デジタルのSEOはこれだけで良い! アナログはこれだ!

やだな、齢だわこれは。


大腰筋の起始がサラミ状態になっている模様。


毎日、整体の先生のところに行き、朝8時から1時間半、マッサージとストレッチ。


その後、出勤して2~3時間所用を済まして家に帰り、またストレッチ。


これが直近1ヶ月の日課。



同時にこの1ヶ月はSEO対策とシステム変更を考える時間でもあった。



現在、すべてのデバイスの内、80%がスマホからのアクセス。



あと10%がiPad等のタブレットで残り10%がPCだ。



ガラケー(ガラホ含む)はほとんど皆無になった。(当社調べ)



そしてスマホの内70%はiPhoneなのだから全体の約60%はアップル系のデバイスということになる。



PCは1昨年は20%、昨年が15%で毎年5%づつ減少している。



SEO対策はデバイスだけで言うとiPhoneとiPad(どっちも同じ)を考えればよくて、PCはもう捨てても良いくらい。



例えば、iPhoneのデフォルトフォントは「ヒラギノ角ゴ pron w3」だけど、Windowsで一番キレイに見えるのはメイリオ。


でもメイリオはiOSでは弾かれて、明朝体になってしまう。



しかし、PCもiPhoneもキレイに見せたいよね。



そんな場合は、メイリオとsans-serifの両方を指定する。



これでiPhoneはゴシック体になる。美しい~。



Androidは元々ゴシック体で表示されてるが、ちょっと汚め。



こんな細かい作業を疎かに出来ない。



ただしそれは対一般コンシューマーの話であって、クリエイティブな仕事にPCは絶対欠かせない。



スマホなどSEO対策の結果確認に必要なだけであって、ボクらはPCなしでは仕事にならない。



それとなんと言ってもGoogleは避けて通れない。



Googleマイビジネスのメンテは欠かさずに!



もうひとつ開店時の必要なアナログSEO対策は店の立地だ。



小高い山や丘や巨大な公園は死地だ。まずその周辺を避ける。



次に海辺を避ける。(オーシャンビューが売りなら話は別)



高松市で店舗ビジネスをする場合、消費者の大票田(ターゲット)は高松市の北東(木太町、屋島西町、高松町あたり)、と南西(香川町)になる。これに北西の国分寺町、高松市ではないが、東の近郊の三木町をあわせたところとなる。



これをふまえて当社の調査で、高松市の最高の店舗立地(サロン、飲食店)は、多肥下町、太田上町、太田下町、伏石町、三条町、松縄町という結果になった。



ただし当然ながら土地は高いよ。



惜しい、うちは多肥上町だ(;汗)土地がちょっと安かった。



高松市でこれから開業を考えられている方、ご参考までに。



お知らせ

ショップカード、4月からLINEに変わります。


→開業支援プロジェクト

トライ&エラー

試して、悪いところがあれば治して、また試す。いわゆる「改善」



でも価格に関しては、違う。



例えば、値上げして顧客激減。



「やっぱり失敗。下げよう。」なんてブレてたら、土台から崩壊してしまう。



「絶対に失敗(エラー)は許されない!」



という覚悟が価格に関しては必要。



サロンで必ず売上が上がる方法があります!

10月31日をもちましておかげさまで、
アイドッグ創業、満10歳になりました。



創業時からずっとお付き合いして頂いているお客様の
ワンちゃんのお顔が白くなりました。



いつまでも元気でいてほしいです。



昨年「売上を一気に2倍にするサロンの自動集客術!」
というセミナーをさせて頂きました。



4年前に自営業から法人成りし、
「ラティ」をオープンし、
コンサルティングと物販を除く、
サービス部門の年商は2倍どころか、
約8倍と一気にブレイクスルーすることが出来ました。



また2年前、あるマーケティング手法の導入で
2度目のブレイクスルーを経験することが出来ました。



セミナー内容は
そのマーケティング手法を用いた内容だったのですが、
実はそんなことをしなくても、
もっと簡単に必ず売上の上がる、
ブレイクスルーできる方法が別にあるのです。



これはトリミングサロンではショッピングモール内のサロンを除く、
当店のような路面の独立店ではすでに取り入れているところもあります。



ただ人の美容サロンではまだほとんど無いと思います。
まだ聞いたことがありませんので。



それはあるサービスです。



今後のキーワードともなり得るサービスなのですが、
当店では店のブランディングのベクトルを転換したので、
このサービスは1/5に縮小してしまいました。



ただ売上をガンガン上げたいと思うオーナーなら、
うってつけの手法です。
これをウリに宣伝すれば、売上は間違いなく必ず上がります。
しかもガンガン上がります!



