お客様に手紙を書く

次にやったこと


お客様に手紙を書きました。



値上げのお願いです。



A4用紙に小さい文字でなんとか収めた長文でしたが、内容を要約するとこうです。



「かつて女子小学生の将来なりたい職業ベスト10が今や見る影もありません。トリマーは減少しています。理由は一般的なトリミングサロンの利益が激安で有名な理容チェーンの半分で、過酷な労働環境です。トリマーは専門学校卒なので、最低でも短大卒の一般OLと同じ給料が必要だと思います。今後、私はトリマーの社会的地位の向上をめざします。」



値上げの仕方には2通りの方法があります。



*****************************

消費者心理6つのトリガーのひとつ、『一貫性の心理』を用いた「フット・イン・ザ・ドア」(段階的要請法)です。



その名の通り、「足をまずドアの中に入れる」例えは悪いかもしれませんが、ドラマで刑事さんが、容疑者の家に行ってやるアレです。



まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法です。



例えば子供がスマホを欲しいと言う。



「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。安いのでいいから」



「しょうがないなぁ、もう年頃だからな、格安スマホ買ってやるよ」



2年後



「ねぇねぇお父さん、もう買い替えの時期なんだけど、みんなiPhoneもってるんだ。iPhone買って!」



「みんなiPhoneなのか?しょうがないなぁ」



成功です!



*親は少しずつでも子供にいい思いをさせてあげたいと思うものです。



********************************



もうひとつは、その逆の『返報性の心理』を用いた「ドア・イン・ザ・フェイス」です。



「すでにドアの中に顔を入れてる!」



本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法です。



「ねぇねぇお父さん、スマホ買って。iPhoneがいいな」



「ダメ!」



「じゃぁ、格安スマホでいいから」



「しょうがないなぁ、安いのなら買ってやるよ」



成功です!



*親はスマホを買ってあげないことが教育のポリシーだったとしても、子供に少しは申し訳ない気持ちがあるものです。



*この例とは別にお客様が差し入れを下さるのも「いつもうちの子を大切にしてくれる」と言うお返しですね。これも「返報性」です。しかし、お客様がこんなことして下さる職業はなかなかないです。ほんとありがたいですね。



**********************************



基本的には「フット・イン・ザ・ドア」をお薦めします。



段階的に値上げして行きます。



セミナーで「値上げできない」というオーナーさんに理由を訊きました。



ほとんどの人が「失客が怖い」と言う理由です。



しかし「フット・イン・ザ・ドア」(少しずつ値上げ)の場合、失客はあまり影響なく行えます。



逆に今とは別に高級志向のお店を出したり、一気に高級店に模様替えをする場合などは、「ドア・イン・ザ・フェイス」を用います。



「ドア・イン・ザ・フェイス」(いきなり大きな値上げ)の場合、失客は必ずと言っていいほど起こります。



いや、むしろ失客を故意に誘発させるために「ドア・イン・ザ・フェイス」を行うのです。



つまり高級店にリニューアル時のように、「上客しか必要ない」と覚悟した時です。



これを「スキミング」と言います。



「スキミング」って、最近ではクレジットカード詐欺のことを一般的に言いますが、スキミングは『すくう』という意味の『skim』が元で、『コーヒーの上澄みをスプーンですくう』と同じような意味です。



しかし、新規客獲得率は下げたくない。



また既存客の失客をある程度防ぎたい場合使うのがクーポン発行です。これを「オファーする」と言います。



大きな割引クーポンから段階的に小さな割引クーポンに引き下げていきます。



最終的にはクーポンなしで集客出来るように別の角度から攻めます。


(サラッと流しましたが、ここが大問題ですよね、機会があれば詳細をお話します。)



