顧客を2割減らしても、利益をアップさせる!

失客を恐れるな!



日本は人口減少になるのですから、どんな業種であれ今後、確実に顧客は減ります。



人生80年ですが、犬の飼い主さんは愛犬より先に死んではいけません。ですよね?



犬が15年生きるとすれば、今飼っている犬が亡くなって次の犬を飼える自分の年齢の限度は65歳。



つまり犬の業界における顧客の寿命は65歳。



他の業界よりも15年早く、終わりが始まるのです。



犬が死んでしまったら、どんなにいいお客様でも、もう来てくれることはありません。



それに転勤などで引っ越しだってあります。



失客に一喜一憂しないことです。



しかも、他のサービス業に比べて新規顧客の受け入れを100%ウエルカムとすることができません。



新規を受けるには高い壁があります。



1,犬の年齢は?高齢犬でないか?
 (施術中に犬が死んでしまうリスク)



2,ワクチンは接種しているか?
 (感染症にかかれば、一発で店は潰れてしまうリスク)



3,暴れないか?
 (犬にケガをさせる、トリマーがケガをする、犬が逃走してしまう、という3つのリスク)



顧客は統計上確実に減少し、それが他業界より早く訪れ、なおかつ新規顧客獲得に高い壁がある。



昨年、『売上を一気に2倍にするサロンの自動集客術』というテーマで中四国で講演を行いました。



これはマーケティングテクを使って集客する方法なのですが、トリミングサロンにはもっと手っ取り早く売上を上げる方法があります。



しかもこれをやれば確実に売上が上がるという方法。



なぜ『確実』とまで言い切るのかと言いますと、テストしたからです。



その上で、そのやり方を私は捨てました。



具体的にはセミナーでしか言えませんが、下記のやり方と同じようなことです。



ネットニュースで「今、注目の伸びている店(会社)」というを時々みます。



興味津々で見てみると・・・



独自のやり方で、一般よりも商品やサービスを安く提供している。



ぜんぶこれですね。



本当に価格が安ければ集客できて、値上げすれば去っていくのか?



そう、これは間違いなくその通りですよね。



安くしたら集客できる。これは当たり前なんですよ。



でも、どうなる?



スタッフは疲弊し、トラブルが多発する。経常利益率は確実にダウン。



今は伸びている会社で注目されてるかもしれないけど、数年後どうなっている分かったもんじゃない。



人口減少の時代には、顧客が減少するのは当たり前で、では減少しても利益をアップされるにはどうすればいいのか?



これは顧客単価&回転率のアップしかありませんね。



2割のお客様に去ってもらって下さい。



意図的にそうしろとまでは言いませんが、それを想定してやると結果的にやっぱりそうなります。



値上げしてもコアな顧客は去りませんから。



1割値上げして、2割のコアでない顧客が去っても、変動費の2割がダウンし、結果的に経常利益はアップ。



新規顧客獲得の高い壁を乗り越えることができた顧客は上客となり得る顧客です。



こうやって一時的に売上を絞り、そしてまたこの上客となり得る新規顧客が回転し、また売上が上がり始めます。



これを繰り返します。



そうすることで、上客のかたまりを作ることが可能になります。



これをコーヒーカップの上にできるミルクの泡をすくい取るように上客を取る、クリームスキミングと言います。



永遠の売上右肩上がりを夢見て、スーパーのようにどんな顧客もウエルカムの安売りを続けるのか、



人口減少に合わせて「良い顧客」だけにターゲットを絞るのか?



あなたの経営はどっち?



コアな「上客」だけをターゲットとし満足して頂くようにし、なおかつ上客を新規顧客するには、もちろん店も変わらなければならないことを付け加えておきます。



新規顧客獲得はオーナーの一番重要な仕事です。



これに怠惰では絶対にいけません。



オーナーは常にこのことを考えるべきです。



そしてリピーターの獲得はスタッフの重要な仕事です。



こんどセミナーを聴いてもらう機会がありましたら、これをテーマにし、具体的に上客の新規獲得方法とリピート率アップについて話したいと思います。




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