またこれはトリミングサロンよりも
人の美容サロンの方が今後有効になると思います。
人の美容サロンなら、トリミングサロンに比べて
あまりデメリットが見当たりません。



むしろ、美容サロンがなぜ誰もやってないのか不思議なくらいです。
特に複数店舗のある大きなグループで
大々的にこれをやれば、テレビにも取り上げられ、
一気にレッドオーシャンから飛び抜けるかもしれません。



さてここまでもったいぶって申し訳ありませんが、
その具体的な内容については
次回のセミナーの機会に明らかにしたいと思います。



さて、アイドッグは本日より11年目がスタートします。
今後とも何卒よろしくお願い申し上げます。

美容サロンとトリミングサロン、どっちがレッドオーシャン?

SORAです。


美容サロンとトリミングサロン、どっちが競合が激しい?




というのを考えてみました。




全国に美容サロンは24万軒。




トリミングサロンは2万軒。




単純比較は12:1です。




美容サロンは人口割合で計算できますが、
トリミングサロンの場合は世帯が基準になります。




1世帯あたり約2.5人ですので、



12:2.5



5世帯に1世帯が犬を飼っていて、多頭率は1.25なので



0.2 X 1.25 = 0.25



2.5 ÷ 0.25 = 10




12:10



と、なり、美容サロンの方がトリミングサロンより20%競合が激しいという結果となりました。




ホペビュが重宝されるのが分りますが、
それももう数年後、商品サイクルとしては衰退期に入るかもしれませんね。




トリミング業界にはそういうメディア自体がなく、
誰も広告を打たないので、Webを制するものが勝ちます。




今後、ホペト(HOT PEPPER TRIMMING)というメディアはできるのでしょうか?




トリミングサロン自体の数は美容サロンの1/12ですから、
ホトペは出来ず、今後ともこの傾向は続くと思われます。




トリミングサロンオーナーとトリマー向けのセミナーでは、
圧倒的にトリミング技術に関してのものが人気です。




もちろんトリミング技術は大事ですけど、
技術が10%向上したからと言って、利益が10%増えるわけではありません。




これは美容サロンもトリミングサロンも同じだと思いますね。




では利益を上げるために何が大事なのか?
  ・
  ・
  ・
  ・
  ・
ライティングです。




照明じゃありませんよ(笑)




これは後日また詳しく説明したいと思います。




では。
 

80:20の法則は危険かも!

80:20の法則(パレートの法則)とは・・・


8割の売上は2割の顧客(上客)で出来ている。


あとの2割の売上は残り8割の浮遊な顧客の売上。これをロングテールと言います。



ロングテール 

A, 90:10 9割の売上は1割の顧客で出来ている 
B, 80:20 8割の売上は2割の顧客で出来ている(パレートの法則)
C, 70:30 7割の売上は3割の顧客で出来ている
D, 60:40 6割の売上は4割の顧客で出来ている


この中でどれが一番リスクが高いですか?


Aですね、極論ですが上位1割の顧客を失うと9割の売上を失ってしまいます。


お店の規模が小さいほどAに近く、規模が大きくなるほどDに近づきます。


リピーターで固めた固定顧客層はそれに特化した効率のよいサービスで気持ちよくビジネスできますが、同時にリスクも高いのです。


優良顧客はめったなことで失客しない?


そんなことはありません。


失客はあなたのせいだけとは限りません。


防ぎようのない原因もありますね。


顧客が引っ越ししたら終わり。


トリミングサロンなら、ワンちゃんが亡くなったら終わりです。


つまりロングテールが長くなるほど、優良顧客の失客に左右されない盤石な経営ができるのです。


必ず成功する!起業して一気にロケットスタートする方法

米国がトマホークを何十発も敵国にぶち込む。



「ええ、そんなに打ったの?」ってくらいに。



相手が反撃できないほど「空爆」する。



起業でのロケットスタートはそれと同じです。



ターゲット地域にチラシを世帯数と同じだけぶち込む。



これを3回繰り返す。



facebookにターゲット地域を指定してぶち込む。



私はこれを「空中戦」と呼ぶ。



ありったけの資金を惜しみなく投下する。



ただし、資金と度胸のない人にはお勧めしない。




どちらが欠けてもダメです。




地道に地上戦を戦うしかない。



どう?



あなたはやれますか?

悲しくも美しい入場制限

飲食店さんは千客万来で、ドアを開けて入ってくる人は基本的に全員オーライですよね。



しかし、たいていのトリミングサロンの場合、せっかく新規でお電話下さったのに、
お断りしなくてはいけないケースが多々あります。



トリミングサロンは人の美容サロンよりもお断りのケースは多いのではないかと思います。



一般的には



・ワクチン、狂犬病予防接種の証明書をお持ちで無い方

・高齢で施術中に死のリスクが高い場合



他にもうちの店にはたくさんの入場制限があります。



珍しいケースですが、お電話では受諾条件をクリアしても、ご来店当日にお帰り頂くことも。



この作業は悲しくて美しいのです。



3年後に結果がハッキリ出ると思います。



→人に雇われない生き方・・・してみませんか?



顧客を2割減らしても、利益をアップさせる!

失客を恐れるな!



