失敗しないトリミングサロン・移動ドッグシャンプーカー開業論！

　
特に毎月コストのかかるもの、リースを組んでいるものに有効。

　
またクライアントによって変化が必要な商品は売価が決まっていない。この場合はルート営業にも当てはまる。

　
販売価格はコストの積み上げではなく、クライアントが現状と比較して如何にメリットを感じるかであるので、利益にはリミットが無い。

　
計測器・情報機器のキーエンスが社員約6,600人の平均年収が2,000万円を超えるのはこれをやっているから。

　
これが一番出来ていないのは車の営業マン。

　
法人や自営業者にとっては車は単に趣味のものではなく、如何に有効に減価償却（経費計上）するかの対象物である。

　
スタイリストやトリマーも規模は違うけど、サービスや物販はコンサルティング営業だということを忘れてはならない。

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キャッシュレス決済は

「目の前の現金（資産）が無くなる」と言う、『心の痛み』を軽減させる

心理的効果があります。

そのため売上の増加が見込めます。

しかし何かを始める時はいつもそうですが、事前に告知しておくべきです。

お店に来た人が

「知らなかった、こんなことやってるんだ！」というサプライズではなく、

「これを見て来た！」
　

　
という新規集客の手段にしないといけません。

　
　
そして今後、政府の施策により、どんどんキャッシュレス化が進みます。 

実際にキャッシュレス率は著しく増加しています。

一度、カードや特にPayPay等のQRコード決済を使うとこんな便利なことはない。

もうできるだけ現金だけの店には行きたくない。

同じ店ならキャッシュレスの店に行きたい。

必ずこうなります。

サムライの時代に例えれば

刀を持っている相手と、丸腰の自分が対峙して勝てる見込みは「真剣白刃取り」の神業を使わない限り勝てません。

しかし、それではほぼ勝てる可能性はありません。

つまり必勝法は、その逆ですね。

己は必ず刀の柄を持つ立場にいること。

（自分が主導権を握る立場になること)

もし両者とも刀を持っている場合は、相手が刀を抜くよりも先に抜くことです。

（もし競合がいる可能性があれば、とにかく先にやるスピードが大事）

しかし相手が強豪の場合、これだけでは勝てません。

地の利を考え、心理戦も使います。

この戦法を使った者は生き延びて、そうでない者は死んでしまいます。

サムライの時代、命がかかってますから。

　
　
あ、でも、今もそうかもしれません。

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２つの方法があると思います。

トリミングサロンの場合、法定福利費を含む労働分配率が約60%前後なのですから、コストダウンをしようとすると、どうしても自分自身も含めて、スタッフの給与をいかに抑えるかという話になってしまいます。

以前、人時生産性等の効率を高め過ぎると『顧客とスタッフの満足感が下がる』と言うお話をしました。

これではせっかく開こうとした蕾が萎んでしまうばかりです。

弊社ではコンサルティングのために「こうすればこうなる」というマーケティングテストを常に繰り返しています。

（狙った場合ほぼ予測通りの結果が出ますが、まったく狙ってない想定外のこともありますので、いいことばかりが起こるわけではありません。また、売上とは別のモノを手にするために狙って一時的に売上を下げるテストもあります。）

（例）

10％の付加価値アップ（値上げと新サービスの提案）で
　↓
安さと便利さを求める一般顧客数（ジプシー）は10％ダウンするが
　↓
顧客（ファン）の満足度がアップすることにより
　↓
スタッフの満足度がアップ
　↓
上客層（ファン）の顧客単価が上がり
　↓
売上は10％アップする！
　↓
顧客層のファン率がより高まっていく
（マスマーケティングからの脱却、ターゲットマーケティングへ）

ジプシーの求めるものは安さと便利さの「ニーズ Needs」であり
ファンの求めるものは気持ちよさと満足感の「ウォンツ　Wants」です。

コストダウンより付加価値アップを！

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A4用紙に小さい文字でなんとか収めた長文でしたが、内容を要約するとこうです。

「かつて女子小学生の将来なりたい職業ベスト１０が今や見る影もありません。トリマーは減少しています。理由は一般的なトリミングサロンの利益が激安で有名な理容チェーンの半分で、過酷な労働環境です。トリマーは専門学校卒なので、最低でも短大卒の一般OLと同じ給料が必要だと思います。今後、私はトリマーの社会的地位の向上をめざします。」

値上げの仕方には２通りの方法があります。

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消費者心理６つのトリガーのひとつ、『一貫性の心理』を用いた「フット・イン・ザ・ドア」（段階的要請法）です。

その名の通り、「足をまずドアの中に入れる」例えは悪いかもしれませんが、ドラマで刑事さんが、容疑者の家に行ってやるアレです。

まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法です。

例えば子供がスマホを欲しいと言う。

「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。安いのでいいから」

「しょうがないなぁ、もう年頃だからな、格安スマホ買ってやるよ」

２年後

「ねぇねぇお父さん、もう買い替えの時期なんだけど、みんなiPhoneもってるんだ。iPhone買って！」

「みんなiPhoneなのか？しょうがないなぁ」

成功です！

＊親は少しずつでも子供にいい思いをさせてあげたいと思うものです。

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もうひとつは、その逆の『返報性の心理』を用いた「ドア・イン・ザ・フェイス」です。

