこと。


それは次回のお話。  

前回からの続き・・・


「ネット上のクチコミを見て、１％」


ほとんどのお店でネットのクチコミがない。


確かにペットのポータルサイトでクチコミを見たことがない。


では、作りましょう！


自社のホームページで。


私たちはアマゾンや価格ドットコム、楽天などで商品レビューを見てから商品を検討します。


「何人もの人が褒めている。人がこういうのだから、間違いないだろう。」


という心理が働きます。


またアメリカのコメディドラマを見ていると
画面には見えないギャラリーがゲラゲラ笑う声を入れているのをよく見ませんか？


「今、笑うところなんだ。面白いところなんだ。」ということを視聴者の心理に刷り込みます。


これを「社会性の証明」と言います。


この「社会性の証明」は今後お話する、6つの心理トリガーの内のひとつです。


トリガー（ピストルの人差し指をかけるところ）を引くことで、消費者心理が変化します。


日本はあまり見られないのですが
最近、ウッチャンのNHK「ＬＩＦＥ！～人生に捧げるコント」でこの手法を取り入れていました。


アイスブレイクするには心理トリガーを引く！


そして私たちトリミングサロンがそれを駆使できるのはウェブ（ホームページ、ブログ、SNSNなど)。


そこに6つの心理トリガー（魔法の言葉）を散りばめて行きます。


6つの心理トリガーとは？


それについては今後、説明していきますが、
まず情報発信する習慣を身につけましょう。それが一番大事です。


情報発信しなければ、あなたのことは誰も知りませんよ。


だから広告がある。


そして無料でできる。それがウェブ。


集客で一番大事なのは世の中に知られることです。


そのための考え方について次回説明します。 

営業には4つのステップがある。


①アイスブレイク
見込み客の心をほぐす、雑談など
↓

②ヒアリング
見込み客のことを訊き、知る
↓

③プレゼンテーション
見込み客に提案する
↓

④クロージング
見込み客に決断を促す


営業マンは大変だ。


しかし、トリミングサロンにはこのようなステップはない。


営業マンもいない。


初めての予約電話がかかってきたら、それはもうクロージング出来てる。


ではその新規顧客のアイスブレイクのステップはどこで出来ているのか？


ペットサロン経営白書2014-2015によると、
顧客意識でのサロン利用の初期条件、
つまり初めて利用する際のきっかけ（複数回答）は？


１、場所が近かったから、交通の便が良かったから、48％

２、価格が安いと思ったから、30％

３、知人・友人の評判が良かったから、25％

４、ネット上のクチコミを見て、１％


このデータでは、何を見て店を知ったのか？が分からない。


例えば、ホームページを見て、近い店を探したのか？安い店を探したのか？


それとも有料広告を見て、たまたま近かったのか？


しかし、このデータでこれだけは言える。


近い、安いで心は決まる（アイスブレイクできてる？）


でも、その店が安いのはどうやって分かったの？


ホームページがあれば確認できる。


うちの店はリーズナブルな料金だとお客様が言って下さる。


でも実は市内ではうちよりも安い店がほとんど。


ではなぜお客様はうちに来て下さるのか？


近いのか？


いやうちは、市内のトリミングサロンの中では南から数えて3番目だ。（最近1店舗できた）


中心地ではまったくない。


ではなぜ？


ほとんどの安い店のホームページが上位ヒットしないからだ。


（この話はいずれホームページの話の中で詳しくします）


では、近くて安くてホームページがヒットすればそれでいいのか？


いや、市内の飼い主さん全部をターゲットにしたい。


それにただ単に「安い」のではなく、お客様が価値を感じてくれる料金で来てもらいたい。


それには？


きっかけの4番目、「ネット上のクチコミを見て、１％」


これがポイントだ。


ここでアイスブレイクの話に戻る。


スミマセン、時間切れ。明日また。