もし失客率(既存客の失客と値上げ前の料金で新規獲得するではずだった予測値が達成できない数値)が大


きかったとしても、値上げしたことによって売上が以前とトントンなら、変動費(シャンプー剤・水道光熱
費等)の減少で利益はアップします。



ぜひ、この理論を活用して、利益アップ分をトリマーの給与アップに回して欲しいのです。



業界全体が良くなる一番の方法だと思うのです。


→出張シャンプー開業支援プログラムはこちら

生産性を上げようとし過ぎると

生産性を上げようとし過ぎると、顧客1人1人に接する時間が必要最低限になってしまう。



そしてトリマーは常に時間に追われている。



「働く楽しさ」が減少し、お客様を楽しますことができなくなる。



そこで、間接部門要員を雇うことにした。



トリマーを雇えば結局、生産性を追ってしまう、経営者の悲しい性。



だからあえてトリマーでは無い人を雇う。



そして・・・



今までトリマーが兼務していた事務処理を専任してもらう。



トリミング室ではなく、お客様フロアの一角ににスタジオ設営。



今までにない販促ディスプレイ。



インスタ投稿の圧倒的増加。



トリマーも含めて、接客時間の増加



その結果・・・



上客の回転率が上がる。



物販が昨対約200%



ドッグラン等のトリミング・ホテル以外のサービスが昨対約300%。



お客様の喜びの声が、普段お店にいない私にまで少しずつ肌で感じるようになって来た。



しかし、これでトリマーの満足度が単純に上がるわけではない。



「トリマーが楽しくなければ、お客様が楽しいはずがない!」



これが私のポリシー。



そこで、次にやったのは・・・・


→出張シャンプー開業支援プログラムはこちら

生産性を上げるには?

Googleが生産性アップについて研究したそうです。



で、その答えは?



とってもシンプルなものだったそうです。



それは・・・



「チームワーク!」



私の知ってるオーナーのお店は、個々にタイムスケジュールがあり、ワンちゃん1頭の施術をまるまる1人が担当するシステムでした。



しかし、それでは1人が早く終わっても、ヘルプに入らなかったり、まったくバラバラでした。



うちでは個々のタイムスケジュールを立てるのではなく、チームとしてのスケジュールで動きます。



チーフ(居ないときはサブチーフ)が、仕事の進め方の随時指示をしながら、目標をこなしていきます。



「○○ちゃんは、この子を担当して」と言うだけでなく、この子のシャンプーは誰で、ドライは誰で、カットは誰とその時の状況に応じて進めて行きます。(指名の場合は別)



これで人時生産性は大幅にアップです。




どんどんアップして行きました。



しかしその時、あることに気づいたのです。



生産性が上がりすぎると、オーナーは大満足でも「顧客もトリマーも満足度が下がる」と言うことに!



そこであることをすることにしました



続きはまた後日。



→出張シャンプー開業支援プログラムはこちら




サロンの社会保険加入は強力な武器である!

社会保険(厚生年金、健康保険、雇用保険、労災保険)に加入していない店がなんと多いことか。


サロンのほとんどが加入していない。


特に自営の場合、アシスタントを1人2人雇う場合、自分が厚生年金に加入できないのですから、スタッフだけというのはめんどうでしょうね。


(自営業者の従業員の厚生年金・健康保険の加入義務は5名以上だけど、それ以下は任意)


いや、だからこそ、加入すべき。


最大のメリットは優れた人材確保。


人は城、人は石垣(武田信玄)


企業は人なり(松下幸之助)


もちろん『人』の前には『優秀な』という形容詞が付く。


もしうちの店がオープンと同時に社会保険に加入していなければ、今の店は無い。


今のような優秀なスタッフは集まっていないだろう。


それほど威力のある武器である。


それは他店のほとんどがやっていないから。


大きな企業から見ればレベルの低い争いだけど(笑)