日本は人口減少になるのですから、どんな業種であれ今後、確実に顧客は減ります。



人生80年ですが、犬の飼い主さんは愛犬より先に死んではいけません。ですよね?



犬が15年生きるとすれば、今飼っている犬が亡くなって次の犬を飼える自分の年齢の限度は65歳。



つまり犬の業界における顧客の寿命は65歳。



他の業界よりも15年早く、終わりが始まるのです。



犬が死んでしまったら、どんなにいいお客様でも、もう来てくれることはありません。



それに転勤などで引っ越しだってあります。



失客に一喜一憂しないことです。



しかも、他のサービス業に比べて新規顧客の受け入れを100%ウエルカムとすることができません。



新規を受けるには高い壁があります。



1,犬の年齢は?高齢犬でないか?
 (施術中に犬が死んでしまうリスク)



2,ワクチンは接種しているか?
 (感染症にかかれば、一発で店は潰れてしまうリスク)



3,暴れないか?
 (犬にケガをさせる、トリマーがケガをする、犬が逃走してしまう、という3つのリスク)



顧客は統計上確実に減少し、それが他業界より早く訪れ、なおかつ新規顧客獲得に高い壁がある。



昨年、『売上を一気に2倍にするサロンの自動集客術』というテーマで中四国で講演を行いました。



これはマーケティングテクを使って集客する方法なのですが、トリミングサロンにはもっと手っ取り早く売上を上げる方法があります。



しかもこれをやれば確実に売上が上がるという方法。



なぜ『確実』とまで言い切るのかと言いますと、テストしたからです。



その上で、そのやり方を私は捨てました。



具体的にはセミナーでしか言えませんが、下記のやり方と同じようなことです。



ネットニュースで「今、注目の伸びている店(会社)」というを時々みます。



興味津々で見てみると・・・



独自のやり方で、一般よりも商品やサービスを安く提供している。



ぜんぶこれですね。



本当に価格が安ければ集客できて、値上げすれば去っていくのか?



そう、これは間違いなくその通りですよね。



安くしたら集客できる。これは当たり前なんですよ。



でも、どうなる?



スタッフは疲弊し、トラブルが多発する。経常利益率は確実にダウン。



今は伸びている会社で注目されてるかもしれないけど、数年後どうなっている分かったもんじゃない。



人口減少の時代には、顧客が減少するのは当たり前で、では減少しても利益をアップされるにはどうすればいいのか?



これは顧客単価&回転率のアップしかありませんね。



2割のお客様に去ってもらって下さい。



意図的にそうしろとまでは言いませんが、それを想定してやると結果的にやっぱりそうなります。



値上げしてもコアな顧客は去りませんから。



1割値上げして、2割のコアでない顧客が去っても、変動費の2割がダウンし、結果的に経常利益はアップ。



新規顧客獲得の高い壁を乗り越えることができた顧客は上客となり得る顧客です。



こうやって一時的に売上を絞り、そしてまたこの上客となり得る新規顧客が回転し、また売上が上がり始めます。



これを繰り返します。



そうすることで、上客のかたまりを作ることが可能になります。



これをコーヒーカップの上にできるミルクの泡をすくい取るように上客を取る、クリームスキミングと言います。



永遠の売上右肩上がりを夢見て、スーパーのようにどんな顧客もウエルカムの安売りを続けるのか、



人口減少に合わせて「良い顧客」だけにターゲットを絞るのか?



あなたの経営はどっち?



コアな「上客」だけをターゲットとし満足して頂くようにし、なおかつ上客を新規顧客するには、もちろん店も変わらなければならないことを付け加えておきます。



新規顧客獲得はオーナーの一番重要な仕事です。



これに怠惰では絶対にいけません。



オーナーは常にこのことを考えるべきです。



そしてリピーターの獲得はスタッフの重要な仕事です。



こんどセミナーを聴いてもらう機会がありましたら、これをテーマにし、具体的に上客の新規獲得方法とリピート率アップについて話したいと思います。




飼い主さんの勘違い

例えばこんなケース、あなたならどうしますか?

トリミングサロンで老犬の施術中、体調が良くない時があります。新規なら最初からお断りするのですが、常連さんの場合、むげにできません。

シャンプーまではできたけど、これ以上トリミングは無理と判断してお客様に伝える。

すると「トリミングを頼んでいたのにシャンプーだけならお金は払わん。」と。

「いえ、トリミング料金は結構ですが、シャンプー料金は頂きます。」

「そんなら(お店を)よそに変える。」

と言われた場合、

「いえ、それではお代は結構です。」

と言うのか

それとも・・・・

一兵卒のスタッフならこの時点でまずオーナーなり店長に裁量を仰ぐべきでしょうが、もし裁量権があるなら・・・あなたがどういうポリシーでお店を経営しているのか思い直すことです。あなたは何のためにお店を経営しているのですか?

この文のタイトルですが、なぜ「飼い主さんの勘違い」なのか?