「すでにドアの中に顔を入れてる！」

本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す方法です。

「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。iPhoneがいいな」

「ダメ！」

「じゃぁ、格安スマホでいいから」

「しょうがないなぁ、安いのなら買ってやるよ」

成功です！

＊親はスマホを買ってあげないことが教育のポリシーだったとしても、子供に少しは申し訳ない気持ちがあるものです。

＊この例とは別にお客様が差し入れを下さるのも「いつもうちの子を大切にしてくれる」と言うお返しですね。これも「返報性」です。しかし、お客様がこんなことして下さる職業はなかなかないです。ほんとありがたいですね。

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基本的には「フット・イン・ザ・ドア」をお薦めします。

段階的に値上げして行きます。

セミナーで「値上げできない」というオーナーさんに理由を訊きました。

ほとんどの人が「失客が怖い」と言う理由です。

しかし「フット・イン・ザ・ドア」（少しずつ値上げ）の場合、失客はあまり影響なく行えます。

逆に今とは別に高級志向のお店を出したり、一気に高級店に模様替えをする場合などは、「ドア・イン・ザ・フェイス」を用います。

「ドア・イン・ザ・フェイス」（いきなり大きな値上げ）の場合、失客は必ずと言っていいほど起こります。

いや、むしろ失客を故意に誘発させるために「ドア・イン・ザ・フェイス」を行うのです。

つまり高級店にリニューアル時のように、「上客しか必要ない」と覚悟した時です。

これを「スキミング」と言います。

「スキミング」って、最近ではクレジットカード詐欺のことを一般的に言いますが、スキミングは『すくう』という意味の『skim』が元で、『コーヒーの上澄みをスプーンですくう』と同じような意味です。

しかし、新規客獲得率は下げたくない。

また既存客の失客をある程度防ぎたい場合使うのがクーポン発行です。これを「オファーする」と言います。

大きな割引クーポンから段階的に小さな割引クーポンに引き下げていきます。

最終的にはクーポンなしで集客出来るように別の角度から攻めます。


（サラッと流しましたが、ここが大問題ですよね、機会があれば詳細をお話します。）

もし失客率（既存客の失客と値上げ前の料金で新規獲得するではずだった予測値が達成できない数値）が大


きかったとしても、値上げしたことによって売上が以前とトントンなら、変動費（シャンプー剤・水道光熱
費等）の減少で利益はアップします。

ぜひ、この理論を活用して、利益アップ分をトリマーの給与アップに回して欲しいのです。

業界全体が良くなる一番の方法だと思うのです。


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そこで、間接部門要員を雇うことにした。

トリマーを雇えば結局、生産性を追ってしまう、経営者の悲しい性。

だからあえてトリマーでは無い人を雇う。

そして・・・

今までトリマーが兼務していた事務処理を専任してもらう。

トリミング室ではなく、お客様フロアの一角ににスタジオ設営。

今までにない販促ディスプレイ。

インスタ投稿の圧倒的増加。

トリマーも含めて、接客時間の増加

その結果・・・

上客の回転率が上がる。

物販が昨対約200％

ドッグラン等のトリミング・ホテル以外のサービスが昨対約300％。

お客様の喜びの声が、普段お店にいない私にまで少しずつ肌で感じるようになって来た。

しかし、これでトリマーの満足度が単純に上がるわけではない。

「トリマーが楽しくなければ、お客様が楽しいはずがない！」

これが私のポリシー。

そこで、次にやったのは・・・・

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それは・・・

「チームワーク！」

私の知ってるオーナーのお店は、個々にタイムスケジュールがあり、ワンちゃん１頭の施術をまるまる1人が担当するシステムでした。

しかし、それでは1人が早く終わっても、ヘルプに入らなかったり、まったくバラバラでした。

うちでは個々のタイムスケジュールを立てるのではなく、チームとしてのスケジュールで動きます。

チーフ（居ないときはサブチーフ）が、仕事の進め方の随時指示をしながら、目標をこなしていきます。

「○○ちゃんは、この子を担当して」と言うだけでなく、この子のシャンプーは誰で、ドライは誰で、カットは誰とその時の状況に応じて進めて行きます。（指名の場合は別）

これで人時生産性は大幅にアップです。

どんどんアップして行きました。

しかしその時、あることに気づいたのです。

生産性が上がりすぎると、オーナーは大満足でも「顧客もトリマーも満足度が下がる」と言うことに！

そこであることをすることにしました

続きはまた後日。

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ちなみにサロンの年齢層は30才台後半を頂点とし、左右に裾野をもつ山となる。

出張型（モバイルグルーミング）は50才台が頂点となる。出張型は固定客がかなり強固になるというメリットを持つ。


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