アイスブレイク ~魔法の言葉~

営業には4つのステップがある。


①アイスブレイク
見込み客の心をほぐす、雑談など


②ヒアリング
見込み客のことを訊き、知る


③プレゼンテーション
見込み客に提案する


④クロージング
見込み客に決断を促す


営業マンは大変だ。


しかし、トリミングサロンにはこのようなステップはない。


営業マンもいない。


初めての予約電話がかかってきたら、それはもうクロージング出来てる。


ではその新規顧客のアイスブレイクのステップはどこで出来ているのか?


ペットサロン経営白書2014-2015によると、
顧客意識でのサロン利用の初期条件、
つまり初めて利用する際のきっかけ(複数回答)は?


1、場所が近かったから、交通の便が良かったから、48%

2、価格が安いと思ったから、30%

3、知人・友人の評判が良かったから、25%

4、ネット上のクチコミを見て、1%


このデータでは、何を見て店を知ったのか?が分からない。


例えば、ホームページを見て、近い店を探したのか?安い店を探したのか?


それとも有料広告を見て、たまたま近かったのか?


しかし、このデータでこれだけは言える。


近い、安いで心は決まる(アイスブレイクできてる?)


でも、その店が安いのはどうやって分かったの?


ホームページがあれば確認できる。


うちの店はリーズナブルな料金だとお客様が言って下さる。


でも実は市内ではうちよりも安い店がほとんど。


ではなぜお客様はうちに来て下さるのか?


近いのか?


いやうちは、市内のトリミングサロンの中では南から数えて3番目だ。(最近1店舗できた)


中心地ではまったくない。


ではなぜ?


ほとんどの安い店のホームページが上位ヒットしないからだ。


(この話はいずれホームページの話の中で詳しくします)


では、近くて安くてホームページがヒットすればそれでいいのか?


いや、市内の飼い主さん全部をターゲットにしたい。


それにただ単に「安い」のではなく、お客様が価値を感じてくれる料金で来てもらいたい。


それには?


きっかけの4番目、「ネット上のクチコミを見て、1%」


これがポイントだ。


ここでアイスブレイクの話に戻る。


スミマセン、時間切れ。明日また。  




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