飼い主さん(この時点でもうお客様ではないのでこう呼ぶ)は「お店をよそに変える」という伝家の宝刀を抜いたつもり。

でも私は「好きな客としか付き合わない。でも好きな客とはとことん付き合う。」がポリシー。

そういうポリシーの前には伝家の宝刀は通じない。

「どうぞ、お気の召すままに」と。


端数価格効果はサロンにも有効か?

スーパーやネットでよく見られる、例えば1,980円などの価格設定。

この端数価格は心理的効果があるのはよく知られた話ですね。

ファミレスのガストは199円。他にも249円、399円、499円など。

徹底した9使いですね。

日本では8使いがポピュラーで米国では9使いと言われています。

かなり前ですが一時、ジャスコ(イオン)がダイエーやイトーヨーカードーの8使いに対抗して、7使いをしていました。

ちなみに¥249は¥299に比べて効果は落ちると言われています。

¥250 のところ→ \249
¥300 のところ→¥299 

¥299にした場合、頭の数字が3から2に変わりますが、¥249は頭の数字が変わらない。

ということは

¥1,000 → ¥990 が最も効果的と言うことになりますね。桁が変わるのですから。

4,980
5,000
5,020

この3つの数字の内、心理的に購買意欲が沸かないのは?

5,000 だと言われています。

なぜだか5,020はいいらしい。

5,000は適当で、5,020はコストをよく計算していると考えるからかもしれません。

また、金額の表示方法は

5,000
¥5,000
5,000円

お金を表さないただの5,000が一番効果的。

お金を表さないので一番痛みが少ないからかも。

さて、スターバックス、コメダ珈琲店を見ましたが、端数価格ではないようです。

では、サロンでは端数価格効果はあるのか?

全国のいろんな美容院やトリミングサロンを拝見しましたが、端数価格を用いてる店は見受けられません。

サロンでは安さの強調は消費者から敬遠される傾向があるのかもしれません。

安い → 品質が悪い。

顧客は付加価値の高いサービスを受けたい。

私たちはスーパーやファミレスと違って顧客名簿を持ってビジネスをしている。お店側もスーパーのようにいくらでも顧客を受け入れる体制ではないので、いい顧客だけとお付き合いしたい。

スーパーの卵はニーズ(必需)だが、サロンはウォンツ(嗜好の欲求)。

このあたりに違いがあるのかもしれません。しかし、まだまだ検証が必要ですね。




るみばあちゃんの最強営業術!

東京からのお客様をお迎えに高松空港へ。


事務所に帰る途中久しぶりに、るみばあちゃんの池上製麺所に寄って、二人でさぬきうどん食べることに。


るみばあちゃんは香川県民なら誰もが知っている有名人。


昼前の土曜日なのに、珍しく行列もなく「今日めちゃめちゃ空いとるやん」と思いながら店内へ。


すると、るみばあちゃんがお迎えに出てきてくれた。


久しぶりにお目にかかったが、いたって元気そう。


釜玉うどんを注文して、席に着いた。


すると、るみばあちゃんは、おみやげ品売り場に置いてあるイスに腰掛けて話しかけてくる。


「あんた、どこから来たんな?」


「東京です」


「あんたは分かっとる、地元やな」


「そうそう」


としばらく世間話をしていると・・・


「これおいしいで!」


と言いながら、おみやげ用のうどんセットを勧められた。


3人前用(550円)と6人前用(1,000円)がある。


るみばあちゃんに営業されると買わないわけにいかない。


これは消費者心理6つのトリガーの内のひとつ。


るみばあちゃんにこの言葉は似合わないけど、


著名人が推薦している・・・という「権威」




「3人前用で」


と私が言うと、るみばあちゃんは


「家族で食べたらええんや、6人前の方がええで」と。


お客様は単身赴任なので結局、3人前のを買ってお店を出た。


しかし、これですよね。


私たちトリミングサロンならドッグフードの販売に通じる営業。


アップセル・クロスセルの見本と言える見事な営業でした。


→るみばあちゃんはこんなおばあちゃん 





飼い主さんに聞きました。どうしてこのサロンを選んだのですか?

飼い主さんに聞きました。

このサロンを選んだ理由は?


「家から近いから」が48%でトップ。

「価格が妥当、安いと思ったから」が30%。

「知人・友人の評判が良かったから」が25%

(ペットサロン経営白書2014-2015、複数回答)


マーケティングには3つのMがあります。


この飼い主さんたち(顧客)の動向はこれにまったく当てはまっています。

1,マーケット
2,メディア
3,メッセージ



「家から近いから」→ マーケット
「価格が妥当」  → メッセージ
「知人の評判」  → メディア


まずマーケットを考えてみましょう。


2015年の犬の飼育世帯率は15.8%、
多頭率は1.26なので平均5世帯に1頭(約20%)犬を飼っていることになります。


トリミングサロン約1万店
ヘアサロンは約24万店


トリミングサロンはヘアサロンに比べて1/24。


一見、1/5でちょうどのバランスではと、かなり少ない気がしますが、
犬の場合、サロンに行かない(自宅でシャンプー、または一生涯洗わない)という選択肢があり、
その世帯が半分あったと仮定してもトリミングサロンはまだ出店の余地はあるような気がします。