トリミングサロンの悩み事2

トリミングサロンの1番の悩み事は「人」の問題であることを前回お伝えしました。


次は「料金」


『値上げしたいけど、お客様には言いにくい。』


『値上げしたいが、「お客が減るのでは?」と心配』


確かに値上げするとお客様は減ります。


いろいろテストしたので、これは間違いないでしょう。


しかし、これは「サロンジプシー」と言われる浮動層が減るのであって、


コア層が減る確率は低いのです。


10%値上げして、10%顧客が減少すれば、売上はトントンで、


変動費が下がるので、経常利益は確実にアップします。


ただし、値上げ以上に顧客が減少する可能性もあるので、


これを成功させるためには、


お店として新規顧客獲得のメソッドを確立しておかなければなりません。


『情報発信は苦手』


『経理や売上データを管理するのは自分には向いていない。』


これらのことも新規獲得、リピート率、回転率、その他諸々すべてが繋がっているのです。


オーナーにはマーケティング、営業、IT、財務、経理、労務、あらゆる勉強が必要です。


オーナーは皆さんも私も一生勉強ですね!


→人に雇われない生き方・・・してみませんか?

トリミングサロンの1番の悩みとは?

昨年、私は中四国全県のトリミングサロン78店舗にリサーチしました。


トリミングサロンのオーナーの1番切実な問題は「人材」、人の問題です。


これはこの業界に限らず、すべての業界に言えることかもしれませんね。


具体的には


ベテラントリマーに任せているが、指示通り動かない。


新人が入ってもベテランが指導しない。


クビにしたいが、他に人がいないし、募集しても集まらない。


また、仕事はよくできるのだが、上に立つことを嫌うというケースもある。


このケースは私も前職の時、そしてお店を持ってからも経験しました。


面接時、履歴書を見ると、主任に抜擢されてすぐに辞めている。


主任に抜擢されるということは仕事を認められたということですが、なぜ?と聞くと


「責任を持たされるのがイヤだから」と言う。


精神的に苦痛になり、体に湿疹ができたり、異変が起きるのだそう。


このタイプの人は、次の職場でも仕事をよくして評価され、


昇格を打診されるも拒否し、


結局居づらくなって、また辞めて行くというパターンを繰り返す。


こういう人は指示されたことに対してはよく働くかもしれませんが、


肝心の、誰が責任を持ってプロジェクトを推進するかと言う時、必ず逃げます。


いくら人材が足りて無くても、こういう人は雇ってはいけません。


人の採用の失敗は、その人が上げた利益の何倍もの損失をもたらすのです。


これらの「人材」問題を根本的に解決するには・・・・


お店自体が変わらないといけないことだと思います。


「あの店で働きたい!」


トリマーにそう思われるお店になる以外にないのです。


そうなると、トリマーを選りすぐりできるようになる。


そして、それは常時繰り返される。


そうなるにはつまり、オーナー自身が変わらないと。




次に多かったのは「料金」の問題です。


というよりも、私にはオーナー自身の心の問題に見えました。


それは次回で


採用はビビビ婚!

スモールビジネスのオーナーの悩みは「人材」というのが一番のようです。


大きな会社なら何十人、何百人と採用をするのに
面接官がひとりひとりの採用者に「ビビビと来た!」ということは無いでしょうが、
スモールビジネスの場合、たった一人の採用でもかなり重要なことになります。


しかしトリミングサロン業界、
いや業界は何であろうがスモールビジネスに共通することがあります。


面接に来た方に前職の退社理由を尋ねた時、こう答える人がいるのです。


『「責任者にならないか?」と言われたので』


本人は真面目でコツコツを仕事をして来た。


それが上に認められて昇格を打診されたわけです。


普通なら嬉しいはず。


ところが、本人にとってみればそれが苦痛でしかない。


言われたことだけを出社時間から退社時間までコツコツとやっていたいのです。


こういう人たちは結構な割合でいるのです。


こういう人たちを見ていつも思うのです。


「こういう人たちがマジョリティとして居てこそ社会は成り立っている。有り難や。」


こういう精神構造の人たちが社会の底辺を支えている。


社会には必要。しかし、うちの会社には要らない。


昔、松田聖子が結婚する時、その理由を「ビビビと来て!」と言った「ビビビ婚」。


私の場合、面接でひと目見た瞬間、ビビビと来ます。


もちろん来なければ不採用。


セミナーで「ホームページはラブレターであり恋愛だ!」と言っているのですが、
採用もまた恋愛なのです。

スモールビジネスにおいてはその人の才能を愛せなければ採用できません。

それだけ一人の採用が重要なのです。  




第5回ペットフェアin香川にて

第5回ペットフェアin香川に行って参りました。


大盛況でした!


