「負けないこと」と「勝てること」

朝起きると顔を洗います。洗い方はこうです。


水道の蛇口をひねり、手の指と指を閉め、両手を合わせます。両手を器のようにして水を溜めるのです。ところがこの時、指と指の間に隙間を作る人がいます。当然のことながら水は指の隙間をから滴り落ちます。


水道から流れ出る水は売上。両手に溜まる水は利益です。


私は今まで凄腕の営業をする社長、営業部長を何人も見て来ました。


しかし、この凄腕営業マンのほとんどの人が、指と指の間をを広げているんです。私には聞こえるんです。森山良子ではないですが、「ざわわ、ざわわ」と流れ落ちる水の音が。


勝つこと(売り上げること)ばかり考え、イケイケで売り上げた1万円札の中身が本当はいくらなのか理解せず、事業は拡大するがリスクはそれ以上に拡大していることに気づかない。


「負けないこと」と「勝てること」


負けないから勝てるのか?、勝てるから負けないのか?


「同じでしょ。」と思うかもしれませんね。でもその意味はまったく違うんです。


負けない態勢は準備や作戦に依存し、自分で作り上げるもの。


勝つ態勢は例えばミスのように偶発的に相手が作ってしまうもの。


私の大好きなプロ野球の野村克也監督の名言に「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」という言葉があります。


勝つ時は相手のミスによって勝てることがあるが、負ける時は原因はハッキリしている、弱い(準備を怠り、作戦ミスがあった)から負けるのだ。という意味。


普通の会社は同じ部長でも営業部長(攻撃の要)が一番発言力を持っています。ところが超有名なカリスマ経営者M氏が存命であった頃の彼の会社は経理部長(守りの要)が一番発言力がありました。


つまり防御を固めて負けない態勢を作る。相手が勝つ確率の上がるこちらのミスを未然に防ぎ、逆に相手のミスを見逃さない。そしていざ営業が始まれば勝ちはすでに決まっているのです。


さぁ、私たちは明日も指と指の間をしっかり締めて顔を洗いましょう。


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