しかし地域のマーケットは人口が多ければいいと言う問題だけではなく、
当然ですけど近くに競合店があるかないかが大きく左右します。


競合が多い順(カッコ内は1店舗当たり頭数:2014年)

1,石川(438)
2,東京(441)
3,大阪(442)


競合が少ない順

1,高知(1071)
2,岩手(1021)
3,茨城(959)


つまり都会が良くて田舎はダメというのはまったく当たらないのです。


むしろその逆とも言えます。


次はメディアの話をしますが、これも「そんなアホな~」と思うかもしれませんよ。 




デキる営業マンはこれをやる!

めったにお店にはいない私ですが、
それでも何人もの営業マンが飛び込みで来ます。


ということは日頃、トリマーの時間を飛び込み営業マンが
どれほどバンパイアしてるのかと思うと恐ろしくなります。


私がいない場合、全員が即断られて帰ることになるのですが、
めったにいない私が居た場合、話を聞くかどうかは5秒以内に判断します。


即お帰りの営業マンのパターン


「わたくし、こういう者でございます。」と名刺を差し出す。

「◯◯はいかがでしょうか?」


いらん、帰って~!

となる。



一方、話を聞いてもいいかな?と思うパターン


「オーナーさんですよね、キレイなお店ですね~、トリミングにホテル、ドッグランもされてるんですね。」

「それにトリマーさんもたくさんおられるんですね。」

「私もワンちゃんが好きなんですよ~」


お世辞はどうでもいいのですが、即お帰りパターンとの違いは・・・


「この店に入ろう」と思ったら、
店に入る前にタブレットやスマホでホームページとFacebookを確認してる。


つまり事前にこの店はどういう店なのかの情報をインフォメーションして、
こちらの店のことから語る。


即お帰りパターンの営業マンはいきなり商品の説明を始める。


営業に出るならせめて営業の4つのステップを学んでから出るべきだし、
逆に会社は教えてから営業に出すべきだとつくづく思うのです。


①アイスブレイク
見込み客の心をほぐす、雑談など


②ヒアリング
見込み客のことを訊き、知る


③プレゼンテーション
見込み客に提案する


④クロージング
見込み客に決断を促す


で、即お帰りパターンの営業マンは①の段階でアウトになってる。


会社がなぜ教えないのか不・思・議 





金持ちケンカせず

近くに電器店があるのですが、
その電器店以外のお店やネットで購入した商品でも、
そのお店と取引のあるメーカーの商品なら修理受付してくれます。


これはとても便利で、しかも対応はパーフェクト。


しかし、ネットで購入して、
その電器店と取引のないメーカーの場合、
直接そのメーカーまたは輸入代理店に自分で修理依頼しないといけません。
当たり前ですね。


この場合よくあるのが、
メーカーや輸入代理店の対応が横柄なケース。


電話の態度が横柄だったり、
商品を送ったのに何日経っても一向に連絡がなかったり、
不良品なのに代引きで一方的に請求されたり。


こんな場合、あなたはクレームを言いますか?


頭にきて思わず言うかもしれません。


クレームを言う人の場合、
また買いたいと思う気持ちが少しでもあるからこそ言うのです。


「今度はちゃんとしてね。」と。


しかし、言わない人の方が割合としては多い。


で、その人達はどうするのか?


「もう2度と買わない。」


いわゆるサイレントマジョリティです。


お金持ちは面倒なことに自分の時間を割きません。


黙って去ります。


そして次は別のところで購入します。


「クレームがないから大丈夫」ではなくて、
客足の変動原因を常に意識していなくてはなりません。


そのためには詳細なデータ管理が必要になります。


オーナーの仕事はマーケティング。


その仕事の中にはデータ分析も含まれます。




売り込まずに売る!

20年くらい前の話。


家のポストに入っていたDM。


それを見て思わず契約しようかなって思った。


生命保険のセールスDM。


でも友達が保険やってたので実際には契約しなかった。


残念なことにセールスコピーの内容を忘れてしまった。


でも営業マンの名前は今でも忘れていない。


すごい人だなって思ったから。


DMのセールスコピーだけで、会って説得しなくても契約は取れる。


会う時は事務手続きだけ。


保険セールスのような高額なアナログなビジネスでも
こうやって契約は取れる。


そのためには売り込んではいけない。


網を張ってブレイクを待つ。


この網こそがマーケティング。


この商材でもうひとつ大事なのは、
決定した価格から絶対に割引しないこと。


最初から売れてなおかつ儲かる適正価格であることが重要。


デジタルにはデジタルを。


デジタル商材の網はウェブ広告。



アナログにはアナログとデジタルを。


私たちサロンのようなアナログビジネスは、
コミニュケーションと無料デジタルコンテンツが
最高の営業マンだ。




アイスブレイク ~魔法の言葉~②

前回からの続き・・・


「ネット上のクチコミを見て、1%」


ほとんどのお店でネットのクチコミがない。


確かにペットのポータルサイトでクチコミを見たことがない。


では、作りましょう!