しかも年々、盛況度が増してきています。


他業界の方によく言われるのが、


「世の中ペットブームでいいですよね~」って。


でも、尻すぼみのペットフェアだってあるし・・・


それはやはり主催者・経営者の問題だと思うんです。


主催者の(株)ヤマノの香川社長は人間味あふれる気遣いの人で、熱血漢。


初日の朝、会場に着くと早速私のもとにやって来られて車の停めやすい位置を指示して下さって。


二日目も私が会場に着くなり、誰よりも一番に私の元にやって来られて「昨夜は眠れましたか?」と。


(会場は私の地元ですので日帰り出来ますが、懇親会に出席できるようにわざわざホテルを用意して下さっていましたので)


他に1,000人以上の人がいるのにですよ。
ましてや広い会場内で、しかも私が到着する時間も知らないのにです。


今回の私のセミナーでシメの言葉は


「小さなお店(資本)が大きなお店に「戦わずして勝つ!」」


「私たちの最大の武器は顧客との細やかなコミニュケーション!」


というものでしたが、


まさにそれを実践している方です。


さて、私のセミナーとは別にもうひとつセミナーがありました。


香川社長にお願いして二日目に飛び入りでセミナーを受けさせて頂きました。


その時も、私が時間を忘れているかもしれないことを心配して下さって
「今から始まりますよ」と、わざわざ会場の近くまで来て携帯にお電話頂いて。


本当に細やかな心遣い。


さて、そのセミナーは
「トリマー業界で女性の未来」

そして、「ひとりで居る「強さ」と「弱さ」というテーマ


講師はトイプードルのテディベアカットを日本で初めて流行させたお店に
11年勤められて独立された女性です。


独身で頑張ってきた女性トリマーがいつかは結婚して、子供を産みます。


その時に社会保険に加入していないお店だと出産手当金や育児休業給付金が支給されません。


この業界はほとんどの店(会社)が社会保険未加入という状況。


何人もトリマーを雇用する超有名店でも加入してなかったそうですから、驚きです。


オーナーはトリマーの待遇改善に取り組むべきです。


もちろんうちの店は加入しています。


安心して面接にして下さい(笑)


いや、笑い事ではないですよ。


社会保険に加入していない店から加入している店にどんどんトリマーが流れていきますよ。


当たり前だと思いますけど。


そして「ひとりで居る「強さ」と「弱さ」ですけど・・・


私の考える「ひとりで居る強さ」とは


1,自分で全部コントロールできる。

2,連絡ミスがない。(当然ですが)

3,法定福利費(社会保険など)や税理士の顧問料等の経費がかからない



私の考える「ひとりで居る弱さ」とは


1,ひとりでできることには限界がある。
  つまり売上も天が見える

2,もし病気をしたら・・・
  女性なら出産前後は休まないと・・・

3,将来において年齢、体力的な問題に必ず直面する。


そしてこれも今回の私のセミナーで言ったことですが、


Googleが生産性の研究をした。


どの方法が一番生産性が高くなるのか?


そしてその答えは最もシンプルなものだった。


その答えとは


「チームワーク!」


つまりチームで結束してやることほど強いものはない。


私は先月4月から現場でのグルーミングを完全に引退しました。


それでも今もこうして生きていけるのは
「チームがあるから」に他ならないのです。


もちろん、これから結婚・出産を控えるであろう当店のトリマーも
何が起ころうと他のメンバーがカバーしてやっていけるのです。


オーナートリマーは「自分でやった方が早い」
と思うことがたくさんあると思います。


しかし、敢えて「自分をクビ!」にすることが
次のステージに行く近道なのです。


あ、これは次のセミナー内容。ばらしちゃった(笑)  




価格はコストとの相関関係を無視する!

今、地元香川県での5月のセミナー用のまとめをしています。


棒読みすると1分300文字で90分なら27,000文字。


ところが実際に人を前にしたセミナーでは1分200字で18,000文字が時間いっぱいいっぱいってところ。


で、今回から頭の中の言葉を文字起こしするのは止めて、パワーポイントで実際に見せる絵としてのイメージを作り、それに基づきしゃべって行こうという作戦。


これなら原稿を見てしゃべることがないので、より自然に話せる。


さて今回は、価格に対する意識を変えてもらいます。


お客様に価値を伝え、その価値を対価としてお客様に気持よく支払って頂くというのがひとつのテーマ。


ペット業界もその他の業界も商品の消費者価格の算出のしかたは似たようなものだと思います。


メーカーが商品を開発する。


コストがこれだから、それに利益を乗せて、この売価でどうだろう?


市場調査も含めて社内会議で仮決定する。


それを大手販売ルートのバイヤーに打診する。


いや、売価はこのラインでないと・・・・


などと喧々諤々とやり合い、まず売価が決まる。


予め業界の常識的な決まり事である、その掛率によって卸価格が決まる。


これも掛け率によって自動的にメーカー出荷価格が決まる。


もちろんメーカー主導の戦略的ナシュナルブランド商品か、小売主導のプライベートブランドかによってやり方は違う。


この予め業界の常識的な決まり事である商品の掛け率やサービス価格というものが、サロンオーナーの頭の中を支配しているのだ。


例えば、ドッグランのあるお店。犬と遊ぶボールは100円ショップで一番安く売っている。1個108円(税込)


ではこれを仕入れて来たらいくらで売る?

① 108円(小売売価は108円なので)
② 180円(慣例通りの価格付けで)
③ 324円
④ 540円


いくらで売ってもいいが、これだけは言える。


お客様はわざわざこの店を一度出て100円ショップに買いに行ってまた戻っては来ない。


今すぐ欲しいのだ。


つまりこの場合、時間が価値


所得が高くなればなるほどこの傾向は強い。


そしてトリミング等の粗利率ほぼ100%のサービスは付加価値を提供するもの。


今よりももっと付加価値を付けて、この価値をお客様に伝えることこそがオーナーの仕事なのである。 




セミナーに行ってきました。

福山市1/12、岡山市1/13、で(株)ヤマノ主催のセミナーにSORAが講師として行きました。


約90分間の私の経営セミナー、そしてその後、神戸の(株)トリッコインターナショナル三浦社長によるフードのセミナー。


全部で4時間のセミナーでしたが、たくさんの方に来て頂きありがとうございました!


次は店長のKAORINと1/20、高松市内の小学校にゲストティーチャーとして行きます。


小学生のみんな、待っててね! 




サロンは生体販売の流れ、変化に対応しなくてはならない!

欧州の先進国ではペットショップで子犬や子猫の生態販売はありません。



米国では州によって法律が違いますが、
ペットショップでの生体販売は「保護動物に限定」という流れが進んでいます。



日本は遅れていますが、日本も今後間違いなくこの流れになります。



パピーミル撲滅は悲願です。



これに変わりはありませんが、私達トリミングサロンには変化が訪れます。



そもそも犬は減少傾向にあり、近い将来、猫の頭数と逆転する傾向にあります。

→ ペットフード協会調査



なおかつ生体販売の規制と動物愛護の意識向上で純血種が減少、雑種の飼育率が増加すると思われます。



さらに高齢化社会におけるサービス、つまり「訪問」というキーワードで、
出張ドッグシャンプーサービスは益々有利になりそうです。



逆に小型純血種をメインとするサロンはサービスの高品質化と
お店のスペシャリティ化が求められる時代になりそうです。



毎年どんどん増えているトリミングサロンは今後、
生き残りをかけた戦いとなるでしょう。



そのためにどうすればいいのか、ここでさらにお伝えして行きます。