自社のホームページで。


私たちはアマゾンや価格ドットコム、楽天などで商品レビューを見てから商品を検討します。


「何人もの人が褒めている。人がこういうのだから、間違いないだろう。」


という心理が働きます。


またアメリカのコメディドラマを見ていると
画面には見えないギャラリーがゲラゲラ笑う声を入れているのをよく見ませんか?


「今、笑うところなんだ。面白いところなんだ。」ということを視聴者の心理に刷り込みます。


これを「社会性の証明」と言います。


この「社会性の証明」は今後お話する、6つの心理トリガーの内のひとつです。


トリガー(ピストルの人差し指をかけるところ)を引くことで、消費者心理が変化します。


日本はあまり見られないのですが
最近、ウッチャンのNHK「LIFE!~人生に捧げるコント」でこの手法を取り入れていました。


アイスブレイクするには心理トリガーを引く!


そして私たちトリミングサロンがそれを駆使できるのはウェブ(ホームページ、ブログ、SNSNなど)。


そこに6つの心理トリガー(魔法の言葉)を散りばめて行きます。


6つの心理トリガーとは?


それについては今後、説明していきますが、
まず情報発信する習慣を身につけましょう。それが一番大事です。


情報発信しなければ、あなたのことは誰も知りませんよ。


だから広告がある。


そして無料でできる。それがウェブ。


集客で一番大事なのは世の中に知られることです。


そのための考え方について次回説明します。 



アイスブレイク ~魔法の言葉~

営業には4つのステップがある。


①アイスブレイク
見込み客の心をほぐす、雑談など


②ヒアリング
見込み客のことを訊き、知る


③プレゼンテーション
見込み客に提案する


④クロージング
見込み客に決断を促す


営業マンは大変だ。


しかし、トリミングサロンにはこのようなステップはない。


営業マンもいない。


初めての予約電話がかかってきたら、それはもうクロージング出来てる。


ではその新規顧客のアイスブレイクのステップはどこで出来ているのか?


ペットサロン経営白書2014-2015によると、
顧客意識でのサロン利用の初期条件、
つまり初めて利用する際のきっかけ(複数回答)は?


1、場所が近かったから、交通の便が良かったから、48%

2、価格が安いと思ったから、30%

3、知人・友人の評判が良かったから、25%

4、ネット上のクチコミを見て、1%


このデータでは、何を見て店を知ったのか?が分からない。


例えば、ホームページを見て、近い店を探したのか?安い店を探したのか?


それとも有料広告を見て、たまたま近かったのか?


しかし、このデータでこれだけは言える。


近い、安いで心は決まる(アイスブレイクできてる?)


でも、その店が安いのはどうやって分かったの?


ホームページがあれば確認できる。


うちの店はリーズナブルな料金だとお客様が言って下さる。


でも実は市内ではうちよりも安い店がほとんど。


ではなぜお客様はうちに来て下さるのか?


近いのか?


いやうちは、市内のトリミングサロンの中では南から数えて3番目だ。(最近1店舗できた)


中心地ではまったくない。


ではなぜ?


ほとんどの安い店のホームページが上位ヒットしないからだ。


(この話はいずれホームページの話の中で詳しくします)


では、近くて安くてホームページがヒットすればそれでいいのか?


いや、市内の飼い主さん全部をターゲットにしたい。


それにただ単に「安い」のではなく、お客様が価値を感じてくれる料金で来てもらいたい。


それには?


きっかけの4番目、「ネット上のクチコミを見て、1%」


これがポイントだ。


ここでアイスブレイクの話に戻る。


スミマセン、時間切れ。明日また。  




「心・技・体」

スポーツ、特に柔道等で使われる言葉「心・技・体」。



メンタリティ・テクニック・フィジカル



これはビジネスでも同じです。



「心・技・体」には順番があり、この順番は崩せません。



手足を動かすのは手足ではなく脳です。



つまりあなたが考えたことが行動に繋がるのです。



「アッ、また精神論?自己啓発?」

「イヤなんだよね~、そういう精神論。」

「もっと具体的なテクニックを言ってよ!」



そういうあなたにこそ聞いて欲しい。



前回の答え、集客できない理由は・・・





「本気度が足りないから」だ。



テクニックを聞きたがる。



そのテクニックを聞いて、実行したか?



それが問題なのだ。



いや、マーケティングテクニックに興味があるならそれはまだまし。



不思議な事にそもそもマーケティングに興味を示さない経営者がほとんどだ。



マーケティングのテクニックではなく、トリミングのテクニック、設備の改善にしか興味を示さないのだ。



あなたが考え、行動したことが結果に出るのだから集客できないのは当たり前。



集客するには「本気で考え行動する」こと。



そのためにはまず目標を設定すること。



で、次に何をするべきか?



まず、基本的なことを知りましょう。



それはまた次回以降で。 




世の中には不思議なお店がある

世の中には不思議なお店があるもんだ。



そう言えばちょっと昔にテレビでそんな番組やってた。



ぜんぜんお店に入ってる客を見ない。



それなのに「なんでやっていけてるの?」ってお店。



その秘密は・・・



学校や自治体指定の業者だったり、
外商がすごかったり、ネットで儲けていたり。



外から見るだけではぜんぜん分からない。



出張ドッグシャンプーサービスのお店もそう。



しかし実際はそういう秘密のあるお店は少ないわけで、
「お店を出しさえすればやっていける」



という安易な考えで商売を始める人が多いこと。



暇そうに見えてるお店の本質を見ないで、
「あんな店がやっていけるのならオレだって」



そういう人をいっぱい見てきた。



もしあなたがサロンを開業したいならどんな条件が欲しい?



魔法使いがどんな条件でも叶えてくれるとしたら?



「豊富な資金」

「最高の立地」

「美しい建物」

「最新の設備」など



たいていの人はこんな条件を希望する。



そしてこのすべてをあなたは手にする。



そしたら私と勝負しよう。どちらのお店が繁盛するか。



私がたったひとつの条件をもらえば、絶対に私の勝ちだ!




私のたったひとつの条件は「犬の飼い主たちの群衆」だ。




つまり顧客がすべてだ。



資金があっても顧客がいなければ、いつか資金は底を突く。



「最高の立地」も「美しい建物」も「最新の設備」も
顧客がいなければ維持費に金がかかるだけのやっかい者だ。



設備やシステムは後でいいのだ。



集客だけに専念するべき。



「なるほど」



とあなたは言う。



だけど集客できない。



その理由はひとつだ。



それは次回。 




チームワークで勝利する!

何時から何時まではこのワンちゃんという具合にスケジュールを組む。



1人で1日4頭で組むなら、2人で8頭。では3人なら3ラインで12頭?



トリマー複数人でこの組み方では何が起こるかと言うと、早く終わった人は「やることがない」ということ。



いや、別の人を手伝ったらいい。ホテルのワンちゃんの世話や掃除をすればいい。やることはいっぱいある。



ところがやらない。



いや、向上心がある子はやる。



しかし、ほとんどの子はそうでないと心得なくてはならない。



経営者と従業員は違う。これは永遠にそうなのだ。



そしてこのやり方はタイムスケジュールががっちり決まっているので飛び込みはほぼ受けられない。



がっちり決まっているが故に、無駄な時間ばかりなのである。



つまり機会損失だらけ。



なので、このやり方はNG。



既に経営されている方は当たり前のことでしょう。



ここではオーナーはがトリマーでないケースで話をする。



では、どうするか?



トリマー全員を一つのチームとして見る。



熟練度によって、その日の勤務シフトを見て、犬種別にグルーミング担当、カット担当に分ける。



全体を俯瞰で見れるチーフトリマーをキャプテンとして、逐次トリマーに指示を与えながら進めていく。



これで1人の空き時間は無くなる。早く終る場合は全員が早く終わっている。



2人なら8頭が、3人で15頭、4人で25頭できるようになる。



チームでやると生産性がまったく違う。



野球でもサッカーでもチームワークのいいチームが強い。



これは今更言うまでもなく当たり前のこと。



しかし、これをやるためにはトリマーのリーダーが必要。



そして生産性が上がるということは、肉体的にはキツイということ。



今まで緩い仕事をしてきたトリマーには抵抗される。



逆に緩い仕事で何もなく毎日過ごせたのはリーダーがいなかったから。



なので、まずリーダーを作る(替える)。



ただしそう簡単にそういう人材は見つからない。



できればヘッドハンティングで連れてくる。



これには時間がかかるかもしれなけど、我慢強く虎視眈々と狙うしかない。



こういう時に「運」が左右するもの。



運をバカにしてはいけない。



成功者のインタビューを聞くと、「私は本当にラッキーでした」というのをよく耳にする。



「運も実力の内」と言われるが、本当にそうなのだと思う。



強い意思を持って、やるべきことをやっているからこそ、好機は訪れるのだ。



そしてそれが叶ったら、システム変更に抵抗するスタッフには退場してもらうしかない。



今までゆる~い仕事をしてきた者に、「厳しいプロに変身しろ!」と言っても無理。



放っておいても必ず脱落するだろう。



システムについて行けないそういう人はいずれ必ず辞めることになる。



それなら一刻も早くそうなるようにすることだ。



染み付いた甘い体質は変えようとしても変わらない。



しかしこれも不思議なことに「以心伝心」



こちらの気持ちは放っておいても伝わる。



なにやら題目の「チームワーク」とは逆のことのようだが、プロ集団としてのチームワークを形成するにはアマ(甘)ちゃんは必要とされていない。



これは野球もサッカーも同じ。



機会損失を防ぐには、まず強いリーダーを据えてシステムを替えること。



自分自身がトリマーで強いリーダーなら簡単にクリアだ。



次回は「一流トリマー論」。 



紹介など、どうでもいい

「機会損失」の話を語る前に、言っておかなければならないことがある。



前回の説明では売上アップは「価格設定の改定、そして機会損失を無くすことをした」だった。



ただそういう場合必ず「サービスが悪くなった」とのクレームはある。



しかし考えて見てほしい。私が引き受ける前の店がなぜ潰れたのか?



県下最安値、なおかつ常識的に請求するのが当然のオプション料金や追加料金をほとんど請求しない。



同じことをしていては、誰がやってもまた潰れる。



労働組合がベアアップを叫んで勝ち取ったとしても、会社が潰れれば元も子もないのと同じ。



過剰サービスは「悪」だ。



利益を妨げ、顧客層の劣化を加速させる負のスパイラル。



劣化した顧客層の紹介など、どうでもいい。いや必要ない。劣化が劣化を呼ぶだけだ。



私は正常なサービスを劣化させたのではなく、過剰サービスを廃止したのに過ぎない。



紹介は相互にリスペクトする関係の顧客の紹介だけがあればいい。



そういう顧客層を作り上げることこそ、経営者の責務なのだ。



店は利益を上げることで、また新たなサービスを生み出せる。



だから改革は誰に何を言われようがやり遂げることが重要。



さて、「機会損失」とはこうだ。



電話が鳴る。



「今週の土日、空いてますか?」



「申し訳ございません。あいにくご予約がいっぱいです。」



「では来週は?」



「来週も土日は難しいですね~」



「では結構です」ガシャン。



受け入れることが可能なら機械損失はない。



受け入れるようにすればいいだけの話だ。



これはさほど難しいことではない。



なぜなら、逆に顧客からのオファーがあるからこそ、機械損失は生まれるのだから。



顧客からのオファーがなければ、機械損失など生まれるわけがない。



顧客からのオファーを生むノウハウについては、もちろん一番重要なことであるので、別のテーマで取り上げたい。



売上を上げるには、

1,新規顧客を獲得する

2,獲得した新規顧客にリピーターになってもらう

3,顧客単価を上げる

4,回転率を上げる

5,機会損失を失くす

6,失客を減らす



上記6つの要素がある。



この中で1が一番難しくて、5が一番簡単である。



ではなぜ、そんな簡単なことで売上を約2倍にすることができたのか?


それは次回のお話~


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値上げをすれば顧客は減るのか?

実は今の私の店は、潰れかけの店を買収したものだ。



スタッフと顧客と設備をそのまま引き継いだ。



信じられないことだが設備は引き継いだとたんほとんどのものが壊れた。



車、パソコン、コピー機、業務用エアコン。



この話はまた後日述べることにしよう。



さて、本題だ。



前の店が潰れた原因はもちろん放漫経営が最大の要因であるが、その経営手法が、「とにかく安くすることが顧客サービスだ!」というものだった。



そもそも基本料金が安く、それを売りにしていた。



市場調査してみると、全国的に有名な安売り店の次に安い店だった。



シャンプー・トリミングでは抜毛、毛玉、汚れなどいろいろな追加料金の要素があるのだが、スタッフは私の指示を無視して、ほとんど追加料金を取ろうとしない。



これは前のオーナーのやり方で自分たちも共感していた考えなのであろう。



「値上げをする」「送迎料金無料は有料にする」



と私が言えば、「そんなことをするとお客様が減ります」と抵抗する。



はたしてそうだろうか?



ドッグサロンはスーパーマーケットではない。



卵をチラシで1円でも安い店を探して行くスーパーマーケットとは違う。



顧客名簿を持ち、「◯◯様、お待ちしておりました!」とお迎えするドッグサロンとどこの誰かわからない不特定多数の客を相手にするスーパーマーケットとは、消費動向が違うのを理解していないのだ。



これは自分が客の立場になればすぐに分かることなのだが、主婦感覚のスーパーマーケットのことしか目に入っていない。あっちのスーパーは高いからこっちで買い物しようっと、的な感覚。



スーパーや家電屋さんでは1円でも安いものを探す人が、車を買う時にはその車種で一番高いクレードのものを買う。



同じ人でこれほど消費動向は違うのだ。



私たちの顧客は付加価値や満足感を求めている。



そこで、私はスタッフの抵抗を無視して、基本料金を犬種別に3~10%の値上げをして、なおかつ基本料金+1,000円のコース、+2,000円のコースを作った。



結果は+1,000円のコースを選択する顧客が50%を占め、売上は約2倍。もちろん顧客は減るどころか増え続け、また回転率も上がった。



もちろん値上げには顧客がついて来れなくなる限界価格がある。価格政策というのはそれほど重要なことなのである。



ただし、売上が約2倍になったのは別の要素もある。



それは「機会損失の減少」である。



では、どうやって「機会損失の減少」を実現することができるたか?



次回のお話です。